先日、ソフトバンクで、iPhoneの機種変更をしました。
その時の営業トークが秀逸だったので、ここでご紹介します。
士業やコンサルタントの方にも、役立つ内容です。
ソフトバンクでの「機種変更時の営業トーク」
以下、ソフトバンクでの機種変更の際の会話を、ご紹介します。
それでは、お選びいただいた機種ですと、合計で●●円のお見積りになります。
はい、分かりました。
ちなみに、こんなオプションがあるので、簡単にご紹介しますね。
はぁ。
（オプションか、追加料金かかるなら断ろう）
１つ目は、ワイヤレス充電器です。
通常の充電器は、フル充電になっても充電が続いてしまい、過充電でバッテリーを傷めてしまうことがあります。
その点、このワイヤレス充電器は～
（以降、ガラスフィルムや、ワイヤレスイヤホンのメリット説明が続く）
以上が、オプションのご紹介です。
で、実は先ほどのお見積りは、これらを含めた値段なんです。
え、そうなんですか？
はい。
オプションの金額も、仮組みとしまして、先ほどのお見積りに入っております。
ですので、まったく追加料金がかかること無く、これら３つのオプション（ワイヤレス充電器・ガラスフィルム・ワイヤレスイヤホン）を、今日お持ち帰り頂けます。
どうされますか？
人間の心理を見極めた、上手いクロスセル
いかがでしょうか。
人間の心理として、普通は「オプションが追加になる ＝ 追加料金がかかる」と感じるものです。
ですので、オプションが申し込まれる確率は、低くなりがちです。
しかし、上記の営業トークの場合、「オプションが既に付いていて、追加料金がかからない」わけです。
こうなると人間は、逆に「オプションのメリットを手放したくない」という心理が働きます。
結果、オプションの申し込み率（クロスセルの成功率）が上がるわけです。
クロスセルとは？
Aという商品について、オプションも一緒に販売することを「クロスセル」と呼びます。
ちなみに、類語で「アップセル」という用語もあります。
Aという商品を検討している人に「さらに上位版の、A＋という商品もありますよ」と提案するのが、「アップセル」です。
そしてこれは、士業・コンサルタントも使えます。
士業・コンサルタントに、この営業トークを応用すると…
例えば、税理士の顧問契約を例に挙げてみましょう。
トークの全体の流れとしては、以下のような流れになります。
- （１）見積もりを提示する（実は、すでにオプション料金が加算されている）
- （２）オプションのメリット・個別料金を説明する
- （３）「追加料金なく、これらのメリットが手に入る」ことを伝える
トーク例を挙げて、順番に解説しますね。
（１）見積もりを提示する（実は、すでにオプション料金が加算されている）
顧問料のお見積りとしては、月額●万円になりますね。
はい、分かりました。
（２）オプションのメリット・個別料金を説明する
なお、●●さんの税務に関するお手間を減らすために、「記帳代行サービス」もオプションでご用意しています。
「記帳代行サービス」をご利用頂くと、▲▲や、■■といったメリットがあります。
（顧客が得られるメリットを、しっかり伝えましょう）
通常は、このオプションは、月額★千円でご提供しています。
当事務所にご依頼いただいている方の、おおむね７０％くらいは、この記帳代行も一緒にご利用頂いています。
（３）「追加料金なく、これらのメリットが手に入る」ことを伝える
そして、実は、先ほどお伝えしたお見積りには、この「記帳代行サービス」も、仮組みで含めて計算させて頂いています。
え、そうなんですか？
それはお得な気がしますね。
はい。
ですので、先ほどの金額から追加料金がかかることなく、記帳代行サービスも受けていただけます。
どうされますか？
上記のように提案することで、オプション（この場合は、記帳代行）の契約率がアップします。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
先ほどは、税理士の顧問契約で例を挙げましたが、どんなものにも応用できます。
ぜひ、あなたの提供サービスに置き換えて、活用してみてくださいね。
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