先日、とあるFPさんに、保険の営業を受けました。

熱心に説明していただいたのですが、結局私は「検討します」とお返事しました。

この時、なぜ私が「検討します」と言ったのか？

その要因を考えてみたら、営業の心得が見えてきましたので、ここでシェアします。

これをすると「検討します」と言われてしまう！営業の心得×３＋１

（１）「ご存知かと思いますが～」と言ってしまう

「ご存知かと思いますが～」という一言は、禁句です。

そのFPさんは、私のことを気遣って「こういう保険の仕組みは、大林さんならご存知かと思いますが～」と言ってくれていたのだと思いますが…。

大変申し訳ないのですが、全然ご存知じゃないんですね。笑

私に関わらず、そして、保険に関わらず。

多くのお客様（買い手）は、その道のプロ（売り手）ほど、その分野に詳しくありません。

まったく「ご存知じゃない」のです。

しかし、人間の心理として、「ご存知かと思いますが～」と言われてしまうと、「分かっているフリ」をしてしまうものなんですね。

そうやって、お客様が全く分かっていないのに、どんどん話が進んでいく。

結局、お客様側としては「よく分からない」ので、「検討します」と言うしかないんですね。

（２）無意識な専門用語、言い回し

特定の業界で長く働いていると、知らず知らずのうちに、専門用語や独特の言い回しに慣れてしまいます。

しかし、お客様は、そういった言葉が理解できないのです。

例えば、先日の私の例で言うと、FPさんに、こんなことを言われたんですね。

これを聞いた私は「ぶつけるって、どういうこと？」と、頭の中がハテナでいっぱいでした。

（話を聞いていくと、なんとなく意味も掴めたりするのですが、やっぱりしっくりこないんですね）

もしこのFPさんが、以下のように言ってくれたら、私も「なるほど！それは良い！」と思ったかもしれません。

あなたは、無意識に、専門用語や独特の言い回しを使っていませんか？

（３）話を始める前の「フレーミング」がない

このFPさんとお会いする前、以下のように言われてたんですね。

この一言しかなく、なし崩し的に会う形になってしまったので、私としては「話すことで、結局どうなるのか？」「この話の着地点は何なのか？」が、全く分からなかったのです。

なんだか、いきなり会うことになってしまい、会ったら会ったで、よく分からない保険の話をされた。

そんな印象でした。

もし、話が始まる前に、以下のように言ってくれていたら、嬉しかったですね。

こう言ってもらえれば、「なるほど、私の▲▲の悩みを解決するための時間なんだな」「悩みを解決するためのサポート（サービス）を案内してくれるんだな」と意識できるので、よりスムーズに話が入ってきたはずです。

このように、「話の前に、何のための時間なのか？」「何がゴールなのか？」などを共有することを、「フレーミング」と言います。

これが共有できていないと、

• （売り手）詳しく説明したのに、契約してもらえなかった…
• （買い手）なんだか、よく分からずに会うことになって、売り込まれた…

のように、お互いに不満が残ってしまいます。

（番外編）サイズの合っていないスーツは厳禁

もう一点。

私が気になったのが、そのFPさんのスーツでした。

大きすぎるのか、全体的にダボッと見えてしまって、だらしない印象を受けたんですね。

これだと、暗に「この人には任せられないな…」と感じさせてしまうものです。

オーダースーツでなくても、今は安価でセミオーダースーツも作れますので、外見にも気を配りましょう。

まとめ

今回ご紹介したのは、言ってみれば「気をつければ、誰でもできる内容」です。

つまり、「できる・できない」の話ではなく、「やるか・やらないか」だけ。

ぜひあなたも、ご自身の営業活動の参考にしていただければ幸いです。