「もっと紹介が増えたらいいな～」
これは、ビジネスをやっている人なら、誰しもが思うことではないでしょうか？
紹介で来た人は質が高い傾向にあるので、ぜひ獲得したいですよね。
今日は、紹介獲得の方法について、解説したいと思います。
紹介に対する２つの誤解
まず、紹介獲得ノウハウの本題に入る前に、「紹介に対する２つの誤解」をお伝えします。
多くの場合、この２つの誤解が、あなたの紹介獲得を阻んでいます。
その２つとは、これです。
- （誤解１）紹介してもらうのって難しそう…という、諦め
- （誤解２）いいサービスを提供すれば紹介も増えるはずだ！という、曖昧な理屈
順番に解説します。
（誤解１）紹介してもらうのって難しそう…という、諦め
まず、人によっては「紹介してもらうのって難しそう」とイメージしている人がいます。
結論から申し上げますと、紹介してもらうのは簡単です。
なぜ難しそう…と勘違いしてしまうのかと言うと、「正しいやり方を知らないから」です。
ヘンリー・フォードの名言に、こんなものがあります。
本人ができると思えばできる。
できないと思えばできない。
どちらにしても、その人が思ったことは正しい。
ヘンリー・フォード
あなたが「難しそう、できなそう」と思っていれば、それは絶対にできません。
一方、ここでお伝えする正しいやり方を実践して頂ければ、紹介獲得は簡単だ！ということが理解して頂けるかと思います。
（誤解２）いいサービスを提供すれば紹介も増えるはずだ！という、曖昧な理屈
もう一つの誤解は、「いいサービスを提供すれば紹介も増えるはずだ！」という、曖昧な理屈です。
確かに、いいサービスを提供することは大事です。
サービスの質は、常に高めていく必要があります。
しかし、「サービスの質が高い＝紹介が増える」わけではないのです。
最近紹介したものは？
世の中には、質の良い商品やサービスが溢れています。
しかし、だからといって、それらの質の良い商品やサービスが紹介されているか？というと、必ずしもそうではありません。
例えばあなたは、最近、何かしらの商品やサービスを、誰かに紹介した経験はありますか？
……
おそらく、そんなに多くないと思います。
ゼロという人もいるのではないでしょうか。
おそらく、質が悪かったから紹介しなかった、という訳ではないはずです。
質がいい商品やサービスは、あなたの周りにもたくさんあるでしょう。
しかし、あなたはその全てを紹介しているわけではない。
これは、「サービスの質が高い＝紹介が増える」わけではない、ということを示しています。
妄想を吹きとばせ！
このように、
・（誤解１）紹介してもらうのって難しそう…という、諦め
・（誤解２）いいサービスを提供すれば紹介も増えるはずだ！という、曖昧な理屈
という２つは、世間一般が作り出した無意味な妄想です。
正しいやり方を知り、実践すれば、紹介は簡単に獲得できます。
ぜひ、ここで解説するノウハウを実践して頂ければと思います。
それでは、スタートしていきましょう。
紹介獲得の４つのメリット
では、紹介獲得のお話に入っていきましょう。
最初に「なぜ、紹介獲得が重要なのか？」についてお話します。
「紹介があれば、売上が上がる」という単純なものではなく、紹介には多くのメリットが在るのです。
これを理解しているのとしていないのとでは、紹介獲得ノウハウの習得度合いや結果にも違いが出てきますので、しっかりおさえておきましょう。
紹介獲得のメリットは、大きく分けると次の４つです。
- （１）質の良いお客様に出会える
- （２）広告費が実質ゼロ
- （３）解約が減る
- （４）お客様にとっても安心
（１）質の良いお客様に出会える
はじめに、紹介の一番のメリットが「質の良いお客様に出会える」ということです。
なぜ、質の良いお客様に出会えるのか？
それは、「紹介元の人と似た人を紹介されやすいから」です。
簡単に言うと、「良い人に紹介してもらった人は、良い人だ」ということです。
「朱に交われば赤くなる」とも言いますが、同じグループの人間は似通ってくるものです。
あなたのお客様で、あなたにとってとてもいいお客様がいるのなら、その人に紹介を貰えれば、紹介先の人も良い人である可能性が高いのです。
士業は、「労働集約型」のビジネスです。
労働集約型というのは、「人間が働かないとお金にならない仕事」のことを指します。
仕事が入ってきたら、ボタンをポチッと押したら仕事完了！ということにはならないですよね。
必ず、あなた本人や、スタッフの方の時間を使って、仕事が成り立っているはずです。
つまり、士業にとって「時間＝お金」とも言えるくらい、大事なものなのです。
質の悪いお客様は、あなたに無理な注文ばかり付けて、あなたの時間を奪ってきます。
しかも、あなたが時間をかけて対応しても、喜んでくれず、さらに無理難題を押し付けてきます。
これでは、あなたにとっては時間泥棒以外の何物でもありませんよね。
逆に、質の良いお客様は、あなたに時間単価以上の報酬を支払ってくれます。
しかも、あなたの仕事を信頼し、任せ、感謝してくれます。
これは、あなたにとっても、お客様にとっても、おおきなメリットですよね。
コレが一つ目のメリット「（１）質の良いお客様に出会える」ということです。
（２）広告費が実質ゼロ
二つ目のメリットは、「広告費が実質ゼロである」という点です。
当たり前ですが、ホームページやチラシ、DMで集客しようとすれば、お金（広告費）がかかります。
もちろん、広告費をかけても売上が出る仕組みをしっかり作っていれば、広告費を増やせば増やすほど売上も増えていきますので、必要なものではあります。
しかし、お金がかかる、ということには変わりないですよね。
紹介は、当たり前ですが、広告費がかかりません。
ですので、広告費を掛けて集客した時と比べて、手元に残る利益は大きくなります。
そうなれば、お客様に対してできるサービスも、必然的に質を高めることができますよね。
広告費が実質ゼロになる、ということは、イコール、その分の利益でお客様によりよいサービスを還元できる、ということでもあります。
これも、あなたにとっても、お客様にとっても、おおきなメリットですよね。
コレが一つ目のメリット「（２）広告費が実質ゼロ」ということです。
（３）解約が減る
３つめは、「解約が減る」というメリットもあります。
言い方がアレかもしれませんが、紹介先には「紹介してもらったということもあるし…」という気持ちが少なからずあります。
そうなると、例えば他の士業からの営業を受けても「紹介してもらった人がいるので」と断ってもらいやすくなるのです。
紹介というのは、人間関係によって生まれます。
この人間関係のつながりが、解約率の低下というメリットにつながります。
（４）お客様にとっても安心
４つ目は、「お客様にとっても安心できる」という点です。
士業は、一般の人から見たら「何をしてくれるのか、よく分からない職業」です。
また、士業はレストランのように「一度試してみて、良くなかったら変更する」ということが、なかなかしづらいですよね。
そうなると、お客様にとっても、士業を選ぶのに苦労する訳です。
そこに、あなたを紹介してくれる人が現れたとすると、紹介先の人にとっても嬉しいわけです。
選ぶ手間がなくなり、信頼できる人が見つかることになるので、手間の削減になるわけですね。
メリットのまとめ
以上、これら４つが、紹介の主なメリットと言えます。
このように、紹介には多くのメリットがあるので、積極的に獲得していきたいですよね。
紹介してもらいづらい理由
しかし、ここで問題が生じます。
紹介が欲しくても、ただ単に「紹介して下さい」とだけ伝えても、なかなか紹介してもらえない事が多いのです。
ここでは、なぜ「”紹介して下さい”だけでは、紹介してもらいづらいのか？」の理由を検証し、「その理由を潰すにはどうすれば良いのか？」という話の流れで進めていきたいと思います。
理由が明確になれば、それに対処すればいいだけの話なので、簡単ですよね。
紹介してもらいづらい理由は、主にこの２つです。
- （１）何をしていいかわからない
- （２）紹介しようとして、断られたら嫌だ
１つずつ、順番に解説して行きます。
（１）何をしていいかわからない
一つ目の理由は「何をしていいかわからない」というものです。
例えばあなたも、いきなり取引先に「お客様を紹介して下さい！」と言われても、困ってしまいますよね。
「紹介して下さい」だけだと、何をすればいいのかイメージできないので、その人も困ってしまうわけです。
（２）紹介しようとして、断られたら嫌だ
二つ目の理由は「紹介しようとして、断られたら嫌だ」という恐怖が在ること、です。
紹介元の人が一番恐れているのが、これです。
せっかく良いサービスだと思って紹介しても、「今は間に合っているから」のように断られるのが怖いのです。
先ほどお伝えした通り、紹介というのは、人間関係から生まれます。
紹介する人は、基本的に近い間柄の人を紹介する傾向があるわけですが、その人に「今は間に合っているから」のように断られるのは、とても怖いわけです。
・紹介して、今は必要ないと言われたら嫌だな
という気持ちが、紹介を出すのを阻んでしまっているのです。
つまり…
このように、
（１）何をしていいかわからない
（２）紹介しようとして、断られたら嫌だ
という２つの理由が、紹介を止めてしまっているのです。
逆に言えば、
・何をしてほしいか？を明確に伝える（紹介の手間をかけさせない！面倒なことはさせない！）
・”絶対に断られない”紹介の方法を指示してあげる
ことで、紹介を増やしていくことができる、ということです。
紹介獲得の最大のポイント：紹介元には極力何もさせない！
この後、詳しいノウハウや、そのまま使えるトーク例をご紹介しますが、先に、紹介獲得の最大のポイントをお伝えします。
それは、「紹介元には、極力何もさせない！」ということです。
実は、紹介元の人にしてもらうことは、
・●●を出してもらう
・紹介先の人に、絶対に断られないように●●してもらう（メールでもOK！）
の、たった２つだけです。
紹介元にしてもらうことをたった２つに絞ることで、先ほどお話した
（１）何をしていいかわからない
（２）紹介しようとして、断られたら嫌だ
という壁を突破できるのです。
「紹介して下さい」の落とし穴
実は、「紹介して下さい」とだけ伝えても、上手く紹介してもらえないのには、理由があるのです。
それは、「紹介元は、あなたの良さを１００％伝えられない」ということです。
大事なことなのでもう一度お伝えしますが、紹介元の人には、あなたの良さを１００％伝えるだけの力はないのです。
どういうことか？
分かりやすく解説します。
あなたに誰かを紹介してあげよう！と動いてくれる人は、基本的に、あなたのことを好きな人ばかりです。
そうなると、紹介元の人は、あなたの良さをなんとか紹介先に伝えよう！としてしまうのですが、これは無理なんです。
例えば、あなたが最近見て一番感動したり、よかった！と感じた映画を思い出して下さい。
その良さや感動を、言葉だけで、あなたの友人に伝えて、同じように感動してもらうことってできるでしょうか？
おそらく、無理ですよね。
これは仕方ないことで、「エビングハウスの忘却曲線」という理論でも証明できます。
画像引用： http://trinity.jp/blog/2014/09/post_567.html
人間は、一度見たり聞いたりしたことを、どんどん忘れていきます。
２０分後には４２％も忘れてしまい、１時間後には５６％も忘れてしまうのです。
さらに、１週間後には７４％も忘れてしまうのです。
このように、どんどん記憶が曖昧になっていくので、紹介元の人が、あなたの良さを１００％伝えることはできないのです。
逆に、紹介元の人が、その良さを力説しようとすればするほど、情報が歪んでしまい、紹介先の人の信頼を損ねかねないのです。
だからこそ、「紹介元には、極力何もさせない！」事が重要なのです。
紹介元の人には、ただ単純に、あなたと紹介先の人をスムーズにつなげてもらうだけ。
あなたの良さは、あなたが直接伝えたほうが誤解も生まれまず、紹介先の人にとっても分かりやすくて助かるのです。
初公開！このまま喋れば紹介が生まれる「紹介獲得トーク」の全貌
では、ここから、ノウハウのコアの部分をお伝えしていきます。
具体的なトーク例も出していますので、正直、「このまま喋れば紹介を獲得できる」というものになっています。
逆に、トークの流れを崩してしまうと、うまく機能しなくなってしまいますので、このまま使うようにして下さい。
それでは、ポイント解説も交えながら、解説していきます。
まず、紹介獲得の全体像をお伝えします。
全体像は、次のようになっています。
- （１）紹介元への紹介依頼
- （２）紹介先へのアポイント
- （３）紹介元へのフォロー
- （４）紹介先への訪問・クロージング
このどれも、欠かせない重要なポイントになっています。
この後の内容は、解説動画を用意しましたので、以下よりご覧頂ければと思います。
