上記のようなご相談を、よくいただきます。

私の感覚ですが、特に士業の方は、営業に苦手意識を持たれている方が多いように感じます。

なんとなく、「営業＝売込み」のような気がして、気が引けてしまう、といった感覚があるのではないでしょうか。

今日は、そういった方のための、真似するだけで受注率も高まる簡単テクニックをご紹介します。

いきなり結論。選択肢を３つ用意するだけでいい

いきなり結論ですが、実は、「選択肢を３つ用意する」だけで、売込み色なく、営業することができます。

どういうことか？

具体的に説明します。

選択肢が１つだと、売込み色が出やすい

あなたが、無料相談に来たお客様に、サービスを提案しているシーンを思い浮かべて下さい。

この時、たった１つのサービスを提案しようとすると、なんとなく、売込み色が出やすくなります。

例えば、以下のようなイメージです。

いかがでしょうか？

たった１つのサービスを提案しようとすると、当然、「その１つの良さを強調し続ける」ことになります。

これが、売込みっぽく感じられてしまうのです。

選択肢が３つだと、「比較提案」になり、売込み色が消える

では、以下のように、３つの選択肢を提案したらどうでしょうか？

いかがでしょうか？

先程の「たった１つのサービスの良さを強調し続ける」ものとは、ずいぶん違った印象を受けたのではないでしょうか。

このトークのポイントは、次の３つです。

• 選択肢を３つ用意したことで、１つの良さを強調し続けることなく、３つを「比較して提案」できる
• 「各サービスの特徴」と「どんな人にお勧めなのか？」だけ伝え、相手に判断を委ねている
• （必要であれば）「あえてお勧めするとすれば～」と、イチオシを伝えることで、選びやすくしてあげている

なぜ「選択肢３つ」のほうが、受注率がアップするのか？

「選択肢１つ」だと、お客様の答えとしては、

• Yes
• No

の２択になります。

これは、単純計算、「５０％の確率で断られる」ということです。

これが、「選択肢３つ」になると、「YesかNoか」ではなく、「提案された選択肢のうち、どれにするか？」という心理が働きます。

これが、受注率アップにつながっているのです。

注意。選択肢は、多すぎてはいけない

なお、「選択肢３つ」をお勧めしましたが、これが「選択肢１０個」だったら、どうでしょうか？

結論から申し上げますと、受注率は落ちます。

実は、こんな実験結果があるのです。

ジャムの法則

とあるスーパーのジャム売り場で、「ジャムを数多く置いたほうが売れるのか？少ないほうが売れるのか？」が実験されました。

• ２４種類のジャムを置いたところ、試食に来た人の３％が購入したそうです
• ジャムを６種類に絞ったところ、なんと、試食に来た人の３０％が購入したそうです

その差は、約１０倍。

数が増えすぎると、「逆に選びづらくなる」のですね。

特に士業の場合、一般の人は、士業のサービスを比較検討することは少ないものです。
（例えば、人生で何度も何度も離婚していて、離婚弁護士の選び方が得意！みたいな人って、いませんよね）

つまり、特に士業は、選択肢が多すぎると、お客様も迷ってしまい、決断できなくなってしまうのです。

よって、選択肢は３つくらいがベターなのです。

まとめ

上記のトーク例でも分かっていただけたかと思いますが、営業というのは、「売込み」ではありません。

営業とは、「選択肢を用意し、それぞれの良さや向き不向きまでは伝え、あとはお客様の判断に委ねる」ことです。

（ある意味、お母さんが子供に「今日の夜ご飯、カレーとシチュー、どっちがいい？」と聞くような感覚に近いです）

この記事で、営業に苦手意識をお持ちの方が、少しでも楽になれば嬉しく思います。

それでは。