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士業は事務所案内を作るな!?愛されるチラシ戦略をプロに聞きました

士業は事務所案内を作るな!?愛されるチラシ戦略をプロに聞きました

「士業の方は、よくある”事務所案内”を作っちゃいけないんです」

こういう会話から始まった、チラシ戦略のプロ:長谷川なみさんのインタビュー。
(上のお写真:右側の女性です)

なぜ事務所案内(パンフレット)を作っても効果がないのか?
士業が作るべき紙媒体とは何なのか?

これらについて、長谷川さんに詳しくお聞きしました。

よくある失敗ベスト3

(1)何の疑問も持たずに、”A4巻き三つ折りの事務所案内”を作ってしまう…

長谷川なみさん
ただ単に事務所案内を作っても、ゴミ箱直行です。

士業やコンサルタントの方は、「人が商品」とも言えるべき職業なので、その人自身の良さや価値が伝わらないと意味が無いんです。

長谷川なみさん
サービス内容がずらずら載っているだけ。
これって、言ってみたら、初対面の人にいきなりラブレターを渡すようなものなんですよね。

初対面の人にいきなりラブレターを渡すようなもの。
確かにその通りだな、と感じました。

サービス内容が羅列されているだけ、個性がない、読みたくならない…。
こういった事務所案内は、ゴミ箱に一直線です。

また、事務所案内は、A4巻き三つ折り(A4サイズのものを三つ折りにした形)で作られることが多いものです。
しかし、この三つ折りも、大きな失敗なのです。

A4巻き三つ折りは、開かないと中が見えない…

なぜかと言うと、「開かないと中が見えない」からです。
パッと見では表紙しか見えず、わざわざ開かないと内容が読めないので、訴求力が落ちてしまうのです。

(2)顔が見えない…

事務所案内に載っている写真が、イラストや、よく分からないビルの写真だけ。
デカデカと事務所名が書いてあったり、地図が載っているだけ。

こういった「人気が感じられない」事務所案内は、読まれません。

極論すれば、「事務所名の部分を差し替えたら、どんな事務所でも使いまわせてしまう」ような内容は、誰にも興味を持たれない、ということです。

(3)1つの事務所案内に、情報を詰め込みすぎ…

事務所の地図、サービス内容の羅列、簡単な代表挨拶…。
サービス内容も、簡単な説明と値段しか書かれていない…。

多くの場合、こういった事務的な内容を書くだけに終止してしまうものです。

しかし、こういった詰め込みすぎな事務所案内は、結局1つ1つの情報を浅くしか書けなくなります。
結果、訴求力が落ちます。

成功の秘訣は、「2種類の事務所案内」を用意すること!

では、どうすれば、集客&売上アップに役立つ事務所案内が作れるのか?

その最大のポイントは、「2種類の事務所案内を用意すること」だそうです。
2つに分けて、それぞれに役割を持たせて使いこなす必要があるのです。

どういうことか?
分かりやすく説明します。

(1)無料相談に集客するための事務所案内

まず1つ目は、「無料相談につなぐための事務所案内」です。
具体的には、以下の様なものです。

集客用の事務所案内(チラシ)とは、コレだ!

具体的なポイントを解説していきます。

(Point 1)役割は、ずばり「集客」

このチラシはずばり、「集客用」として作ります。
つまり、無料相談に来てもらうことだけに特化する、ということです。

(表面)雑誌の中の1ページのように。最初はとにかく「読みたくなる」ことが最重要!

多くの人は、初対面の人に全く興味がありません。
そのため、事務所案内と言いながらも、パッと見は雑誌の1ページのような、読みたくなる雰囲気を出すことが重要です。

(Point 2)伝えるべきは「人柄」。サービス内容は一切書かない

この事務所案内には、サービス内容は一切書きません。
まだ会ったばかりの、信頼関係が出来ていない状態でサービスを案内しても、売込みだと思われて終了です。

そうではなく、最初に伝えるべきなのは「人柄」なのです。

  • なぜ自分が士業を目指したのか?
  • どんな未来を描いているのか?

こういったストーリーやエピソードで共感を得て、ライバルと差別化します。

(表面)伝えるべきは「人柄」。サービス内容は書かない!

また、裏面には少し砕けた感じのプロフィールも載せます。

(裏面)裏面のプロフィールでインパクトを与える

こういったインパクトがあることで、自然と覚えてもらえるようになります。

そして、裏面の最後に、無料相談の案内をさらっと載せておきます。

(Point 3)使う場所

この事務所案内は、集客用として、いろいろな場面で使えます。

  • 名刺交換の際に渡す
  • 交流会で配る
  • セミナーをやる時に、受講者の机に資料と一緒に置いておく
  • 無料相談の部屋に置いておき、相談前に目を通してもらう(先に読んでもらえれば、信頼感が高まります)

サービス内容が書かれていないので、渡しても「売込みだ」と思われづらいのがメリットです。

だからこそ、初対面の人にもどんどん渡せて、興味を持って読んでもらえるのです。

(2)成約(クロージング)するための事務所案内

そして2つ目は、「成約(クロージング)するための事務所案内」です。

実際、長谷川さんのクライアントさんには、これを使って、成約率70%を超えている方もいらっしゃるそうです。

つまり、無料相談に10人来たら、そのうち少なくとも7人受注できる、ということです。
これって、ものすごい高確率ですよね。

具体的には、以下の様なものです。

成約(クロージング)するための事務所案内(チラシ)とは、コレだ!

以下に、ポイントを記載します。

(Point 1)1つのサービスに特化して作る

この事務所案内は、言わば「営業補完ツール」とも言えます。
無料相談の時に、これをお客様に見せながらサービスの説明をすることで、成約率(受任率・受注率)が上がります。

作り方のポイントは、「1つのサービスに特化して作ること」です。

1つのサービスに絞って、強みや価値を伝えきる!

扱っているサービス内容すべてを並列に載せようとすると、お客様にはまったく響きません。

そうではなく、1つのサービスに絞って、その良さや価値を伝えきる必要があるのです。

(つまり、複数のサービスを案内したいなら、2つ3つ作った方がいい、ということです)

(Point 2)書くべきことは「強み」「独自性」

先ほどの集客用のものとは違い、この事務所案内では、サービスの強みや独自性をしっかり伝えていきます。

このタイミングでのサービス案内なら、無料相談によって信頼感が高まっているので、売込みと受け取られないのです。

中面に、「強みや独自性」「選ぶ上での判断基準(専門家の選び方)」などをしっかり書きます。
また、お客様の声なども載せておくと、さらに信頼感が高まります。

「強みや独自性」「選ぶ上での判断基準(専門家の選び方)」「お客様の声」を分かりやすく記載

(Point 3)使う場所

使う場面はずばり、「無料相談の時」です。

この事務所案内を一緒に見ながらサービスの説明をしていく、といったイメージです。

お客様も、言葉だけで説明されるよりも、イラストや図も一緒に見ることで、理解度が格段に高まります。

結果、成約に至りやすくなる(受任率・受注率がアップする)、ということです。

編集後記:ラブレターチラシについて

いかがでしたでしょうか。

長谷川さんにインタビューさせて頂いて、私も「紙媒体には、紙媒体のノウハウがあるんだな」とあらためて感じました。
集客用と成約用で紙面を分ける、というのは、目からウロコでした。

長谷川さんは、ここでお伝えしたノウハウを体系化した「ラブレターチラシ」という独自サービスを提供されています。
ラブレターチラシとは、キャッチーなネーミングですよね。

長谷川さんに、このネーミングの由来をお聞きしたところ、このように話されていました。

長谷川なみさん
チラシ(事務所案内)もラブレターも、同じ紙なのに、まったく扱われ方が違いますよね。

ラブレターは、もらったら凄く嬉しい。
でもチラシ(事務所案内)は、それこそ読まれずにゴミ箱直行。

これは凄く悲しいことだな、と思ったんです。

長谷川なみさん
チラシとラブレターには、共通点もあります。

  • 1.同じ紙である
  • 2.相手に想いを伝えるツールである
  • 3.できることなら結ばれたい、と思って書いている

この共通点を上手くマッチさせられないか?と考えた結果、ラブレターチラシが生まれました。

お客様と、商品・サービスが両思いになれるような、そんなチラシや事務所案内をこれからも作っていきたいですね。

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長谷川さん、今日は本当にありがとうございました!

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この記事を書いた講師

士業の学校校長大林 亨輔
累計500以上の士業事務所のWEB集客をサポートしてきた、士業専門ネット集客コンサルタント。
株式会社ミリオンバリュー代表取締役社長。
士業の学校の創設者であり、校長。

船井総研出身の父の背中を見て育ち、22歳の時に独立起業。
士業業界のホームページ制作・SEO・PPCといった集客サポートを行い、独自の【士業専門3ステップ集客ノウハウ】を確立。

全国各地でセミナーも行い、ノウハウの普及に務めている。

ディズニーとスターバックスが大好き。
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