「事務所の強みの書き方が、よく分からないんです…」

先日開催したグループコンサルティングで、上記のような質問を頂きました。

そこで今日は、「強みの書き方」についてご紹介します。

「強み」に関する、よくある誤解×２

（１）「強みを伝える＝誇張する」ではない！

よく、「自分を必要以上に大きく見せるのはちょっと…」と言って、強みを書くのをためらう方がいます。

しかし、誤解しないで下さい。
実は、「強みを伝える＝誇張する」ということではないのです。

例えば、１００あるものを、１２０だよ！と言ってしまうのは、誇張です。
これは、やってはいけません。

そうではなく、１００あるものを、ちゃんと１００伝えるのが、正しいコピーライティング技術です。

強みを上手に表現できないと、せっかく１００ある魅力が、３０くらいしか伝わっていないことになります。
そうなると、ライバルと比較された時に、選ばれなくなってしまうのです。

「伝えなければ、ないのと同じ」なのです。

（２）「実績数が少ないと選ばれない」ではない！

「実績数が多くないと、強みを書けない」と思われる方も、結構います。

しかし、実績数というのは、お客様にとっては「安心材料」でしかなく、「選ぶ理由」ではないのです。

実際、実績１００件のところと、実績１０００件のところがあったとして、後者のほうが選ばれるか？と言うと、そうではありません。

私のクライアントでも、実績ゼロなのに集客できている事務所も多々あります。

実績数を気にしているのは、多くの場合、事務所側だけ。
そういうことです。

お客様が本当に知りたいのは、「自分が得られるメリット」だけ

極論すると、人間というのは、「自分にどんなメリットがあるのか？」しか興味がありません。

いろいろな事務所を比較しているお客様は、「その事務所に依頼すれば、自分にとって、一番メリットがあるだろうか？」と考えているのです。

つまり、簡単に言うと、「当事務所に依頼して頂けると、こんなメリットがあります」と伝えればいいのです。

強みの書き方の王道：ベネフィットライティングとは？

そこで役に立つのが、ベネフィットライティングというテクニックです。

ベネフィットライティングとは、「私は、あなたにこんなメリットを提供できますよ」と書く文章術のことです。

これだけだと分かりづらいと思うので、実例をあげて解説しますね。

（例）iPodを買いたい顧客に向けた、ベネフィットライティングの事例

携帯音楽プレイヤーの「iPod（アイポッド）」ってありますよね。

この良さを顧客に伝えたい時、多くの人がやってしまうのは、以下のような書き方です。

上記の文章を見て、欲しい！買いたい！と思いますか？
おそらく、ほしいとは思わないでしょう。

なぜかと言うと、これを読んだ多くの人は、「30GBの容量って、結局何ができるの？30GBあると、私にどんなメリットがあるの？」と思っているからです。

上記の文章だと、スペック説明（機能説明）だけで、メリットが分からないのです。

では、どうすれば良いのか？
正解は、以下のような文章です。

これは、スティーブ・ジョブズが、iPodを発売した時に語った一言です。

つまり、「このiPodは、30GBの容量があります。これによりあなたは、１０００曲もの音楽を持ち歩くことができるのです」ということです。

顧客が得られるもの（メリット）を完結に表現していますよね。

多くの士業は、スペック説明（機能説明）だけになっている…

そう。
多くの士業は、スペック説明（機能説明）だけになっているのです。

例えば、以下のように。

これだけ読んだ人は、「経営革新等支援機関だと、私にどんなメリットがあるの？」と思っているわけです。

これを、ベネフィットライティングに書き換えたのが、以下の文章です。

こう書くことで、「なるほど、資金調達しやすくなるのか！」ということが伝わって、顧客も納得するわけです。

• 「私には、こんな特徴があります！」だけではダメ。
• 「私には、こんな特徴があります。これにより、あなたにこんなメリットがあります！」と伝える

これが、ベネフィットライティングなのです。

ベネフィットライティングの５ステップ

（Step1）自分の特徴（強み）を書き出す

最初に、あなたの特徴を、どんどん書き出していきます。

この時、綺麗な文章にする必要はありません。
まずは、箇条書きでいいので、どんどん書き出していきます。

特徴を書き出すヒントとしては、以下のような項目について書き出していくとスムーズです。

• 実績数
• 信念（自分が仕事上、大切にしていること）
• 立地
• 資格・認定
• 関わっている団体
• 何かに特化している

以下に、実際に書き出してみた一例を載せますので、参考にしてみて下さい。

（Step2）その特徴があることによるメリットを書く（最初は箇条書きでOK）

次に、「Step1で書き出した特徴があることで、顧客にどんなメリットがあるのか？」を書き出していきます。

これも、この段階では綺麗な文章にする必要はありません。
箇条書きでOKです。

例えば、以下のような感じです。

（Step3）メリットを文章化する

Step2で書き出したメリットを、綺麗な文章に整えていきます。

例えば、以下のような感じです。

（Step4）メリットを含めて、見出しを書く

最終的に、ホームページに強みを載せたい場合には、各強みに「見出し」があった方がいいです。

なぜなら、結局お客様が知りたいのはメリットの部分だからです。
見出しにメリットを書くことで、より分かりやすく、魅力が伝わる文章になります。

見出しの文章には、メリットを完結に含めることをお勧めします。

例えば、以下のような感じです。

（Step5）ホームページに強みを載せる

ここまで書けたら、あとはホームページに載せればOKです。

以下に示すように「見出しを太字で大きめに」「その下に詳しい文章」を載せると、読みやすくなります。

また、その強みをイメージできる画像があれば、それも載せておくと効果的です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

文章というものは、いきなり全文を書こうとすると、途中で手が止まってしまうものです。

そうではなく、最初は箇条書きでどんどん書き出すだけでOK。
最後に、きれいな文章に整えてあげればいいのです。

いきなり上手に書こうとせず、ステップを踏んで実践してみてくださいね。

参考になれば幸いです。