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ホームページは、デザインよりもオファーが大事。集客のポイント×3

ホームページは、デザインよりもオファーが大事。集客のポイント×3
  • 「今のホームページは、デザインが素人っぽいから、リニューアルしたい…」
  • 「デザインが綺麗になれば、きっと集客できるはずだ!」

このように、デザインの改善に注力されている方を、結構お見受けします。

しかし、実は、デザインの改善だけでは、そこまで集客効果は高まらないのです。

その理由と、具体的な解決策をご紹介します。

デザインを綺麗にしても、集客できない理由。

なぜ、デザインを綺麗にしても、集客効果は高まらないのか?

その理由は、「お客様は、ホームページのデザインを見て、事務所を比較しているわけではい」からです。

確かに、デザインは一つの判断基準ではあります。

しかし、最近は、無料のホームページ制作ツールでも、そこそこ見栄えのいいものを作ることができます。
デザインを綺麗にしたからと言って、「こっちの事務所のホームページの方がカッコイイ!こっちに相談しよう!」とは、ならないのです。

極論すると、お客様は、「どの事務所に相談するのが、自分にとって一番メリットがあるのか?」という観点で比較しています。

ですので、「当事務所にご相談頂くと、こんなメリットが得られますよ」ということを、分かりやすく伝える必要があるのです。

そこで役立つのが、「オファー」と呼ばれるものなのです。

「オファー」とは?

ホームページ集客で言う「オファー」とは、「お客様を集めるために、最初に提供するもの」だと思って下さい。

オファーとは?

お客様を集めるために、最初に提供するもの。
集客目的の商品・サービス。

(フロントエンド、などとも呼ばれます)

例えば、以下のようなオファーが一般的です。

  • 無料相談
  • メルマガ登録
  • 無料のPDFレポートをプレゼント
  • 動画セミナーを、今なら無料でプレゼント

では、なぜこういったオファーが、集客に効果的なのか?と言いますと…

お客様は、失敗したくない。

ずばり、「お客様は、失敗したくない」からです。

一般的に、士業に相談するというケースは、人生の中でも稀なことです。
例えば、人生の中で、何度も離婚する人はいないですよね。

つまり、多くの人にとって、「士業に相談するのは初めて」ということケースも多いのです。

人間は、初めてのことは分からないことだらけなので、不安になります。

  • この士業の先生は、信頼できる方なんだろうか?
  • サービスの質は?他事務所と比較してどうなのか?
  • どんな人が担当してくれるのか?

こういった不安を解消するのが、オファーの役目なのです。

「無料なら何でもいい!」という訳ではない

一つ、大事なことがあります。

それは、「オファーは、無料なら何でもいい!」という訳ではない、ということです。

例えばあなたは、駅前で配られているポケットティッシュを、毎回もらいますか?
おそらく、結構な確率でもらわない(断っている)と思います。

このように、人間は「無料だから欲しい」のではないのです。

そうではなく、人間は「え!無料でここまでしてくれるの?そこに悩んでたんだよ!」と思って、初めてオファーに反応してくれるのです。

では、オファーに反応してもらうための具体的なポイントを、3つご紹介します。

オファーで集客力を高める!3つのポイント

(1)オファーを魅力的に見せる

障害年金のホームページを例に挙げてみます。

多くの障害年金ホームページでは、「障害年金をもらえるか?無料で診断します!」というオファーがされています。

これは、集客の観点から言うと、非常に良い表現です。

(1)オファーを魅力的に見せる

なぜかと言うと、障害年金申請で悩む人は、まずまずもって「自分が障害年金を貰えるのかどうか?」が気になっているからです。

「無料診断」は、自分が持っている最初の悩みを解決してくれるので、反応しやすくなるのです。

これがもし、「無料相談」としか書かれていなかったら、どうでしょうか?

「無料相談」だけでは、お客様は「何をしてくれるんだろう?」「どんな効果が得られるんだろう?」ということが分からないのです。

たとえ、無料相談も無料診断も、同じことをやっていたとしても、表現の仕方で全然反応が違うのです。

ここでは障害年金ホームページを例に挙げましたが、他のホームページでも同じです。

あなたのサービスを提供する際に、どんなオファーを用意してあげれば良いでしょうか?
そのオファーを、よりよく見せるためには、どんな表現が考えられますか?

ぜひ考えてみてくださいね。

(2)無料にも価値を持たせる

先ほど、ポケットティッシュの例を挙げましたが、人間は「無料なら何でもほしい」訳ではありません。

そこで、「無料にも価値を持たせる」という事が重要になってきます。

例えば、「初回コンサルティング:1時間無料」というオファーがあったとしましょう。
これだけだと、どれくらいの価値があるのか?が分かりづらいですよね。

例えばこれが「通常、1時間3万円のコンサルティングが、初回無料」と書かれていたら、どうでしょうか?
「3万円」という価値が、数字で分かりやすく伝わりますよね。

(2)無料にも価値を持たせる

このように、「同様のサービスを、通常提供した時の金額」を出すと、価値が分かりやすくなります。

(3)パッケージっぽく見せる(得られる価値を見える化する)

以下は、当社の無料ウェビナー登録ページの事例です。

(3)パッケージっぽく見せる(得られる価値を見える化する)

当初、パターン1のような画像を使っていました。
しかし、これだと反応が徐々に落ちてきてしまいました。

そこで、パッケージっぽくしたパターン2の画像に差し替えてみたのです。
それ以外の部分は、まったく変えていません。

にも関わらず、顧客獲得単価が「4196円⇒1019円」にまで下がったのです。

つまり、約4分の1程度の広告費(費用対効果4倍)で、登録して頂けるようになった、ということです。


このように、「得られる価値を見える化する」と、反応が上がるケースが結構あります。

例えば、以下のような方法が考えられます。

オファーで得られる価値を「見える化」する一例

このように、見える化することで、「直感的に価値が伝わる」ようになるので、反応が上がるのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

ホームページのデザインを変えようとすると、結構な手間と時間がかかります。

一方、オファーを変更するのは、そこまで手間になりません。
気軽にテストできるのも、オファーの魅力です。

ぜひあなたも、オファーの改善を試してみてくださいね。

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