「どの強みを打ち出すべきでしょうか？」

こういった相談を受けることがあります。

今日は、この悩みを解決するヒントになればと思い、「どの強みを打ち出すべきか？」を考えるポイントをお伝えします。

すべてのマーケティングは、「顧客ありき」である

まず始めに。

今回の「どの強みを打ち出すべきか？」というお話に限らず、マーケティングでは、「顧客ありき」という考え方を、絶対に忘れないでください。

どんな対策を行う時にも、まず「顧客のニーズ・悩み」があり、そこから逆算して、「私はこんな強みがあります」「あなたのニーズに応えられます」「その悩みを解決できます」と伝えるべきなのです。

これは、マーケティングの大原則とも言えます。

どういうことか？
分かりやすく解説しますね。

（例）とある税理士さんの悩み（どの強みを打ち出すべき？）

これは、以前、とある税理士さんから受けた相談の事例です。
とある税理士さんから、こんな相談を受けました。

もしあなたが、このような相談を受けたとしたら、どれを打ち出すべきだとアドバイスするでしょうか？

結論。自分で考えずに、顧客に聞こう。

結論から申し上げますと、言葉がアレですが、実はこの問題は「考えても答えは出ない」なのです。

より正確に言うと、「顧客が何を求めているのか？」「どの強みが一番刺さるのか？」は、売り手側には判断できず、その答えを知っているのは顧客自身である、ということです。

そのため、どの強みを打ち出すか？は、顧客にアンケートを取ったり、ヒアリングして見極めるのがベストなのです。

「顧客に聞く」というと、すごく地味な印象を受ける方もいるかもしれませんが、ものすごく重要なポイントです。

実際に顧客に聞いてみると、自分が思いもよらなかった答えが返ってきたりするのです。

この「顧客に聞くことの重要性」を落とし込んでいただくため、一つ事例を紹介します。

このように、「自分は、この強みが刺さる！と思っていたのに、顧客が求めていたのは別のものだった」ということは、よくあります。

これはもう、売り手側が考えてもわからない部分ですよね。

だからこそ、顧客に聞きましょう、ということなのです。

「顧客から、ニーズや悩みを聞き出す方法」×２

そうは言っても、「どうやって顧客のニーズや悩みを聞き出せば良いんだろう？」と悩まれる方もいらっしゃると思います。
そこで、「顧客から、ニーズや悩みを聞き出す方法」を２つ、ご紹介します。

• （方法１）既存客にヒアリングする or アンケートする
• （方法２）見込み客にヒアリングする or アンケートする

順番に解説しますね。

（方法１）既存客にヒアリングする or アンケートする

最も確実なのは、「（１）既存客にヒアリングする or アンケートする」ことです。

既存客に、「数ある事務所の中から、なぜ当事務所を選んでくださったのでしょうか？」とヒアリングしてみてください。
すると、「あなたが選ばれる真の理由（つまり、あなたの最大の強み）」が見つかりやすくなります。

例えば、先ほどの税理士さんの例を思い出してみましょう。

先ほどの税理士さんは、

• 自計化促進に力を入れている
• クラウド会計に力を入れている
• 飲食店の勤務経験があり、飲食店の税務に詳しい
• ３０代の若手税理士なので、若い方とも話が合う
• コーチングもできる

という、５つの特徴がありました。

しかし、どれを打ち出すべきか？判断できない。

この時に、既存客に「数ある事務所の中から、なぜ当事務所を選んでくださったのでしょうか？」と聞いてみるのです。

その答えを聞いて、打ち出す強みを決めれば良いのです。

例えば、「自分で経理ができるようになれば、数字が読めて、経営に役立つと思ったから」と言われたら、「自計化促進」をメインに打ち出せばいい、ということです。

他にも例えば、「飲食での経験があるということだったので、飲食店をやってる自分にピッタリだと思った」と言われたら、「飲食店の勤務経験がある」という部分をメインに打ち出せばいい、ということです。
場合によっては、「飲食店専門の税理士」という打ち出し方もありかもしれませんね。

このように、顧客に聞くことによって、自分が打ち出すべき強みが分かってくるのです。

ベストなのは、ヒアリングすること。

なお、アンケートの方が確かに手間は減るのですが、アンケートだと、既存客の本音を聞き出せないことが結構あります。

そのため、基本的には、ヒアリングすることをお勧めします。
ヒアリングは、対面でも、電話でもOKです。

ヒアリングの方が、「それって、具体的にはどういうことですか？」など、より深掘りして聞くことが出来るので、相手の本音を聞き出しやすくなります。

これが１つ目の方法「（１）既存客にヒアリングする or アンケートする」です

（方法２）見込み客にヒアリングする or アンケートする

そして２つ目の方法が、「（２）見込み客にヒアリングする or アンケートする」というものです。

先ほどは「既存客に聞く」というお話でした。
確かに、既存客は一番いい判断基準になるのですが、開業したばかりだったり、これから開業する人は、既存客がいないわけなので、既存客にヒアリングすることはできないですよね。

そういった場合には、あなたの見込み客（お客様候補）の方にヒアリングしてみる、というのも１つの方法です。

例えば、あなたが税理士だとしましょう。

この場合、あなたが狙っている見込み客に近い人がいたら、「今、税務について悩んでいることってありますか？」「税理士を選ぶ時の決め手ってなんでしょうか？」と聞いてみるのです。

例えば、異業種交流会に参加したりして、見込み客に近い人がいたら、「ちょっとお伺いしたいのですが～」と聞いてみるとよいでしょう。

この時、相手に「会社の売上とかの数字をリアルタイムに把握したいんですよね」と言われたら、「クラウド会計に強い」という部分を打ち出すと良さそうだ、と予測できますよね。

他にも例えば、「年配の税理士さんだと気が引けちゃうから、同年代の方が話しやすいなぁ」と言われたら、「３０代の若手税理士」という部分を打ち出したほうがいいかも、と予測できますよね。

このように、顧客に聞くことによって、自分が打ち出すべき強みが分かってくるのです。

少なくとも１０人～２０人くらいに聞こう

以上、２つの方法をご紹介してきましたが、「顧客に聞く」ことの重要性をご理解いただけましたでしょうか？

最初にお伝えしたとおり、「顧客に聞く」というのは、ものすごく地味な作業です。
しかし、非常に大事なポイントなので、ぜひ実践して頂ければと思います。

なお、１人２人くらいの回答だと、少なすぎて信頼性に欠けるので、少なくとも１０人～２０人くらいに聞くことをお勧めします。

ヒアリングで分かるのは、「強み」だけではない

そしてこれは、「どの強みを打ち出すべきか？」の判断だけでなく、あらゆることに使えます。

例えば、既存客に「どんなキーワードで検索してきましたか？」とヒアリングすれば、SEOやPPCで対策すべきキーワードが見つかります。
グーグルアナリティクスなどでは絶対に知ることができない、お宝キーワードが見つかることも多々あります。

また、「どんなサービスがあったら嬉しいでしょうか？」とヒアリングすれば、新商品の開発にも役立てることができます。

このように、すべてにおいて「顧客ありき」なのです。
顧客のニーズや悩みがあるからこそ、売り手側がどう行動すべきか？が決まるのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今日のお話を簡単にまとめると、「いい意味で、自分で考えない」ことが大事だ、ということです。

売り手側の目線で考えても、顧客には刺さりません。

顧客ニーズは、顧客に聞くのが一番です。

ぜひ実践してみてくださいね。