今日は、少し変わった話をします。
テーマは「集客をやめよう」です。

私は集客コンサルタントなので、こんなことを言うと「何を言っているんだ」と思われるかもしれません。

でも、これは逆張りでも、キャッチー狙いでもありません。
現場で士業の先生方と向き合い続けてきた中で、何度も何度も感じてきた、正直な実感です。

実は、「集客しよう」と思えば思うほど、逆に集客から遠ざかることがあるのです。

だからこそ、私はあなたに「集客をやめる」という視点を伝えたい。

これは精神論ではなく、考え方の“出発点”の話です。

集客されたいお客様は、実は一人もいない

まず、大前提として知っておいてほしいことがあります。

それは、『集客されたいお客様は、一人もいない』ということです。

冷静に考えてみると、当たり前の話ですよね。

お客様は、

• 集客されたいわけでも
• 売上に貢献したいわけでも
• 問合せ件数を増やしてあげたいわけでもない

お客様の望みは、ただ一つ。
「自分の悩みや問題を解決したい」だけです。

士業の場合で言えば、お客様は

• 不安を解消したい
• 判断を間違えたくない
• 今の状況をどうにかしたい

そのために、相談に来ています。

にもかかわらず、
こちら側が「集客しよう」「問合せを増やそう」と考え始めると、
無意識のうちに、お互いの視点がズレていきます。

「集客したい」という欲が、自分視点を強めてしまう

集客したいと思うこと自体は、悪いことではありません。

• 売上を上げたい
• お客様が欲しい
• 事務所を安定させたい

これは、ビジネスをしていれば自然に出てくる感情です。

私自身も、何度もそう思ってきました。

ただ、この「集客したい」という感情は、
厄介な“欲”でもあります。

なぜなら、思考の矢印が、すべて自分に向いてしまうからです。

• 自分の売上のため
• 自分の不安を消すため
• 自分の事務所を守るため

こうなると、どうしても行動の軸が「自分が何を得たいか」になります。

これは意識していなくても、言葉や態度、発信の空気感に必ず出ます。

自分視点の「集客」が、なぜうまくいかないのか

自分視点の集客がうまくいかない理由は、シンプルです。

人は「欲しがっている人」からは、距離を取るからです。

• 売り込みが強いと、引いてしまう
• 必死さを感じると、警戒してしまう
• 余裕のなさを感じると、不安になる

これは、営業トークだけの話ではありません。
ブログやSNS、無料相談の空気感にも、にじみ出てきます。

さらに厄介なのは、
自分視点になればなるほど、悩みが深くなるという点です。

• 集客できない
• 反応がない
• 数字が伸びない

そうやって自分のことを考え続けると、
人はため息しか出なくなります。

悩みは、考えれば考えるほど、大きくなっていきます。

だからこそ「集客をやめよう」と言いたい

ここまでの話を踏まえて、
私はあえて、こう言いたいのです。

集客をやめよう。

正確に言うと、
「集客しよう」という考え方（小さな欲）を、いったん手放そう、という意味です。

その代わりに、視点を180度変えて、お客様に目を向けてほしい。

• 目の前のお客様は、何に困っているのか
• どんな不安を抱えているのか
• 自分は、何を与えられるのか

この視点に立ったとき、
集客という言葉自体が、だんだん必要なくなっていきます。

集客をやめて「与える」にフォーカスする

では、
「集客をやめる」と言って、何もしなくていいのかというと、
もちろんそういう話ではありません。

やることは、むしろ明確です。

集客しようとする代わりに、「与える」ことに集中する。

ここで言う「与える」とは、
スピリチュアルな話でも、自己犠牲の話でもありません。

ビジネスとして、
特に士業にとって、極めて本質的な行動です。

実際、【GIVE & TAKE「与える人」こそ成功する時代】という本の中でも、
『もっとも成功するのは、Giver（ギバー：与える人）である』
という調査結果が出ています。

士業の仕事は、そもそも

• 問題を整理し
• 判断材料を示し
• 不安を軽くする

という「与える」ことが、価値そのものです。

士業が与えられるものは、たくさんあります。

たとえば、

• 情報
• 見通し
• 判断の軸
• 行動の選択肢
• 安心感

これらは、すべてお客様が本当に欲しているものです。

特に意識してほしいのは、
「どこまで与えるか」を、集客目線で決めないことです。

以下、士業が具体的に「与える」ことができるものを、３つご紹介します。

（１）無料相談で、出し惜しみしない

よくある悩みとして、

• 無料相談でどこまで話していいのか
• 有料との差がなくなってしまわないか

という声があります。

ですが、ここで視点を変えてみてください。

無料相談に来ている時点で、
その人はすでに、不安と緊張を抱えています。

だからこそ、

• 今すぐ行動できるレベルまで具体的に話す
• 何をすべきかを、はっきり示す
• 「これなら前に進めそう」と思える状態を作る

細かいことなど気にせず、与えられるものをすべて与える。

無料とは思えない価値を提供することで、
結果的に信頼が生まれるのです。

（２）無料相談後のフォロー

与える姿勢は、
相談の場だけに限定する必要はありません。

たとえば、

• 相談中に出た質問を整理したQ&A
• 話しきれなかった補足説明
• 注意点をまとめた簡単な資料

これらをPDFにして、後日メールで送るだけでもいい。

それだけで、
「この先生は本気で考えてくれた」「自分のことをちゃんと見てくれている」
そう感じてもらえます。

（３）情報発信（ブログ・SNSなど）

目の前にお客様がいなくても、
与えることはできます。

それが、ブログやSNSなどの情報発信です。

このときのポイントは、
「自分が書きたいことを書くのではなく、自分のお客様が悩みそうなことを書く」
という視点です。

• なぜ悩むのか
• どこでつまずくのか
• 何が分からなくて不安なのか

そこを徹底的に分かりやすく解説し、
実体験や具体例も交えて、丁寧に伝える。

周りの士業が出し惜しみしているところまで、
あえて踏み込んで書く。

これも立派な「与える行為」です。

「与える」と、あなたの不安は小さくなる

こうして与える行動を続けていると、
不思議な変化が起きます。

自分の不安が、少しずつ小さくなっていくのです。

理由は、シンプルです。

人は、

• 自分の悩みを考えると、ため息が出る
• 人の悩みを考えると、知恵が出る

からです。

不安とは、
行動が足りないときに、頭の中で膨らむものです。

お客様の悩み解決のために動いていれば、
自然と行動量が増えます。

結果として、不安は居場所を失っていきます。

数字は大事だが、出発点ではない

誤解してほしくないので、
ここははっきり言っておきます。

• アクセス数
• CV率（コンバージョン率）
• 顧客単価

こういった数字は、ビジネスにおいて大事です。

私自身、数字を見て改善もします。

ただし、数字は出発点ではありません。
数字は、「行動の結果として、後から現れるもの」です。

出発点に置くべきなのは、常に「目の前の人（つまり、お客様）」なのです。

BtoBでもBtoCでもなく、PtoP

ビジネスではよく、

• BtoB
• BtoC

などと言われます。

でも、本質はそこではありません。

すべてのビジネスは、PtoP（パーソン・トゥ・パーソン）です。

目の前にいる一人の人が、

• 何に困っているのか
• どんな気持ちでいるのか

そこに寄り添い、同じ方向を向いて考える。

それが積み重なった結果が、自然と数字になっていくのです。

小欲を捨て、大欲に立つ

東洋哲学には、
「小欲を捨て、大欲に立つ」という考え方があります。

この大欲に立って行動していると、不思議なことに、
小欲だったはずの「集客・売上・事務所の安定」は、
あとから自然についてきます。

私自身が「集客をやめた」ときの話

実は私も、起業したばかりの頃は
「集客したい」という小欲に強くとらわれていました。

• 問い合わせが来ない
• 売上が不安
• 何か足りない気がする

そんな状態でした。

でも、
この考え方に出会ってから、
視点を変えました。

• どうしたら役に立てるか
• 何を伝えたら安心してもらえるか

そこに集中して、
ブログやYouTube、メルマガなどで
情報発信を続けるようになりました。

すると、

• 発信自体が楽しくなり
• 無理に集客を意識しなくなり
• 気づいたら問い合わせが増えていた

という変化が起きました。

結論：集客は、結果である

最後に、もう一度お伝えします。

集客は、目指すものではありません。

• 集客しようとしなくていい
• 売り込まなくていい
• 自分の不安に振り回されなくていい

やるべきことは、ただ一つ。

• お客様の悩みにフォーカスする
• 何を与えられるかを考える
• 行動に移す

それを続けていれば、
集客は「達成しよう」と思う前に、
結果として起きています。