「障害年金を専門にしたいと思ってるけど、本当に儲かるの?」
「実際、障害年金専門の社労士事務所は、集客できてるの?」
この記事は、上記のようにお考えの社労士の先生に向けて書きました
士業専門Web集客コンサルタントの、大林亨輔(おおばやし こうすけ)です。
結論から申し上げると、障害年金は、魅力ある業務分野です。
後述しますが、当社のクライアントの社労士事務所でも、障害年金に特化して成功している事務所が複数いらっしゃいます。
この記事では、「障害年金の業務が儲かる理由」と、「どうすれば障害年金の案件を集客できるか?」について解説します。
当社は、15年以上、士業専門でWebマーケティングをサポートしてきており、その知見をもとに解説させていただきますので、ぜひ参考にしてくださいね
障害年金専門の社労士は、儲かるの?
当社のクライアントの事例にはなりますが、障害年金業務を専門にしている社労士事務所は、かなり繁盛しているところが多いです。
「儲かる」というと言葉がアレで恐縮ですが、それだけ「障害年金の申請でお困りの方が多く、ニーズがある(求められている)仕事である」とも言えます。
「儲かる = ありがとう」の印
つまり、障害年金で儲かる社労士事務所は、多くの人から「ありがとう」を受け取っている、とも言えます。
これは、とても素敵なことですし、自信を持っていいことですよね。
以下、当社のクライアントから寄せられた生の声(月間の問合せ数のご報告)の一部をご紹介します。
では、なぜこのように、障害年金業務で儲かる社労士事務所が多いのか?
理由を解説します。
儲かるために必要な、3つの要素
売上は、以下の3つの要素のかけ算で決まります。
売上を決める3つの要素
障害年金業務は、この3つの数字を伸ばしやすいのです。
以下、順番に解説します。
(1)「客数」:障害年金を受給する人が増えている
以下の厚生労働省のデータからもわかるように、障害年金を受給する人は、年々増えています。
障害年金の受給が増えている要因としては、以下のものが挙げられます。
(国立国会図書館デジタルコレクションを参照)
1.人口構成の変化 | 障害年金は、20歳以降にしか受給できません。
つまり、20歳以上の人口が増えれば、他の条件に変化がない場合、障害年金の受給者数は増加します。 また、高齢になるほど、さまざまな傷病にかかり、障害年金の受給者である確率が高まります。 つまり、総人口に占める中高年齢人口の割合が高っていることが、障害年金の受給者が増えている要因だと考えられます。 |
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2.健康状態の変化 | 精神疾患や生活習慣病などが増えていることも、障害年金の受給が増えている要因の1つと考えられます。 |
3.特定の傷病が増えている | 後述の通り、精神疾患での障害年金の受給者が、年々増えています。
これが、障害年金全体の受給者数の増加要因となっています。 |
上記のように、「障害年金の受給者が増えている」ということは、「障害年金を申請したい人が多い=それを代行する社労士のもとに、多くのお客様が訪れる」ということでもあります。
(2)「単価」:年1,000万円を目指せる高単価業務
障害年金の裁定請求の報酬体系は、以下のような設定になっていることが多いです。
障害年金の裁定請求の報酬相場
※当社のクライアントを見ると、着手金0円にしている事務所が多い印象です。
成功報酬の相場
①年金の2ヶ月分(加算分を含む)相当額
②遡及された場合は、遡及分も含めた初回入金額の10~20%
③10万円
障害年金は、以下のような要因で、受給額が大きく変わります。
障害年金の受給額に影響する要因
- 障害等級
- 厚生年金加入状況
- 子や配偶者の有無
- 遡及分の有無
など
そのため、「1件あたりの平均顧客単価」を計算しづらい部分はあるのですが…
前述の成功報酬の相場からすると、「少なくとも10万円以上の単価」にはなる、ということが分かります。
仮に、平均顧客単価が15万円だとしましょう。
年間売上1,000万円を目指そうとするなら、単純計算すると、「1000万円÷15万円=約66件」。
年間で、66件受注できればいい、という計算になります。
これを1ヶ月あたりに換算すると、「年間66件÷12ヶ月=約5件」。
つまり、月5件受注できればいい、という計算になります。
仮に、1人事務所だとしても、これは現実的な業務量ですよね。
このように、障害年金業務は、「年1,000万円を超えて儲かる可能性が高い」のです。
(3)「リピート率」:更新など、複数回の手続きを受注できる
障害年金は、「1回申請して終わり」ではありません。
以下のような、リピートにつながる手続きがあるのです。
更新
障害年金は通常、1~5年の範囲で「更新」の手続きが必要になります。
傷病により異なりますが、人工透析は5年ほど。
精神疾患は、比較的短期間(1~2年ほど)で更新が必要なこともあります。
更新の報酬額の例
①年金の1ヶ月分相当額+税
②5万円
額の改定請求
額の改定請求とは、「障害等級を上げてほしい場合の手続き」のことです。
障害年金の受給中に、障害の状態が悪くなった場合に、額の改定請求ができます。
額の改定請求の報酬の例
①年金の2ヶ月分相当額+税
②10万円+税
リピートがあることで、すべての売上を新規集客だけで稼がなくてよくなるので、売上も安定しやすくなります。
参考「1:5の法則」
『新規顧客に販売するコストは、既存顧客に販売するコストの、5倍かかる』
逆に言えば、『既存顧客にリピートしてもらうのは、新規顧客を獲得するよりも、5倍もラクである(スムーズに売上アップできる)』ということです。
リピートのお客様は、すでにあなたの商品・サービスの良さを知っているので、依頼する際の心理的なハードルが低くなっているのです。
このように、リピート獲得は、売上アップには欠かせない要素と言えます。
ここまでで、「障害年金の業務が儲かる理由」を、客数・単価・リピート率という3つの要素に分解してお話してきました。
ここからは、障害年金の案件を集客する方法(客数を増やす方法)を解説していきます。
障害年金の案件を集客するには?
(1)特化型ホームページの制作は必須
障害年金の案件を集客したいなら、以下のような「障害年金に特化したホームページ」の制作をお勧めします。
特化型ホームページの集客力が高い理由は、以下の2つです。
1.人間は「専門家」を選ぶ
人間は、「専門家に依頼したい」傾向があります。
特化型ホームページは、顧客から見たときに「専門家なら安心」と思ってもらえて、ホームページの問合せ率が上がるのです。
例をあげて解説します。
手前味噌な例で恐縮ですが、例えばあなたが、ホームページを作りたいと考えたとしましょう。
このとき、以下の2つのホームページ制作会社があるとします。
- 普通のホームページ制作会社
- 士業専門のホームページ制作会社
あなたは、どちらに依頼したいでしょうか?
おそらく、後者の「士業専門のホームページ制作会社」を選ぶと思います。
このように、「専門家に見える」という点で、特化型ホームページは集客に有利なのです。
2.検索で上位表示しやすく、アクセスが集まりやすい
Googleなどの検索エンジンは、「専門的なサイト(ページ)」を上位表示させる傾向にあります。
障害年金関連のキーワードで検索された時には、何でも屋さんのホームページよりも、障害年金に特化したホームページのほうが、上位表示されやすいのです。
結果、アクセスも集まりやすくなり、問合せも増えやすい、ということです。
(2)他事務所と差別化する
もし、あなたの事務所の周りに、すでに障害年金に特化している事務所があるなら。
後発で「障害年金専門です!」というホームページを作っても、なかなか集客できないでしょう。
その場合には、「専門をさらに絞り込む」ことをお勧めします。
ここでは、専門を絞り込む例をご紹介します。
1.「精神疾患」に特化する
当社のクライアントでも、「精神疾患の障害年金」に絞り込んで集客に成功している事務所が、複数あります。
以下のように、精神疾患での障害年金の受給者は多く、また年々増えています。
(内部障害・外部障害は、ほぼ横ばいです)
また、以下のデータからもわかるように、「精神疾患の患者数」は、年々増えています。
(データ元:厚生労働省「患者調査」より)
この棒グラフを、精神疾患それぞれの推移がわかりやすいように、折れ線グラフにしたのが以下です。
また、「精神科診療所の数」も、以下のように年々増加しています。
(データ元:厚生労働省「医療施設調査」より)
精神疾患が増えている理由
- 管理社会、競争社会、成果主義によるストレス
- 希望を見出せない雇用形態
- 派遣社員など非正規労働者の増加
- ニュースやソーシャルメディアによる「情報漬け」の毎日
など
このことからも、今後も精神疾患での障害年金の手続きは、需要が高まっていくものと考えられます。
さらに、精神疾患の障害年金の手続きは、他の傷病に比べて、難しいと言われています。
主な理由は、以下のとおりです。
精神障害の評価が主観的 | MRI検査などの結果のように、明確な判断基準がなく、病状を正確に判断しづらい。 |
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診断書が、実際の症状よりも軽く書かれてしまう | 上述の通り、精神疾患の病状は「主観的」な部分が多いものです。
症状がどれくらい重いのか?日常生活にどのくらい支障が出ているのか?は、本人の感じ方によります。 それをうまく医師に伝えられないと、診断書が軽く書かれてしまうこともあります。 |
初診日の特定が難しい | うつ病などの精神疾患は、症状が徐々に現れることが多く、明確な発症日が特定しにくいものです。
初診日を証明するには「受診状況等証明書」が必要ですが、カルテの保存期間義務は法律上5年とされています。 また、精神疾患の方は病歴が長く、複数の病院に転院していることもあります。 転院により、障害認定日までさかのぼるが難しく、これも手続きを難しくしている要因になっています。 |
逆に言えば、「精神疾患の障害年金の手続きは難しい = 社労士がサポートする意味がある」とも言えます。
2.「がんなど、認定が難しい傷病」を扱う
例えば、がんによる障害年金申請を考えてみましょう。
がんの診断書は、「血液・造血器・その他」の診断書を使います。
傷病全体の非該当(不支給)の割合と、「血液・造血器・その他」の非該当(不支給)の割合を、以下の円グラフで比較してみましょう。
(データ元:障害年金業務統計(令和4年度決定分)より)
障害基礎年金
障害厚生年金
このデータからも、「血液・造血器・その他」での障害年金の受給は、非常に難しいことが分かります。
こういった、受給が難しい傷病の障害年金申請は、専門である社労士がサポートする意味があると言えます。
3.「審査請求・再審査請求」に対応する
以下の非該当の割合データ(円グラフ)を見ると、障害基礎年金で言えば、全体の9.6%が非該当(不支給)。
つまり、約10人に1人が非該当(不支給)の結果になっているのです。
(データ元:障害年金業務統計(令和4年度決定分)より)
となると、非該当(不支給)となってしまった人は当然、審査請求・再審査請求したいと考えますよね。
審査請求・再審査請求は、高度な知識が求められる手続きなので、社労士としても大変な業務かもしれません。
逆に言えば、審査請求・再審査請求に対応できれば、他事務所との差別化になる、ということです。
このように、障害年金の中でも、さらに専門を絞り込むことで、他事務所との差別化になります。
ぜひ、検討してみてくださいね。
障害年金業務の注意点
(1)障害年金業務をやる=集客できる、ではない
当然ですが、人によって集客の得意・不得意があるので、いちがいに「障害年金業務をやる=儲かる」というわけではありません。
障害年金を専門にしたとしても、それは「障害年金という商品を手に入れた」という状態に過ぎません。
商品があればすぐに儲かるのか?というと、そんなことはありませんよね。
どんな商品でも、「売り方(マーケティング)」を知らないと、売れないのです。
障害年金の案件の集客でお悩みなら、本ページの最下部でご案内している「無料調査」を、ぜひご活用ください。
(2)相談料は設定するべき?
まれに、「本気の人に相談に来てほしい」と考えて、無料相談ではなく、有料相談にしたいという方がいらっしゃいます。
しかし、多くの事務所が無料相談をやっている中で、有料では問合せはほぼゼロになってしまいます。
その地域に、障害年金を扱う社労士がゼロだったり、圧倒的な差別化要因があるなら可能かもしれませんが、そういったことはほぼないと思います。
基本的には無料相談をお勧めします。
障害年金は、やりがいのある業務
「障害年金を受給できるかどうかで、その人の人生は、大きく左右される」
そう言っても過言ではありません。
だからこそ、障害年金は、やりがいのある業務である、と言えます。
障害年金は、手続きが難しいものです。
そもそも、障害年金の請求を検討される方は、何かしらの病気を患っています。
この状態で、自分自身で複雑な手続きをするのは、困難でしょう。
初診日要件や、保険料納付要件など、複数の要件を満たしているか?を確認しなければいけませんし、用意すべき書類も膨大です。
また、適正な額を受給するには、申請上のポイントをおさえなければいけません。
単純に、書類を用意すればいい、というわけではないのです。
こういった状況からも、障害年金専門の社労士が手続きを代行するのは、とても価値があることだと思います。
(注意)あなたの地域での需要は?
ここで解説したのは、障害年金の全体のデータです。
もし、あなたが障害年金業務を本格的に扱っていきたいなら、「あなたの地域では、どれくらいの需要があるのか?(例:障害年金キーワードの検索数など)」が重要になってきます。
しかし、そのようなデータは、一般には公開されていませんよね。
そこで当社では、障害年金を集客したい社労士の先生向けに、無料で調査を行っております。
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