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社労士向け「障害年金は儲かる?」特化事務所の生の声も紹介

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社労士向け「障害年金は儲かる?」特化事務所の生の声も紹介

「障害年金を専門にしたいと思ってるけど、本当に儲かるの?」
「実際、障害年金専門の社労士事務所は、集客できてるの?」

この記事は、上記のようにお考えの社労士の先生に向けて書きました

大林こうすけ
こんにちは。
士業専門Web集客コンサルタントの、大林亨輔(おおばやし こうすけ)です。

結論から申し上げると、障害年金は、魅力ある業務分野です。

後述しますが、当社のクライアントの社労士事務所でも、障害年金に特化して成功している事務所が複数いらっしゃいます。

この記事では、「障害年金の業務が儲かる理由」と、「どうすれば障害年金の案件を集客できるか?」について解説します。

当社は、15年以上、士業専門でWebマーケティングをサポートしてきており、その知見をもとに解説させていただきますので、ぜひ参考にしてくださいね

障害年金専門の社労士は、儲かるの?

当社のクライアントの事例にはなりますが、障害年金業務を専門にしている社労士事務所は、かなり繁盛しているところが多いです。

「儲かる」というと言葉がアレで恐縮ですが、それだけ「障害年金の申請でお困りの方が多く、ニーズがある(求められている)仕事である」とも言えます。

「儲かる = ありがとう」の印

お金は、「ありがとう」の印でもあります。

つまり、障害年金で儲かる社労士事務所は、多くの人から「ありがとう」を受け取っている、とも言えます。

これは、とても素敵なことですし、自信を持っていいことですよね。

以下、当社のクライアントから寄せられた生の声(月間の問合せ数のご報告)の一部をご紹介します。

お客様からの問合せ数のご報告(月15件)
O社労士事務所から頂いたメール(問合せ月15件)
お客様からの問合せ数のご報告(月31件)
S社労士事務所から頂いたメール(問合せ月31件)
お客様からの問合せ数のご報告(月20件)
M社労士事務所から頂いたメール(問合せ月20件)
お客様からの問合せ数のご報告
K社労士事務所から頂いたメール(こなしきれないほど)

では、なぜこのように、障害年金業務で儲かる社労士事務所が多いのか?

理由を解説します。

儲かるために必要な、3つの要素

儲かるために必要な、3つの要素

売上は、以下の3つの要素のかけ算で決まります。

売上を決める3つの要素

売上 = 客数 × 単価 × リピート率

障害年金業務は、この3つの数字を伸ばしやすいのです。

以下、順番に解説します。

(1)「客数」:障害年金を受給する人が増えている

以下の厚生労働省のデータからもわかるように、障害年金を受給する人は、年々増えています。

障害年金受給権者数の推移
障害年金の受給権者数は、年々増えている

障害年金の受給が増えている要因としては、以下のものが挙げられます。
国立国会図書館デジタルコレクションを参照)

1.人口構成の変化 障害年金は、20歳以降にしか受給できません。

つまり、20歳以上の人口が増えれば、他の条件に変化がない場合、障害年金の受給者数は増加します。

また、高齢になるほど、さまざまな傷病にかかり、障害年金の受給者である確率が高まります。

つまり、総人口に占める中高年齢人口の割合が高っていることが、障害年金の受給者が増えている要因だと考えられます。

2.健康状態の変化 精神疾患や生活習慣病などが増えていることも、障害年金の受給が増えている要因の1つと考えられます。
3.特定の傷病が増えている 後述の通り、精神疾患での障害年金の受給者が、年々増えています。

これが、障害年金全体の受給者数の増加要因となっています。

上記のように、「障害年金の受給者が増えている」ということは、「障害年金を申請したい人が多い=それを代行する社労士のもとに、多くのお客様が訪れる」ということでもあります。

(2)「単価」:年1,000万円を目指せる高単価業務

障害年金の裁定請求の報酬体系は、以下のような設定になっていることが多いです。

障害年金の裁定請求の報酬相場

着手金(0~3万円程度)+成功報酬

※当社のクライアントを見ると、着手金0円にしている事務所が多い印象です。

成功報酬の相場

以下のうち、いずれか金額の高い料金

①年金の2ヶ月分(加算分を含む)相当額
②遡及された場合は、遡及分も含めた初回入金額の10~20%
③10万円

障害年金は、以下のような要因で、受給額が大きく変わります。

障害年金の受給額に影響する要因

  • 障害等級
  • 厚生年金加入状況
  • 子や配偶者の有無
  • 遡及分の有無

など

そのため、「1件あたりの平均顧客単価」を計算しづらい部分はあるのですが…
前述の成功報酬の相場からすると、「少なくとも10万円以上の単価」にはなる、ということが分かります。

仮に、平均顧客単価が15万円だとしましょう。
年間売上1,000万円を目指そうとするなら、単純計算すると、「1000万円÷15万円=約66件」。
年間で、66件受注できればいい、という計算になります。

これを1ヶ月あたりに換算すると、「年間66件÷12ヶ月=約5件」。
つまり、月5件受注できればいい、という計算になります。

仮に、1人事務所だとしても、これは現実的な業務量ですよね。

このように、障害年金業務は、「年1,000万円を超えて儲かる可能性が高い」のです。

(3)「リピート率」:更新など、複数回の手続きを受注できる

障害年金は、「1回申請して終わり」ではありません。

以下のような、リピートにつながる手続きがあるのです。

更新

障害年金は通常、1~5年の範囲で「更新」の手続きが必要になります。

傷病により異なりますが、人工透析は5年ほど。
精神疾患は、比較的短期間(1~2年ほど)で更新が必要なこともあります。

更新の報酬額の例

以下のうち、いずれか金額の高い料金

①年金の1ヶ月分相当額+税
②5万円

額の改定請求

額の改定請求とは、「障害等級を上げてほしい場合の手続き」のことです。

障害年金の受給中に、障害の状態が悪くなった場合に、額の改定請求ができます。

額の改定請求の報酬の例

以下のうち、いずれか金額の高い料金

①年金の2ヶ月分相当額+税
②10万円+税


リピートがあることで、すべての売上を新規集客だけで稼がなくてよくなるので、売上も安定しやすくなります。

参考「1:5の法則」

現代マーケティングの第一人者と呼ばれる、フィリップ・コトラー氏は、以下の「1:5の法則」をいうものを提唱しています。

『新規顧客に販売するコストは、既存顧客に販売するコストの、5倍かかる』

逆に言えば、『既存顧客にリピートしてもらうのは、新規顧客を獲得するよりも、5倍もラクである(スムーズに売上アップできる)』ということです。

リピートのお客様は、すでにあなたの商品・サービスの良さを知っているので、依頼する際の心理的なハードルが低くなっているのです。

このように、リピート獲得は、売上アップには欠かせない要素と言えます。


ここまでで、「障害年金の業務が儲かる理由」を、客数・単価・リピート率という3つの要素に分解してお話してきました。

ここからは、障害年金の案件を集客する方法(客数を増やす方法)を解説していきます。

障害年金の案件を集客するには?

障害年金の案件を集客するには?

(1)特化型ホームページの制作は必須

障害年金の案件を集客したいなら、以下のような「障害年金に特化したホームページ」の制作をお勧めします。

障害年金専門ホームページの一例(サンプル)
障害年金専門ホームページの一例(サンプル)

特化型ホームページの集客力が高い理由は、以下の2つです。

1.人間は「専門家」を選ぶ

人間は、「専門家に依頼したい」傾向があります。
特化型ホームページは、顧客から見たときに「専門家なら安心」と思ってもらえて、ホームページの問合せ率が上がるのです。

例をあげて解説します。
手前味噌な例で恐縮ですが、例えばあなたが、ホームページを作りたいと考えたとしましょう。
このとき、以下の2つのホームページ制作会社があるとします。

  • 普通のホームページ制作会社
  • 士業専門のホームページ制作会社

あなたは、どちらに依頼したいでしょうか?
おそらく、後者の「士業専門のホームページ制作会社」を選ぶと思います。

このように、「専門家に見える」という点で、特化型ホームページは集客に有利なのです。

2.検索で上位表示しやすく、アクセスが集まりやすい

Googleなどの検索エンジンは、「専門的なサイト(ページ)」を上位表示させる傾向にあります。

障害年金関連のキーワードで検索された時には、何でも屋さんのホームページよりも、障害年金に特化したホームページのほうが、上位表示されやすいのです。

結果、アクセスも集まりやすくなり、問合せも増えやすい、ということです。

(2)他事務所と差別化する

もし、あなたの事務所の周りに、すでに障害年金に特化している事務所があるなら。

後発で「障害年金専門です!」というホームページを作っても、なかなか集客できないでしょう。

その場合には、「専門をさらに絞り込む」ことをお勧めします。

ここでは、専門を絞り込む例をご紹介します。

1.「精神疾患」に特化する

当社のクライアントでも、「精神疾患の障害年金」に絞り込んで集客に成功している事務所が、複数あります。

以下のように、精神疾患での障害年金の受給者は多く、また年々増えています。
(内部障害・外部障害は、ほぼ横ばいです)

診断書種類別支給件数の推移
「精神」は年々増加。「内部障害」「外部障害」はほぼ横ばい。

また、以下のデータからもわかるように、「精神疾患の患者数」は、年々増えています。
(データ元:厚生労働省「患者調査」より)

精神疾患の患者数の推移
精神疾患の患者数は、年々増えている

この棒グラフを、精神疾患それぞれの推移がわかりやすいように、折れ線グラフにしたのが以下です。

精神疾患の病名ごとの患者数の推移
「うつ病」「認知症(アルツハイマー病)」「神経症性障害、ストレス関連障害及び身体表現性障害」の患者数が、特に増えてきている

また、「精神科診療所の数」も、以下のように年々増加しています。
(データ元:厚生労働省「医療施設調査」より)

精神科を標榜する診療所数の推移
患者数の増加に比例して、年間100件以上のペースで増加中

精神疾患が増えている理由

  • 管理社会、競争社会、成果主義によるストレス
  • 希望を見出せない雇用形態
  • 派遣社員など非正規労働者の増加
  • ニュースやソーシャルメディアによる「情報漬け」の毎日

など

このことからも、今後も精神疾患での障害年金の手続きは、需要が高まっていくものと考えられます。


さらに、精神疾患の障害年金の手続きは、他の傷病に比べて、難しいと言われています。
主な理由は、以下のとおりです。

精神障害の評価が主観的 MRI検査などの結果のように、明確な判断基準がなく、病状を正確に判断しづらい。
診断書が、実際の症状よりも軽く書かれてしまう 上述の通り、精神疾患の病状は「主観的」な部分が多いものです。

症状がどれくらい重いのか?日常生活にどのくらい支障が出ているのか?は、本人の感じ方によります。

それをうまく医師に伝えられないと、診断書が軽く書かれてしまうこともあります。

初診日の特定が難しい うつ病などの精神疾患は、症状が徐々に現れることが多く、明確な発症日が特定しにくいものです。

初診日を証明するには「受診状況等証明書」が必要ですが、カルテの保存期間義務は法律上5年とされています。
病歴が長いと、カルテが保存されておらず、受診状況等証明書が発行できないため、初診日を特定できません。

また、精神疾患の方は病歴が長く、複数の病院に転院していることもあります。

転院により、障害認定日までさかのぼるが難しく、これも手続きを難しくしている要因になっています。

逆に言えば、「精神疾患の障害年金の手続きは難しい = 社労士がサポートする意味がある」とも言えます。

2.「がんなど、認定が難しい傷病」を扱う

例えば、がんによる障害年金申請を考えてみましょう。

がんの診断書は、「血液・造血器・その他」の診断書を使います。

傷病全体の非該当(不支給)の割合と、「血液・造血器・その他」の非該当(不支給)の割合を、以下の円グラフで比較してみましょう。
(データ元:障害年金業務統計(令和4年度決定分)より)

障害基礎年金

障害基礎年金の非該当率の比較
「血液・造血器・その他」の障害基礎年金は、傷病全体の非該当(9.6%)と比べ、約4.55倍(43.7%)も非該当になっている

障害厚生年金

障害厚生年金の非該当率の比較
「血液・造血器・その他」の障害厚生年金は、傷病全体の非該当(5.2%)と比べ、約3.03倍(15.8%)も非該当になっている

このデータからも、「血液・造血器・その他」での障害年金の受給は、非常に難しいことが分かります。

こういった、受給が難しい傷病の障害年金申請は、専門である社労士がサポートする意味があると言えます。

3.「審査請求・再審査請求」に対応する

以下の非該当の割合データ(円グラフ)を見ると、障害基礎年金で言えば、全体の9.6%が非該当(不支給)。

つまり、約10人に1人が非該当(不支給)の結果になっているのです。
(データ元:障害年金業務統計(令和4年度決定分)より)

障害年金の非該当(不支給)率
障害基礎年金は「約10人に1人が非該当」、障害厚生年金は「約20人に1人が非該当」

となると、非該当(不支給)となってしまった人は当然、審査請求・再審査請求したいと考えますよね。

審査請求・再審査請求は、高度な知識が求められる手続きなので、社労士としても大変な業務かもしれません。

逆に言えば、審査請求・再審査請求に対応できれば、他事務所との差別化になる、ということです。


このように、障害年金の中でも、さらに専門を絞り込むことで、他事務所との差別化になります。

ぜひ、検討してみてくださいね。

障害年金業務の注意点

障害年金業務の注意点

(1)障害年金業務をやる=集客できる、ではない

当然ですが、人によって集客の得意・不得意があるので、いちがいに「障害年金業務をやる=儲かる」というわけではありません。

障害年金を専門にしたとしても、それは「障害年金という商品を手に入れた」という状態に過ぎません。
商品があればすぐに儲かるのか?というと、そんなことはありませんよね。

どんな商品でも、「売り方(マーケティング)」を知らないと、売れないのです。

障害年金の案件の集客でお悩みなら、本ページの最下部でご案内している「無料調査」を、ぜひご活用ください。

(2)相談料は設定するべき?

まれに、「本気の人に相談に来てほしい」と考えて、無料相談ではなく、有料相談にしたいという方がいらっしゃいます。

しかし、多くの事務所が無料相談をやっている中で、有料では問合せはほぼゼロになってしまいます。

その地域に、障害年金を扱う社労士がゼロだったり、圧倒的な差別化要因があるなら可能かもしれませんが、そういったことはほぼないと思います。

基本的には無料相談をお勧めします。

障害年金は、やりがいのある業務

「障害年金を受給できるかどうかで、その人の人生は、大きく左右される」
そう言っても過言ではありません。

だからこそ、障害年金は、やりがいのある業務である、と言えます。

障害年金は、手続きが難しいものです。

そもそも、障害年金の請求を検討される方は、何かしらの病気を患っています。
この状態で、自分自身で複雑な手続きをするのは、困難でしょう。

初診日要件や、保険料納付要件など、複数の要件を満たしているか?を確認しなければいけませんし、用意すべき書類も膨大です。

また、適正な額を受給するには、申請上のポイントをおさえなければいけません。
単純に、書類を用意すればいい、というわけではないのです。

こういった状況からも、障害年金専門の社労士が手続きを代行するのは、とても価値があることだと思います。

(注意)あなたの地域での需要は?

ここで解説したのは、障害年金の全体のデータです。

もし、あなたが障害年金業務を本格的に扱っていきたいなら、「あなたの地域では、どれくらいの需要があるのか?(例:障害年金キーワードの検索数など)」が重要になってきます。

しかし、そのようなデータは、一般には公開されていませんよね。

そこで当社では、障害年金を集客したい社労士の先生向けに、無料で調査を行っております。

あなたが、本気で障害年金業務に注力し、障害でお困りの方を1人でも多く救いたいのであれば、当社がそのお力になります。

以下より、ぜひ無料調査をお申込ください。

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この記事を書いた人

株式会社ミリオンバリュー代表士業専門Web集客コンサルタント大林 亨輔
累計500以上の士業事務所のWEB集客をサポートしてきた、士業専門Web集客コンサルタント。

船井総研出身の父の背中を見て育ち、22歳の時に独立起業。
士業業界のホームページ制作・SEO・PPCといった集客サポートを行い、独自の【士業専門3ステップ集客ノウハウ】を確立。

全国各地でセミナーも行い、ノウハウの普及に務めている。

ディズニーとスターバックスが大好き。
「息子3人の食費がすごいので、仕事頑張ります」
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