「Webで集客するには、何をすればいいですか？」

こういったご質問をよく頂くのですが…
実は、「何かをする」よりも、「余計なことをしない」方が、結果的に上手くいくことが多々あります。

今日は、「しないWebマーケティング」という視点で、ポイントをお伝えします。

なぜ、「しない」ことで集客できるようになるのか？

多くの場合、集客しよう！と思い立つと、新しいWebマーケティングをやりたくなります。

• 「知り合いが、Facebookで集客できた！って話していたな」
• 「この前のセミナーで、有名な講師の人が、メルマガが効果的って言ってた」
• 「最近は、ライン＠が流行っているらしい」

こういうふうに考えて、ついつい意識を持っていかれがちです。

しかし、当たり前のことですが、あなたのリソースは限られています。

例えば、時間。１日は２４時間、１年は３６５日ですので、使える時間は限られています。
また、マンパワーにも限りがあるでしょう。
使える予算にも、限りがあると思います。

こういった制限がある中で集客するためには、何でもかんでもやることを増やすのは、現実的ではありません。
やることが多くなればなるほど、どれも中途半端になってしまい、成果は出づらいものです。

私のところに相談に来られる士業の方の中にも、多くのことをやり過ぎてしまっている方がいらっしゃいます。

マーケティングには「選択と集中」という言葉もありますが、やるべきことを絞って、そこに集中したほうが、成果は出やすいものです。

「しない」Webマーケティング：６つのポイント

（１）流行のWebマーケティングは、しない

どんな時代にも、流行りのマーケティング手法が存在します。

ある時期はFacebook、その次はライン＠、またその次は…。
こんなふうに、技術革新が進むにつれて、流行はどんどん入れ替わっていきます。
まるで、ファッションのトレンドを見ているかのようです。

もちろん、誰よりも先に新たな方法を取り入れて、先行者利益を得る、という考え方もあります。

しかし、流行りのWebマーケティング手法が、あなたにとって向いているか？と言うと、必ずしもそんなことはありません。
同じことをやっても、上手くいく人と、そうでない人が必ずいます。

では、新たなマーケティング手法が出てきた時、それを取り入れるかどうか？をどう判断すればいいのか？
その効果的な判断基準が、こちらです。

「そこに、自分の見込み客はいるのか？」を考えよう

マーケティングの大原則は、「自分の見込み客がいるところにアプローチすること」です。
当たり前のことですが、これができていないケースが結構多いのです。

例えば、あなたがターゲットにしている見込み客が、高齢の方だとします。
この場合、例えばTwitter（ツイッター）は、有効な集客手段になるでしょうか？

おそらく、高齢の方がツイッターを使っていることは少ないはずなので、上手くいかないでしょう。
実際、以下のように、高齢の方のツイッター利用率は、低めの推移になっています。

画像引用：https://news.allabout.co.jp/articles/d/91300/

もしターゲットが高齢の方なら、手配りチラシをポスト投函したほうが、効果が高いことも考えられます。

このように、新たなWebマーケティングに取り組むのであれば、「そこに、自分の見込み客はいるのか？」を判断基準にして、やるかやらないか？を決めるようにしましょう。

（２）集客したい業務分野と合わないことは、しない

あなたが集客したい業務分野と、あるWebマーケティング手法が、合わない場合もあります。

一般的に、Webマーケティングの王道とされるのは、「ホームページを作って、そこにSEO対策やPPC（リスティング広告）でアクセスアップ対策を行う」というものです。

しかし、この集客対策の問題点が１つあります。
それは、「検索されないと集客できない」という点です。

（厳密には、PPCは、検索されなくても広告を表示させる事ができるのですが、ここでは話がややこしくなるので、詳細は割愛します）

SEOもPPCも、「検索してくるユーザーを集客する」ことを前提にしているので、そもそも検索されづらいものは、この方法だと集客しづらいのです。

では、こういった場合、どうすればいいのか？
例を挙げて解説します。

（例）社会保険労務士が顧問契約を獲得したい場合

例えば、社労士が顧問契約を獲得したい場合。

実は、顧問契約を求めて検索してくるユーザーは、ゼロではありませんが、かなり少ないのが現実です。

また、社労士顧問を求めているような企業は、ある程度の規模になっていることが多いものです。
この場合、「Webでパッと検索して、出てきた事務所を比較して、良さそうなところに電話して決める」のようには、なかなかなりません。
会社規模が大きくなればなるほど、稟議などに時間がかかるため、Webだけだと決めづらいのです。

こういった場合、Facebook広告＆セミナーを活用した集客法の方が、うまくいくことが多いです。

※ちなみに、先ほどお話した「Facebook広告」「セミナー」の活用法は、以下のページで解説していますので、合わせてご参照下さい。

＞＞ 士業のためのフェイスブック広告を用いた集客テクニックを解説
＞＞ ホームページで売りづらいサービスは、【セミナー⇒個別相談】で売れる

（３）必要のない売上を求めない

ビジネスとして運営している以上、売上を求めるのは当たり前のことです。
しかし、必要ない売上まで求め続けてしまうと、あなたが苦しくなってしまいます。

売上は大事ですが、売上を増やすこと自体があなたの目的ではないはずです。

売上は、あなたが目指すゴール（ビジョン、夢、目標）に辿り着くための、ガソリンのようなものに過ぎません。
ガソリンを得ること自体が目的ではなく、目的地にたどり着くことが最重要であるはずですよね。

であれば、極論すると、あなたが目指すゴールに辿り着ける売上（ガソリン）さえあれば良い、とも言えます。

人によっては、目指すゴールに辿り着くために、多くの社員を必要とすることもあるでしょう。
その場合には、固定費も増えますので、それをまかなえるだけの売上が必要になります。

しかし、全員が全員そうなのか？と言うと、必ずしもそうではないはずです。
それこそ、人によっては、年商５００万円で十分に辿り着けるゴールを目指しているケースもあるでしょう。
であれば、その人にとっては、年商５００万円で十分なはずです。

売上の大小が、あなたの価値を決めるのではありません。
あなたが目指すゴールに辿り着けるかどうか？が重要なのであり、周りの評価は関係ないのです。

必要のない売上まで求めようとすると、無理な集客をしようとしてしまいがちです。
そうなると、費用対効果も悪化しますし、サービスの質が落ちてしまうことにもなりかねません。
これは、お客様のためにもならないですよね。

そういった意味で、「自分のゴールを明確にして、必要十分な売上を把握しておく」のは、とても大事だと言えますね。

（４）合わない顧客を相手にしない

仕事をしていれば、必ず「合わないお客様」が出てきます。
これは、人間であれば、当然のことです。

例えば、あなたが税理士だとして、格安の顧問契約サービスをウリにしているとします。
この場合、顧問料の安さを求めてくる顧客は、良いお客様ですよね。
自分のウリに惹かれて来てくれているわけなので、付き合いやすいでしょう。

しかし、顧問料の安さではなく、サービスの質の高さを売りにしている事務所にとっては、どうでしょうか？
この場合、顧問料の安さを求めてくる顧客は、合わないお客様になってしまいます。

（どちらが良い悪いという話ではなく、ただ単に「合う合わない」がある、ということです）

お客様とのミスマッチは、あなたにとっても、お客様にとっても、悲しいものです。

では、こういったミスマッチを防ぐには、どうすればいいのか？
簡単な方法が、１つあります。

それは…

「当事務所のサービスは、こういう方向きです」と明記する

合わないお客様とのミスマッチを防ぐ方法。
それはズバリ、ホームページに「当事務所のサービスは、こういう方向きです」と明記しておくことです。

もっと言えば、「こういう人はお断りです」ということを、ちゃんと書いておけば良いのです。

これだけだと分かりづらいと思うので、例を挙げてみましょう。
例えば、「質の高さをウリにしているので、安さを求めてくる人には来てほしくない」のであれば、以下のように書けば良いのです。

上記のように書くことで、良い意味で「顧客を選べる（お客様をフルイ分けできる）」のです。

（５）自己流マーケティングをしない

Webマーケティングに限らず、成果を出すためには、「守破離」の原則を守ることが大切です。

• 守：はじめは、王道の方法を守る（真似る）
• 破：より良くなるように改善する
• 離：新たな知識(ノウハウ)を開発できる

要するに、いきなりオリジナルを求めずに、まずは成果実証済みの方法を真似しましょう、ということです。

「学ぶ」の語源は「真似る」から来ているそうですが、何事も最初は真似するのが一番の近道です。

よく「成果の出る方法があるのに、自分なりに勝手にアレンジしてしまって、成果が出ていない」という人を見かけます。

例えば、士業のホームページ集客の場合、当社は「３ステップ集客ノウハウ」を実践することを勧めています。

王道のWebマーケティングを、忠実に実践すること。
これが最短ルートなのです。

（６）結果に一喜一憂しない

「頑張ってホームページを自作したのに、問合せがありません…」
「PPC（リスティング広告）を２週間前から始めたのですが、集客できません…」

こういった不安を抱えて相談に来られる方がいます。

結論から申し上げますと、「何かやったけど集客できなかった」というのは、“失敗”ではなく、単なる”１つの出来事”です。

その出来事から、何を学び取れるか？が重要なのです。

• 「失敗した」と受け取るのか？
• 「この方法は上手くいかないんだ。じゃあ、こっちの方法はどうだろう？」と考えられるのか？

この違いが、最終的な成果に大きな差を生みます。

かの有名なエジソンも、白熱電球を発明した時に、「多くの失敗を乗り越えられた秘訣は何でしょうか？」とインタビューされて、こういった言葉を残したそうです。

失敗ではない。
うまくいかない１万通りの方法を発見したのだ。

失敗は積極的にしていきたい。
なぜなら、それは成功と同じくらい貴重だからだ。
失敗がなければ、何が最適なのかわからないだろう。

私たちの最大の弱点は諦めることにある。
成功するのに最も確実な方法は、常にもう一回だけ試してみることだ。

すべてのマーケティングは、テストである

上記のエジソンの名言からも分かる通り、すべてはテストなのです。
「この方法で成果が出るかどうか？」を試しているに過ぎません。

マーケティングも、これと同じです。

１つの方法が上手くいかなかったなら、原因を分析して、また再チャレンジすればいいのです。

華やかな方法ではありません。
地道で、ある意味とても地味なやり方です。

しかし、だからこそ、特別な才能は必要ないのです。
必要なのは「テストを繰り返して、改善し続けること」それだけです。

再チャレンジを繰り返すと、感覚的にポイントが掴めてきます。
そうなると、１つ１つの施策の成功率もどんどん上がっていきます。

こうやって、小さな改善をコツコツ続けられた人が、最終的に大きな成果を得られるのです。

まとめ

この「しない」という考え方は、私がクライアントへのコンサルティングを行う時も、よくお伝えすることです。

今の時代、多くの情報が溢れかえっています。
そうなると、かえって「何をして良いのか？分からない…」という状況に陥りがちです。

そういった状況を打破するのが、「しないWebマーケティング」なのです。

ある意味、断捨離やミニマリズムといった考え方に似ていますね。

余計なことに気を取られずに、本当に大切なことに集中する。
情報過多な現代だからこそ、とても重要な考え方であると言えます。

ぜひあなたも、「しない」という考え方を覚えておいていただければ幸いです。