先日、当社のクライアントから「どの業務に専門特化すべきでしょうか？」という相談を受けました。

士業は、扱う業務分野がとても多いのが特徴です。
例えば税理士なら、税務顧問はもちろん、相続税対策、税務調査など。
行政書士なら、相続、会社設立、建設業許可など。

これだけ多いと、どの業務に専門特化すべきか？悩みますよね。

そこで今日は、狙う業務分野の決め方のポイントを５つ解説します。

• これからホームページを作ろうとしている方
• 今あるホームページを集客できるように改善したい方
• 独立開業のタイミングの方

こういった方には、特に参考になると思います。

ホームページで集客したいが、どの業務に専門特化しよう？

そのクライアント（ここではＫ先生とします）からの相談は、「これからホームページを作って集客したいが、どの業務に専門特化すればいいでしょうか？」という内容でした。

Ｋ先生は、社会保険労務士・行政書士事務所の所長で、以下の業務のどれに専門特化したホームページを作るか？迷っていました。

• 社会保険労務士の顧問契約
• 就業規則の作成
• 助成金の申請
• 建設業許可

この相談を受けて、最終的に私は「建設業許可か、障害年金がベターです」とアドバイスしました。

では、私が何を根拠に、このアドバイスをしたのか？

そのポイントは数多くあるのですが、主なポイントを挙げるとすると、次の５つです。

（１）検索数はあるか？

まず、ホームページで集客したいのであれば、「検索されているかどうか？」はとても大事です。

SEO対策をやるにせよ、PPC（リスティング広告）をやるにせよ、検索されていなければ、アクセスアップが難しいからです。

この観点から言うと、「社会保険労務士の顧問契約」は、検索数が少なく集客しづらいと考えられるので、候補から外れました。

（２）購買意欲（買う気）は高いか？

次に考えるのが、検索してきた人の購買意欲が高いかどうか？です。
要するに、士業に依頼しようと思って検索してきているのか？を見極めましょう、ということです。

検索されていても、購買意欲が低く、ただ単に情報集のために検索されているだけ、というケースもあります。

この観点から言うと、「就業規則の作成」は、購買意欲が低いため、候補から外れました。

就業規則は、助成金申請などに付随して作成されることが多いものです。
つまり、「就業規則を作りたい！」という人は少なく、「助成金の申請に必要だから、仕方なく作る」的な人が多いのです。

（３）キャッシュフローはどうか？

３つ目の観点は、「キャッシュフローはどうか？」です。
簡単に言えば、「すぐにお金になる仕事かどうか？」ということです。

例えば助成金の申請は、成功報酬であることが多いものです。
成功報酬だと、実際に助成金が支給された後に報酬が入ってくることになるので、現金化されるのが遅くなります。

それでも問題ない場合には集客に注力してもいいですが、今回は候補から外れました。

（４）価格競争に陥っていないか？

士業の業界でも、価格競争は顕著になってきています。
例えば、会社設立で言えば、税理士事務所は０円で設立代行している時代です。

今回のケースで言うと、「建設業許可」も、価格競争になっている恐れがありました。
ただ、Ｋ先生がいる地域では、そこまでダンピングも起こっていなかったので、まだ行けると判断できました。

なので、建設業許可業務は候補に残った、というわけです。

（５）ゼロから産まない

私が、マーケティング関連のアドバイスをする時に気をつけているのが、「ゼロから産まない」ことです。
簡単に言えば、「やったこと無いことをやらない」ということです。

当たり前ですが、経験のある業務のほうが、成果も出しやすいものです。

今回のＫ先生のケースで言うと、Ｋ先生は障害年金申請に長く取り組んできていました。
つまり、障害年金申請の実績数がかなりあった、ということです。

周囲のライバルも、障害年金には注力していませんでした。
この観点から、障害年金申請も候補に残りました。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

• （１）検索数はあるか？
• （２）購買意欲（買う気）は高いか？
• （３）キャッシュフローはどうか？
• （４）価格競争に陥っていないか？
• （５）ゼロから産まない

今回のＫ先生のケースでは、この観点で専門特化の良し悪しを判断し、アドバイスさせていただきました。

どの業務に専門特化すべきか？は、地域やライバル状況によって大きく変わってきます。

ぜひ参考にしていただければ幸いです。