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あなたは大丈夫?「検討します」を防ぐ営業の心得×3+1

あなたは大丈夫?「検討します」を防ぐ営業の心得×3+1

先日、とあるFPさんに、保険の営業を受けました。

熱心に説明していただいたのですが、結局私は「検討します」とお返事しました。

この時、なぜ私が「検討します」と言ったのか?

その要因を考えてみたら、営業の心得が見えてきましたので、ここでシェアします。

これをすると「検討します」と言われてしまう!営業の心得×3+1

これをすると「検討します」と言われてしまう!営業の心得×3+1

(1)「ご存知かと思いますが~」と言ってしまう

「ご存知かと思いますが~」という一言は、禁句です。

そのFPさんは、私のことを気遣って「こういう保険の仕組みは、大林さんならご存知かと思いますが~」と言ってくれていたのだと思いますが…。

大変申し訳ないのですが、全然ご存知じゃないんですね。笑

私に関わらず、そして、保険に関わらず。

多くのお客様(買い手)は、その道のプロ(売り手)ほど、その分野に詳しくありません。

まったく「ご存知じゃない」のです。

しかし、人間の心理として、「ご存知かと思いますが~」と言われてしまうと、「分かっているフリ」をしてしまうものなんですね。

「ご存知かと思いますが~」と言われてしまうと、「分かっているフリ」をしてしまう

そうやって、お客様が全く分かっていないのに、どんどん話が進んでいく。

結局、お客様側としては「よく分からない」ので、「検討します」と言うしかないんですね。

営業の心得!あえて、ちゃんと説明しよう


「釈迦に説法かもしれず恐縮ですが~」と前置きするなどして、ちゃんと説明しましょう。

お客様は、分かっているようで、案外分かっていません。

(2)無意識な専門用語、言い回し

特定の業界で長く働いていると、知らず知らずのうちに、専門用語や独特の言い回しに慣れてしまいます。

しかし、お客様は、そういった言葉が理解できないのです。

例えば、先日の私の例で言うと、FPさんに、こんなことを言われたんですね。

FPさん
この保険で戻ってきたお金を、ここにぶつけることで~

これを聞いた私は「ぶつけるって、どういうこと?」と、頭の中がハテナでいっぱいでした。

(話を聞いていくと、なんとなく意味も掴めたりするのですが、やっぱりしっくりこないんですね)

もしこのFPさんが、以下のように言ってくれたら、私も「なるほど!それは良い!」と思ったかもしれません。

こう言ってくれていたら
~の制度で戻ってきた~円のお金を使って、~にお金を回すんです。

こうすることで、収支は全く変わらずに、退職金の準備ができるんです。

あなたは、無意識に、専門用語や独特の言い回しを使っていませんか?

営業の心得!「お客様の言葉」で話そう


お客様は、専門用語や独特の言い回しを理解できません。

お客様が普段の生活で使っている言葉(お客様の言葉)で、話しましょう。

(3)話を始める前の「フレーミング」がない

このFPさんとお会いする前、以下のように言われてたんですね。

FPさん
ぜひ一度、お会いしてお話させて下さい。

この一言しかなく、なし崩し的に会う形になってしまったので、私としては「話すことで、結局どうなるのか?」「この話の着地点は何なのか?」が、全く分からなかったのです。

なんだか、いきなり会うことになってしまい、会ったら会ったで、よく分からない保険の話をされた。

そんな印象でした。

もし、話が始まる前に、以下のように言ってくれていたら、嬉しかったですね。

こう言ってくれていたら
今日のご相談では、●●様の▲▲のお悩みについて、現状とご希望をお聞かせ頂いた上で、解決のためのステップをご案内できればと思います。

合わせて、当社のサポートについてもご案内しますので、ご検討頂くお時間としてもお使い頂ければと思います。

こう言ってもらえれば、「なるほど、私の▲▲の悩みを解決するための時間なんだな」「悩みを解決するためのサポート(サービス)を案内してくれるんだな」と意識できるので、よりスムーズに話が入ってきたはずです。

このように、「話の前に、何のための時間なのか?」「何がゴールなのか?」などを共有することを、「フレーミング」と言います。

これが共有できていないと、

  • (売り手)詳しく説明したのに、契約してもらえなかった…
  • (買い手)なんだか、よく分からずに会うことになって、売り込まれた…

のように、お互いに不満が残ってしまいます。

営業の心得!「何のための時間なのか?」を共有しよう


お互いが、同じ枠組み(フレーム)の中で話せるように。

「何のための時間なのか?」「何がゴールなのか?」をフレーミングしよう。

(番外編)サイズの合っていないスーツは厳禁

もう一点。

私が気になったのが、そのFPさんのスーツでした。

大きすぎるのか、全体的にダボッと見えてしまって、だらしない印象を受けたんですね。

これだと、暗に「この人には任せられないな…」と感じさせてしまうものです。

オーダースーツでなくても、今は安価でセミオーダースーツも作れますので、外見にも気を配りましょう。

まとめ

今回ご紹介したのは、言ってみれば「気をつければ、誰でもできる内容」です。

つまり、「できる・できない」の話ではなく、「やるか・やらないか」だけ。

ぜひあなたも、ご自身の営業活動の参考にしていただければ幸いです。

得られた学びや気付きをぜひコメントして下さい。運営の励みになります。

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