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受注率アップ!営業ベタでもできるポイント×3

受注率アップ!営業ベタでもできるポイント×3

せっかく相談に来てくれたのに、「検討します」と言われてしまう…

電話での問合せで「ちょっと考えて、またご連絡します」と言われ、結局、正式依頼の電話がかかってこない…

こんなお悩みの解決のヒントになればと思い、今日は、受注率(受任率)を上げる方法を解説します。

営業ベタな方でも実践できる内容に絞ってお伝えしますので、ぜひ参考にしていただければと思います。

受注率を上げるポイント×3。営業ベタでも実践可能

受注率を上げるには?営業ベタでもできるポイント×3

(1)「あなたのことを覚えていますよ」と、暗に伝える

私は、近所に、よく行く本屋さんがあります。

本屋って、最近は、「儲からなくなった」と言われる業界の1つです。

それもそのはず。

本は、価格が決まっています。
なので、他店と比べても、価格面のメリットを打ち出しづらい。

当たり前ですが、本の内容も、本屋側で書き換えられるものではありません。
そのため、「商品力」でも差別化しづらい。

しかも、Amazonなどの影響で、来店者数も減ってきている。

書店ごとの目に見える違いと言えば、品揃え(店の面積)くらい。

そのような中で、私がよく行く本屋さんは、いつも人で賑わっています。

なぜか?

その答えは、「お客様を覚えてくれているから」です。

どういうことか?と言いますと…

「覚えてくれている=大切にされている」ということ

例えば、先日私が本を選んでいた時。

通りかかったスタッフさんが

本屋のスタッフさん
この前、風が強かった日にもご来店頂いてましたよね。

いつもありがとうございます。

と声をかけて下さったのです。

これ、すごく嬉しいです。

人間は、「覚えてくれていた」ことに、すごく喜びを感じるんですね。

「覚えてくれていた」とは、イコール、「あなたを大切に思っていますよ」という、無言のメッセージでもあるのです。

士業やコンサルタントに応用すると

これは、もちろん、士業やコンサルタントにも言えることです。

この前、セミナーにお越し頂いていましたよね。

その節はありがとうございました。

以前、4月頃にもお問合せ頂きましたよね。

ありがとうございます。

こういった一言を伝えるのは、誰でもできることですよね。

誰でもできることなのですが、多くの人は、やっていません。

だからこそ、先ほど例に挙げた本屋さんも、周りの本屋さんから抜きん出て、繁盛しているのです。

こういった、さりげない一言が、お客様には「覚えてくれていた…!」と、グッと来るんですね。

(2)サービスの話ではなく、問題解決の話をする

言葉がアレですが、お客様は「あなたのサービスが欲しい」のではありません。

お客様は、「自分が抱えている悩みを解決したい」のです。

有名なマーケティングの話で、「ドリルではなく、穴を売る」という話がありますが、これはどの業界でも言えることです。

ドリルではなく、穴を売る


ドリルを買いたい人は、「ドリルそのもの」が欲しいのではありません。

ドリルそのものを欲しがるのは、単なるドリルマニアだけです。

そうではなく、ドリルを買いたい人は、「穴を開けたい」のです。

つまり、お客様は「サービスの話」には、興味がないのです。
売り込まれるのは、誰だって嫌なのです。

そうではなく、「自分の問題解決に役立つ話」なら、喜んで聞いてくれます。

例えば…

障害年金の申請で悩んでいる人がいたら…

例えば、問合せしてきたお客様が、障害年金の申請で悩んでいるとしましょう。

その場合、対面相談の場で、いきなりサービスの話をしても、まったく響きません。

そうではなく、例えば、来所してもらう3日前くらいに、メールなどで「障害年金の申請で失敗しないための、5つのポイント」のようなPDFを送ってあげたらどうでしょうか。

そのお客様は当然、「障害年金の申請で失敗したくない」わけなので、喜んで読んでくれるでしょう。

すると、自然と信頼されることになります。

結果、お客様から「是非お願いしたいです」と言ってもらえたりするのです。

「サービスの話ではなく、問題解決の話をする」ことを、ぜひ意識してみて下さい。

(3)ニュースレターで、人間性を伝える

人間は、「冷たい人」よりも「温かみのある人」に好感を持ちます。

ただ、対面相談の場で、プライベートな話をするのは、なかなか難しいですよね。

そういった時に活躍するのが、ニュースレターのような紙媒体です。

例えば、私も、クライアント向けに、以下のようなニュースレターを送っています。

ニュースレターで人間性を伝えて、受注率を上げる

当社は、純粋に「既存クライアントのための情報提供」の一貫として、ニュースレターを使っていますが…

これを、例えば、対面相談を行うテーブルの上に、さり気なく置いておくのです。

そして、先に席についておいてもらえば、手持ち無沙汰なお客様は、自然とニュースレターを手にとって読み始めます。

すると、ニュースレターを通じて、人間性が伝わります。

そして、少し遅れて、あなたが部屋に入り、席につく。

あなたは、この時点でまだ一言も話していないわけですが、お客様は、あなたの人間性をよく知った状態になっています。

すると、信頼関係が築きやすくなり、結果、受注率(受任率)も上がる、ということです。

(ニュースレターといった形式でなくても、例えば「自己紹介シート」的なA4くらいの紙を用意し、そこにプロフィールや趣味などのことを書いておいてもいいですね)

まとめ:仕事に取り入れ、受注率アップ

いかがでしょうか。

結局のところ、「自分がされたら嬉しいこと」をお客様にもする、ということです。

ぜひ、日頃から、「自分がされて嬉しかった体験」に目を光らせてみて下さい。
(先ほどの本屋のように)

それを、あなたの仕事にも取り入れてみて下さい。

たったそれだけで、受注率(受任率)は、上がるのです。

参考になれば幸いです。

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