• 「今のホームページは、デザインが素人っぽいから、リニューアルしたい…」
• 「デザインが綺麗になれば、きっと集客できるはずだ！」

このように、デザインの改善に注力されている方を、結構お見受けします。

しかし、実は、デザインの改善だけでは、そこまで集客効果は高まらないのです。

その理由と、具体的な解決策をご紹介します。

デザインを綺麗にしても、集客できない理由。

なぜ、デザインを綺麗にしても、集客効果は高まらないのか？

その理由は、「お客様は、ホームページのデザインを見て、事務所を比較しているわけではい」からです。

確かに、デザインは一つの判断基準ではあります。

しかし、最近は、無料のホームページ制作ツールでも、そこそこ見栄えのいいものを作ることができます。
デザインを綺麗にしたからと言って、「こっちの事務所のホームページの方がカッコイイ！こっちに相談しよう！」とは、ならないのです。

実際、ホームページのデザインについて、以下のような調査結果もあります。

Web デザインってどれも似たようなもの？ そんな疑問に答える調査結果が。
10,000 の web サイトの色、レイアウト、機械学習による分類をして解析したところ、だいたい同じということが判明したそうです。しかも類似しているところは年々増えているとのこと。

（引用）https://twitter.com/yhassy/status/1260722808033669121
（ソース情報）https://www.fastcompany.com/90501691/science-confirms-it-web-sites-really-do-all-look-the-same

極論すると、お客様は、「どの事務所に相談するのが、自分にとって一番メリットがあるのか？」という観点で比較しています。

ですので、「当事務所にご相談頂くと、こんなメリットが得られますよ」ということを、分かりやすく伝える必要があるのです。

そこで役立つのが、「オファー」と呼ばれるものなのです。

「オファー」とは？

ホームページ集客で言う「オファー」とは、「お客様を集めるために、最初に提供するもの」だと思って下さい。

例えば、以下のようなオファーが一般的です。

• 無料相談
• メルマガ登録
• 無料のPDFレポートをプレゼント
• 動画セミナーを、今なら無料でプレゼント

では、なぜこういったオファーが、集客に効果的なのか？と言いますと…

お客様は、失敗したくない。

ずばり、「お客様は、失敗したくない」からです。

一般的に、士業に相談するというケースは、人生の中でも稀なことです。
例えば、人生の中で、何度も離婚する人はいないですよね。

つまり、多くの人にとって、「士業に相談するのは初めて」ということケースも多いのです。

人間は、初めてのことは分からないことだらけなので、不安になります。

• この士業の先生は、信頼できる方なんだろうか？
• サービスの質は？他事務所と比較してどうなのか？
• どんな人が担当してくれるのか？

こういった不安を解消するのが、オファーの役目なのです。

「無料なら何でもいい！」という訳ではない

一つ、大事なことがあります。

それは、「オファーは、無料なら何でもいい！」という訳ではない、ということです。

例えばあなたは、駅前で配られているポケットティッシュを、毎回もらいますか？
おそらく、結構な確率でもらわない（断っている）と思います。

このように、人間は「無料だから欲しい」のではないのです。

そうではなく、人間は「え！無料でここまでしてくれるの？そこに悩んでたんだよ！」と思って、初めてオファーに反応してくれるのです。

では、オファーに反応してもらうための具体的なポイントを、３つご紹介します。

オファーで集客力を高める！３つのポイント

（１）オファーを魅力的に見せる

障害年金のホームページを例に挙げてみます。

多くの障害年金ホームページでは、「障害年金をもらえるか？無料で診断します！」というオファーがされています。

これは、集客の観点から言うと、非常に良い表現です。

なぜかと言うと、障害年金申請で悩む人は、まずまずもって「自分が障害年金を貰えるのかどうか？」が気になっているからです。

「無料診断」は、自分が持っている最初の悩みを解決してくれるので、反応しやすくなるのです。

これがもし、「無料相談」としか書かれていなかったら、どうでしょうか？

「無料相談」だけでは、お客様は「何をしてくれるんだろう？」「どんな効果が得られるんだろう？」ということが分からないのです。

たとえ、無料相談も無料診断も、同じことをやっていたとしても、表現の仕方で全然反応が違うのです。

ここでは障害年金ホームページを例に挙げましたが、他のホームページでも同じです。

あなたのサービスを提供する際に、どんなオファーを用意してあげれば良いでしょうか？
そのオファーを、よりよく見せるためには、どんな表現が考えられますか？

ぜひ考えてみてくださいね。

（２）無料にも価値を持たせる

先ほど、ポケットティッシュの例を挙げましたが、人間は「無料なら何でもほしい」訳ではありません。

そこで、「無料にも価値を持たせる」という事が重要になってきます。

例えば、「初回コンサルティング：１時間無料」というオファーがあったとしましょう。
これだけだと、どれくらいの価値があるのか？が分かりづらいですよね。

例えばこれが「通常、１時間３万円のコンサルティングが、初回無料」と書かれていたら、どうでしょうか？
「３万円」という価値が、数字で分かりやすく伝わりますよね。

このように、「同様のサービスを、通常提供した時の金額」を出すと、価値が分かりやすくなります。

（３）パッケージっぽく見せる（得られる価値を見える化する）

以下は、当社の無料ウェビナー登録ページの事例です。

当初、パターン１のような画像を使っていました。
しかし、これだと反応が徐々に落ちてきてしまいました。

そこで、パッケージっぽくしたパターン２の画像に差し替えてみたのです。
それ以外の部分は、まったく変えていません。

にも関わらず、顧客獲得単価が「4196円⇒1019円」にまで下がったのです。

つまり、約４分の１程度の広告費（費用対効果４倍）で、登録して頂けるようになった、ということです。

このように、「得られる価値を見える化する」と、反応が上がるケースが結構あります。

例えば、以下のような方法が考えられます。

このように、見える化することで、「直感的に価値が伝わる」ようになるので、反応が上がるのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

ホームページのデザインを変えようとすると、結構な手間と時間がかかります。

一方、オファーを変更するのは、そこまで手間になりません。
気軽にテストできるのも、オファーの魅力です。

ぜひあなたも、オファーの改善を試してみてくださいね。