今日は、「士業向けマーケティング用語111ワード」を解説します。

ここで解説する用語は、士業のWeb集客でよく使うものを厳選しました。

例えば、「インフルエンサーマーケティング」とかは、他の業界（化粧品など）では使うかもしれませんが、士業にはあまり関係ないですよね。

そういうものは省いて、士業のマーケティングに実用的なものを厳選していますので、ぜひ参考にしてください。

マーケティング用語を知る＝売上アップできる

マーケティングで使われる用語を知っていると、集客を「分解」して考えられるようになり、売上アップしやすくなります。

例えば、ホームページから問合せが増えない時のことを考えてみましょう。

用語を知らないと、「どこを改善すればいいのか？」の目星をつけるのが難しくなってしまいます。

しかし、用語を知っていると、以下のような感じで、どこを改善すれば問合せが増えそうか？を予測できます。

このように、用語を知っていると、集客・売上アップにすごく役立つのです。

（１）「法則」関連の用語

①１：５の法則

現代マーケティングの第一人：フィリップ・コトラー氏が提唱した法則です。

簡単に言うと、「既存客に売るのは、新規客に売るより、５倍もラク」ということです。

「集客」「売上アップ」と考えると、どうしても新規獲得に目が行きがちですが…

１：５の法則に従って、既存客にアプローチしたほうが、何倍もスムーズに売上アップできるのです。

士業で言えば、既存のお客様に売る方法としては、例えば以下のようなものが考えられますね。

②５：２５の法則

これも、フィリップ・コトラー氏が提唱した法則です。

簡単に言うと、「顧客離れを防ぐのは、とても大事だよ」ということです。

これは、税理士や社労士のような顧問契約だけでなく、すべての業務に言えること。

既存客を大切にしましょう。

ちなみに、お客様の維持率を改善するのは、難しく考える必要はありません。

士業で言えば、既存のお客様を維持する例としては、以下のようなものが考えられます。

③８０：２０の法則（パレートの法則）

イタリアの経済学者：ビルフレッド・パレート氏が提唱した法則です。

言い換えると、「結果に影響している少数の要因を見極めて改善すれば、結果が大幅に伸びる」ということです。

• ２割の上得意客が、売上の８割をもたらしてくれている
• ２割のマーケティング施策が、新規獲得の８割を支えている
• ２割のタスクが、結果の８割を生み出している

大事な20％に集中していきたいですね。

④ランチェスターの法則（ランチェスター戦略）

もともとは、戦争の勝敗を示す軍事理論として使われていた法則です。

「小が大に勝つための法則」とも言えます。

ランチェスターの法則では、市場を以下の２つに分けます。

• 勝者：市場シェアTop1位
• 弱者：それ以外のすべて

そして、勝者・弱者は、それぞれ向いている戦い方が異なります。

例えば、「障害年金に特化したホームページを作る」というのは、弱者の戦略の１つと言えます。

士業事務所にとって、ランチェスター戦略はすごく参考になります。

⑤ジラードの法則

ギネスブックにも認定されたセールスマン：ジョー・ジラート氏が提唱した法則です。

以下のような意味で使われる事が多いです。

• 一人のお客様の満足感を高めることができれば、知人である２５０人に口コミしてくれる可能性がある
• 逆に、１人のお客様を怒らせると、２５０人の知人も怒らせる可能性がある

要するに、「口コミがいかに大切か」ということです。

今の時代、SNSもあるので、繋がりは２５０人を超えて増えています。

目の前のお客様１人１人を、大切にしていきたいですね。

⑥40-40-20の法則

ダイレクトマーケティングのリーダーとも呼ばれている、エド・バーネット氏が提唱した法則です。

※ターゲットとオファーについては、後述します。

簡単に言えば、「ターゲットとオファーの合計で、マーケティングの成否の8割が決まる」ということです。

クリエイティブ、つまり、ホームページのデザインや、チラシの見た目とかは、２割くらいの影響力しかないのです。

いかに、ターゲットとオファーが大事か、ということですね。

士業のホームページも「どの業務に特化するか？」が重要

士業のホームページも、「どんなホームページを作るか？」以上に、「どの業務に特化するか？」つまり、ターゲット設定のほうが大事です。

士業の場合、「どの業務に特化するか？」で、集客の成否の９割が決まると言っても過言ではありません。

いくらキレイなホームページを作っても、ライバルが多かったり、検索需要がない業務を集客するのは難しいものです。

だからこそ当社は、ホームページ制作前の業務分野調査に力を入れています。

（２）「ホームページ」関連の用語

①ランディングページ（LP）

ランディングページ（LP：読み方は、エルピー）には、2つの意味があります。

(意味1)縦長１ページのホームページのこと

「縦長１ページのホームページ」のことを、ランディングページ（LP）と呼びます。

訪問者は、上から下に読むだけなので、離脱されづらい（問合せしてもらいやすい）という特徴があります。

一般的に「LP」と言われたら、この意味で使われることが多いです。

(意味2)ホームページの中で、最初にアクセスされたページのこと

もう一つ。
「ホームページの中で、最初にアクセスされたページ」のことを、ランディングページ（LP）と呼ぶこともあります。

つまり、どのページも「ランディングページ」になる可能性がある、ということです。

Googleアナリティクスの中でも「ランディングページ」という表記がありますが、これはこちらの「最初にアクセスされたページ」の意味で使われています。

混同しないようにご注意くださいね

②LPO

読み方は、「エルピーオー」。
「Landing Page Optimization」の略。
日本語でいうと、「ランディングページ最適化」です。

問合せを増やせるように、 ランディングページを改善すること。

LPOをすれば、同じアクセス数でも、問合せ数を増やす（ページの反応率を上げる）ことができます。

③カラム

「ホームページの列数のこと」を、カラムと言います。

• １カラム＝LP
• ２カラム＝右・左サイドメニュー
• ３カラム＝両側サイドメニュー

一般的なのは、２カラムです。
情報も探しやすいので、士業のホームページのメニュー構成は、２カラムがお勧めです。

④サイトマップ

サイトマップには、2つの意味があります。

(意味1)HTMLサイトマップ

「HTMLサイトマップ」や「ナビゲーションページ」と呼ばれます。

「どんなページがあるのか？」がすぐに分かるように作る、以下のようなものがサイトマップです。

ページ数が多いホームページも、サイトマップがあると、目的のページにたどり着きやすくなります。

(意味2)XMLサイトマップ

「Googleなどの検索エンジンに、ホームページの構成を伝えるためのファイル」のことを、XMLサイトマップとよびます。

XMLサイトマップがあったほうが、検索エンジンにホームページ構成を正しく伝えられるようになり、検索結果に早く反映されやすくなります。

⑤フローティングメニュー

「追従型メニュー」とも呼ばれます。

ホームページの上や下で、スクロールにあわせてついてくるメニューのことを指します。

スマホ表示の際に、ページ下部に電話ボタンやメールボタンを表示させるのが一般的です。

⑥ドメイン

～.com　～.net　などのこと。

「インターネット上の住所」とも言われます。

士業の場合、事務所名や業務名に合わせたドメインにすることが多いです。

⑦サブドメイン

本体サイトとは別のサイトを作りたいときに使うドメインです。

⑧サブディレクトリ

本体サイトの下層に作られたフォルダ/ページのこと。

サブドメインとサブディレクトリの使い分け

• サブドメイン：本体サイトとテーマが大きく異なるサイトを作る場合
• サブディレクトリ：本体サイトとテーマが近いサイトを作る場合

基本的には、サブディレクトリを使うことが多いです。

⑨ドメインパワー

検索エンジンから見た、Webサイトの信頼性のことを「ドメインパワー」と呼びます。

Ahrefs（エイチレフス）というツールを使うと、以下のように、ドメインパワーを計測できます。

1～100で数値化され、数値が高いほど評価が高くなります。

⑩HTML

読み方は、「エイチ・ティー・エム・エル」。
「HyperText Markup Language」の略です。

Webページの文書構造を作るためのプログラミング言語のことを指します。

⑪CSS

読み方は、「シーエスエス」。
「Cacading Style Sheets」の略です。

Webサイトの見た目や色、文字サイズなどのデザインやレイアウトを指定するプログラミング言語のことを指します。

まとめると、「HTML（文書構造）＋CSS（デザイン）＝Webページ」ということです。

⑫SSL

読み方は、「エスエスエル」。
「Secure Sockets Layer」の略です。

インターネット上で、データを暗号化して送受信する仕組みのことを指します。

簡単に言えば、「SSL化されている＝セキュリティに強い」のようなイメージです。

• http～ のサイトは、SSL化されていません。
• https～ のサイトは、SSL化されています。

SSL化は、検索順位に影響する

Googleは、「HTTPSをランキングシグナルに使用する」と正式に話しています。

つまり、検索順位に影響を与えるので、ホームページはSSL化することをお勧めします。

※SSL化は、あくまで検索順位決定の１つの要素です。
SSL化する＝必ず上位表示できる、ではありません。

あくまでサイトの内容が充実していないと上位表示はされませんが、順位決定の要素の１つになっているのであれば、SSL化はしておいたほうがいい、という意味合いです。

⑬オウンドメディア

企業が、自社で保有するメディアのこと。

広い意味では、ホームページはもちろん、パンフレットなどの紙媒体もオウンドメディアに含まれますが…

士業のWebマーケティングでは「ホームページ」や「ブログ」のことを指しているんだ、と理解すればOKです。

⑭キャッシュ

一度見たWebページの情報を、ブラウザに一時保存しておく仕組み。
保存しておくことで、一度見たWebページの表示速度が上がって便利。

一点、よくあるのが「ホームページの一部を修正したのに、実際に見てみると修正されていない」という現象です。

これは、ブラウザにキャッシュ（修正前のページの情報）が残ってしまっていることが原因です。
ページを再読み込みしたり、シークレットウィンドウを使うと、最新の情報が表示されます。

⑮リダイレクト

サイトやページを新しいURLに変更した時に、自動的に新しいURLに転送をする仕組み。

ページを削除した、URLを変更した、サイトをリニューアルする、といった時に使うことがあります。

（３）「文章・コンテンツ」関連の用語

①コンテンツ

文章、ブログ記事、動画、音声など、発信するすべての情報のこと。

ホームページに、いいコンテンツをたくさん載せると、検索エンジンからの評価が上がり、上位表示されやすくなります。

②キャッチコピー

ページを開いて、最初に目に飛び込んでくる（一番読ませたい）文章。

訪問者は、ページを開いて３秒（スマホなら１秒）で、「そのページを読むか？戻るボタンをクリックして他のページを見に行くか？」を判断するので、キャッチコピーは重要です。

なお、キャッチコピーの作り方は、以下のページでも解説しています。

＞＞ キャッチコピーの作り方。集客に役立つ簡単テクニック×10

③セールスレター（コピーライティング）

言葉で読み手を行動させる文章。
顧客心理から逆算して書く。

「売れる文章」とも言えます。

当社のクライアントでも、「ホームページのデザインは変えずに、文章を変えただけで、問合せが２倍３倍になった」という事例も数多くあります。

それくらい、セールスレター（コピーライティング）は、集客・売上アップに大きく影響します。

④PASONAの法則（パソナの法則）

前述のセールスレター（売れる文章）には、顧客心理から逆算した、文章の「型」があります。

有名なのが、このPASONAの法則です。
以下の英字の頭文字をとって、「PASONA」と呼ばれます。

• Problem （問題提起）：こんなお悩みありませんか？
• Affinity （共感）：その悩み、すごく大変ですよね
• Solution （解決策）：この商品・サービスで解決できます。特徴は～
• Offer （提案）：通常～円ですが、今なら～
• Narrowing down （絞り込み）：毎月～名様限定です
• Action （行動を促進する）：まずは無料相談

⑤BEAFの法則（ビーフの法則）

これも、セールスレター（売れる文章）の有名な型の１つです。

以下の英字の頭文字をとって、「BEAF」と呼ばれます。

• Benefit （購入メリット）：このサービス・商品をご利用いただくことで、こんなメリットがあります
• Evidence （証拠）：こんなお客様の声を頂いています
• Advantage （競合優位性）：他と比べて、ここが優れています
• Feature （さまざまな特徴）：他にも、こんな特徴があります

⑥社会的証明（テスティモニアル）

自分以外の、第三者からの評価のこと。

先ほど、コピーライティング（文章）の大切さを解説しました。
確かに文章は大事なのですが、自分の言葉だけだと、「自画自賛」になってしまいます。

そこで、第三者の評価で信頼の土台を築くのが、社会的証明の役割です。

ちなみに、海外のマーケティング本だと、「テスティモニアル（testimonial）」と書かれていることもあります。

⑦キャプション

画像の下にある文章のこと。

写真下のキャプションは、思った以上に注目されています。

スターチ・リサーチ社の調査によると、「ボディコピーを読む人の２倍、キャプションは読まれている」と言われています。

人間の目線の動きは「画像　⇒　その下」の順に動くので、キャプションは注目されやすいのです。

例えば、ヘッダー画像の顔写真の下に、専門性を入れるのも効果的です。

⑧追伸

セールスレターの最後にある、「顧客の背中を押す」文章。

「追伸」は、キャッチコピーの次に読まれるパーツ、とも言われるくらい大事です。

⑨CTA

読み方は「シーティーエー」。
「Call To Action(コール トゥ アクション：行動喚起)」の略。

例えば、以下のような要素のことをCTAと呼びます。

CTAは、なるべく目立たせるのが定石と言われています。

（４）「WordPress」関連の用語

①WordPress

読み方は「ワードプレス」。」
世界ナンバーワンシェアの、オープンソースのCMS。

と言われても分かりづらいと思うので、「ホームページ制作ツールの１種」だと思ってください。

世界中のWebサイトのうちの43.4%が、WordPressを使って作られている、と言われています。（W3Techsより）

②CMS

読み方は「シーエムエス」。
「Contents Management System」の略。

これも「ホームページ制作ツール」のような意味だと思ってください。

WordPressもCMSの一種です。

③テーマ

WordPressでホームページを作る時に使う、テンプレートのようなもの。

「ブログ向きのテーマ」「ポータルサイト向きのテーマ」など、テーマを変えるとサイトの方向性をガラッと変えることができます。

ちなみに、手前味噌なご紹介で恐縮ですが…
当社のHP制作ライトプランは、士業専用に開発したテーマを使って制作しています。

いろいろなテーマがありますが、その業種や「集客したい」などの目的に合うテーマを使ったほうが結果が出やすいのです。

④プラグイン

WordPressの追加機能・拡張機能。

例えば、以下のようなプラグインがあります。

（５）「フォーム・問合せ」関連の用語

①EFO

読み方は「イーエフオー」。
「Entry Form Optimization」の略。
問合せフォーム最適化。

フォーム入力のストレスを軽減し、問合せを増やすための施策のこと。

入力項目は、できる限り少なくするのが定石と言われています。

なお、反応の高い問合せフォームの作り方は、以下のページでも解説していますので、ご覧ください。

＞＞ お問い合わせフォームの項目例：反応アップのポイント×5

②ラジオボタン

１つだけ選択できるチェックボックスのこと。

※通常のチェックボックスは、複数選択できる。

③サンキューページ

問合せフォームを送信したあとに、表示されるページ。

「お問合せありがとうございます」のページ。

④リード

自社商品・サービスに興味のある見込み客のこと。

⑤リスト

こちらから連絡できる顧客名簿。
顧客リスト、とも呼ばれます。

リストの重要性

江戸時代、「火事が起きたら、顧客台帳を井戸に放り込んで逃げろ」と言われていました。

顧客に連絡できれば、すぐビジネスを再開できるので、当時から顧客台帳は商人の命の次に大切なもの、と言っても過言ではありませんでした。

現代では、リストは「メールアドレス」になっています。

（６）「SEO」関連の用語

①SEO

読み方は「エスイーオー」。
「Search Engine Optimization」の略。
検索エンジン最適化。

検索された時に、上位表示させるためのテクニックのこと。

なお、このSEO対策については、以下の動画でも詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

②オーガニック検索（自然検索）

検索結果ページに表示される、広告以外の検索結果のこと。

SEO対策をすると、自然検索の順位が上がります。

③SERPs

読み方は「サープス」。
「Search Engine Result Pages」の略。
検索結果画面のこと。

「自然検索 ＋ 広告 ＝ SERPs」です。

④キーワード

見込み客が検索する言葉のこと。

検索数におうじて、大きく３種類に分けられます。

• ビッグキーワード：1万回以上/月
• ミドルキーワード：1000～1万/月
• スモールキーワード：1000未満/月

⑤ロングテール

3語ほどの単語を組み合わせた、検索ボリュームの少ないキーワード。
スモールキーワードと同じ意味。

検索数は少ないですが、「単語数が多い＝悩みが深い＝問合せにつながりやすい」ので、重要。

⑥バックリンク（被リンク）

外部のページから、自分のサイトに貼られたリンクのこと。

検索エンジンは、「リンク＝人気投票」のように考えるので、「リンクが多い＝人気がある（信頼できる）＝上位表示されやすくなる」のです。

⑦サイテーション

自社以外のページやSNSに「自社名・サイト名・サービス名」などが掲載されること。

米企業「Moz」が検証したデータによると、「サイテーションによって、91%も表示回数が増えた」という結果が出ています。

つまり、サイテーションは、直接のリンクになっていなくても、SEO効果があるのです。

⑧SEO内部対策

「ホームページの中身の改善」のこと。

⑨SEO外部対策

「ホームページの外側の改善」のこと。

⑩コンテンツマーケティング

ユーザーにとって価値のあるコンテンツ（イメージしやすいのはブログ）を提供し、集客すること。

見込み客が「知りたい！」と思うコンテンツを継続して提供することで、SEO効果が高まり、検索順位も上がっていきます。

⑪ポータルサイト

多くの情報やサービスを一つの場所に集約したサイトのこと。

登録することで、以下のようなメリットがあります。

なお、以下のブログ記事で、「士業が登録できるポータルサイト６６個」をまとめていますので、SEO対策にぜひご活用ください。

＞＞ 士業向けポータルサイト×66個まとめ。SEO対策やアクセスアップに

⑫アルゴリズム

検索エンジンが検索順位を決めるためのルール。

Googleは、検索結果をより役立つものにできるように、アルゴリズムを改良しています。

⑬パンダアップデート

Googleのアルゴリズム変更のひとつ。
質の低いコンテンツの順位を下げ、検索結果の質を高めるためのもの。

⑭ペンギンアップデート

Googleのアルゴリズム変更のひとつ。
低品質なリンクを獲得しているサイトの検索順位を下げるためのもの。

価値のないサイト（SEO用のサイト）からの大量リンクを受けているようなサイトは、ペンギンアップデートで検索順位を大きく落としました。

⑮ブラックハットSEO

質の低いコンテンツを、不正な方法で上位表示させるテクニックのこと。

こういうSEO対策は、やってはいけません。

⑯ホワイトハットSEO

ユーザーにとって価値のあるコンテンツを発信することで、正攻法で上位表示を目指すテクニックのこと。

ブラックハットSEOは、必ず淘汰されますので、ホワイトな手法でコツコツSEO対策することを強くお勧めします。

⑰クローラー

検索エンジンが、インターネット上の情報を集めるために使うプログラム（ロボットのようなもの）。
「スパイダー」「ボット」とも呼ばれます。

クローラーが、自分のホームページを見つけてくれると、検索結果に反映されます。

ページを公開したり、ホームページを新規公開しても、すぐに検索結果に出てこないのは、クローラーが見に来て評価するのにタイムラグがあるからです。

⑱インデックス

ページがクローラーに見つかり、検索エンジン（Googleなど）のデータベースに登録されること。

「検索結果に出こない＝まだインデックスされていない」のように使います。

⑲MEO

読み方は「エムイーオー」。
「Map Engine Optimization」の略。
マップ検索エンジン最適化。

Googleマップの検索結果で上位表示させるテクニックのこと。
「ローカルSEO」とも呼ばれます。
地域ビジネス、店舗ビジネス向けのSEO対策と言えます。

⑳Googleビジネスプロフィール

Googleが提供している、無料のローカルビジネス登録サービスのこと。

登録すると、あなたのビジネス情報が、Googleマップの検索結果に出てきます。

MEOするなら、まずはGoogleビジネスプロフィールに登録しましょう。

㉑Googleレビュー

別名「Googleクチコミ」。
Google検索結果やマップに表示される★付きレビューのこと。

Googleの検索結果にレビューが表示され、目立つことに加え信頼感の向上にもプラスになります。

Googleレビューには、SEO効果あり

ちなみに、GoogleレビューはSEOに効果があります。

Google でのクチコミ数とスコアも、ローカル検索結果のランキングに影響します。クチコミ数が多く評価の高いビジネスは、ランキングが高くなります。ウェブ検索結果での掲載順位も考慮に入れられるため、検索エンジン最適化（SEO）の手法も適用できます。（Google公式ヘルプより引用）

なので、積極的にGoogleレビューを集めたいですね。

（７）「PPC」関連の用語

①PPC広告

読み方は「ピーピーシー」。
「Pay Per Click」の略。
クリックされるごとに広告費が発生する広告のこと。

主に、Google広告やYahoo広告をまとめて「PPC広告」と呼ぶことが多いです。

②リスティング広告（検索広告）

ユーザーの検索キーワードに対して、検索結果に掲載される広告のこと。
「検索広告」「検索連動型広告」とも呼ばれます。

③ディスプレイ広告

色々なサイトやアプリにある広告枠に表示される、画像・動画・テキスト広告のこと。

ディスプレイ広告は、設定が若干複雑なので、最初は、検索広告から取り組むのがお勧めです。

④リマーケティング（リターゲティング）

自社サイトに訪れたユーザーに対して、追いかけるように広告を出すこと。

Google広告では「リマーケティング」、Yahoo広告では「リターゲティング」と呼ばれますが、仕組みは同じです。

「一度でも自社サイトを訪れている＝商品・サービスに興味がある＝問合せに至る可能性が高い」ので、費用対効果が高くなりやすい広告です。

⑤CV

読み方は「コンバージョン」。
訪問者が、問合せ・資料請求・メルマガ登録などのアクションをしてくれること。

士業事務所の場合は主に「コンバージョン＝問合せ」の意味で使うことが多いです。

⑥インプレッション

広告が表示された回数のこと。
「インプ」とも呼ばれます。

インプレッションとPV（ページビュー）の違い

ページビュー（PV）とは、Webページが閲覧された回数を表す指標のこと。

（例）
1つのWebページに3つの広告が掲載されている場合、ページのPVが1、広告のインプレッションは3となります。

インプレッションとリーチの違い

リーチとは、メディアや広告を見たユーザー数を表す指標のこと。

（例）
例えば、1人のユーザーが同じ広告を2回見たとき、インプレッションは2、リーチは1となります

⑦CTR

読み方は「シーティーアール」。
「Click Through Rate」の略。
クリック率。

インプレッション（広告の表示回数）のうち何回クリックされたか？の割合のこと。

⑧CPC

読み方は「シーピーシー」。
「Cost Per Click」の略。
クリック単価。

広告１クリックあたりにかかる単価のこと。

⑨CPA

読み方は「シーピーエー」。
「Cost Per Action」の略。
コンバージョン単価。

コンバージョン１件あたりにかかった費用のこと。

⑩CVR

読み方は「シーブイアール」。
「Conversion Rate」の略。
コンバージョン率。

サイト訪問者のうち、コンバージョンに至った割合のこと。

一般的に、士業のホームページのコンバージョン率（問合せ率）は、1～5％程度です。

⑪TD

「Title（タイトル）」「Description（ディスクリプション）」の略。

広告のタイトル・説明文（つまり、広告文のこと）。

⑫ROAS

読み方は「ロアス」。
「Return On Advertising Spend」の略。
広告の費用対効果。

⑬ROI

読み方は「ロイ」。
「Return On Investment」の略。
投資に対する利益。
※ROASは売上、ROIは利益。

⑭KGI

読み方は「ケージーアイ」。
「Key Goal Indicator」の略。
重要目標達成指標。

⑮KPI

読み方は「ケーピーアイ」。
「Key Performance Indicator」の略。
重要業績評価指標。

KGIを達成するための中間指標のこと（KGIを分解したもの）。

⑯ABテスト

複数の広告を用意して同時に配信し、成果を比較すること。
ABテストを繰り返すことで、反応を高めて、費用対効果を改善していけます。

⑰クエリ

見込み客が実際に検索したキーワードのこと。

⑱フリークエンシー

ディスプレイ広告でよく使われる用語。

同じユーザーに対して広告が表示された回数のこと。
「表示頻度」のようなもの。

広告が何度も表示されるのは「ウザイ」と感じられてしまうので、フリークエンシーキャップで上限を設定することが多いです。

⑲オーディエンス

広告を「誰に配信するのか？」を決めること。

⑳入札戦略

目標（クリックを多くしたい、コンバージョンを増やしたい、など）にあわせて、広告のシステム側が自動で最適な広告配信を調整してくれる機能のこと。

入札戦略には、以下のようにいろいろな種類があります。

㉑クリック数の最大化

入札戦略の１つ。

予算内で、クリック数が最大化されるように広告を自動調整してくれます。

㉒コンバージョン数の最大化

入札戦略の１つ。

予算内で、コンバージョン数が最大化されるように広告を自動調整してくれます。

「クリック数の最大化」「コンバージョン数の最大化」どっちを使えばいい？

「コンバージョン数の最大化にすれば、コンバージョンを増やしてくれるなら、最初からコンバージョン数の最大化にすればいいのでは？」と思えるのですが…
過去にある程度のコンバージョン数がないと、うまく機能しないケースがあります。

そのため、最初は「クリック数の最大化」でスタートし、コンバージョン数がある程度増えてきたら「コンバージョン数の最大化」に変更する、という流れがベターとされています。

（８）「ターゲティング」関連の用語

①ターゲティング

市場を細分化（セグメンテーション）し、その中から自分が狙うべきターゲットを選定すること。
ターゲットを絞り込むこと。

世の中の全員を顧客にすることはできないので、その中で自分が獲得したい顧客をターゲティングすることで、マーケティングの施策の効率がよくなります。

例えば、誰を幸せにしたいか？を決めることで、その人に響く文章が書ける、といったメリットがあります。

なお、ターゲティングの重要性については、以下の動画でも解説していますので、あわせてご覧ください。

②ペルソナ

自社サービス・商品を利用してくれる、具体的な顧客像のこと。

ブログ記事を書くときなどに、このペルソナ像に届けるイメージで書くと書きやすくなります。

③セグメント

顧客を、何かしらの基準（性別、年齢、地域など）でグループに分けること。

セグメントする、セグメントを切る、セグメンテーションする、のように使います。

④ターゲット

想定顧客層（獲得したい見込み客集団）のこと。

ペルソナ・セグメント・ターゲットの違いは、下図参照。

⑤ファン

顧客の中でも、特に自社を支持してくれる人のこと。

８０：２０の法則に当てはめると、「ファンが多くのお金を払ってくれる」と言えます。

また、１：５の法則でもお話しましたが、既存客は重要。
その中でもさらにファンが重要です。

ファンを見つけ出し、その人に手厚いサポートをすることで、売上は伸びていきます。
ファンを大切にしましょう。

（９）「アクセス解析」関連の用語

①Googleアナリティクス

最も使われているアクセス解析ツール。

②Googleサーチコンソール

Google 検索結果でのサイトの掲載順位を監視したり、管理できるツール。
検索順位の改善に役立ちます。

③タグ

アクセス解析ツールや広告の効果測定など、いろいろな機能をサイトに組み込むためのコード（文字列）のこと。

前述のGoogleアナリティクスや、Googleサーチコンソールを使うには専用のタグをホームページに埋め込む必要があります。

④Googleタグマネージャー

Webサイトで利用する「タグ」を、一元管理できるツール。

ホームページに１個１個タグを埋め込むと、「タグをどこに入れたっけ？」など管理が面倒になので、一元管理できるGoogleタグマネージャーは、とても便利です。

⑤PV

読み方は「ピーブイ」。
「Page View」の略。

サイト内のページが表示された回数。

⑥UU

読み方は「ユーユー」。
「Unique User」の略。

サイトを訪れたユーザーの実人数。

UUとPVの違い

1人が3ページ見た場合、UU=１、PV=3。

⑦セッション数

Webサイトが「訪問された回数」のこと。

PV・UU・セッション数の違いは、下図参照。

上図の場合、PV・UU・セッション数は、それぞれ以下の通り。

• PV＝7PV
• UU＝2UU
• セッション数＝3セッション

⑧離脱率

ユーザーがWebサイトから離脱した割合のこと。

⑨直帰率

ユーザーが、最初に見たページだけ見て、そのまま離脱した割合

１ページだけ見て離脱すること＝直帰と言います。

（１０）「受注・受任」関連の用語

①オファー

「お客様に提供するモノ・サービス」のこと。
オファーを魅力的にすると、反応が上がります。

上記の２つは、結局やることは同じでも、後者の「無料診断」のほうが、オファーとしての魅力度が高いので、ホームページの反応も良くなります。

オファーの重要性については、以下のページでも解説しています。

＞＞ ホームページは、デザインよりもオファーが大事。集客のポイント×３

②クロージング

「受注すること」「受注のための行動」のこと。

無料相談の終盤「こちらのサービスはいかがですか？」と提案するあたりがクロージングです。

③アップセル

上位サービス・商品を提案すること。

（例）相続手続きベーシックプラン⇒プレミアムプランはいかがですか？

④クロスセル

別のサービス・商品を提案すること。

（例）税務顧問とあわせて、記帳代行もいかがですか？

⑤ダウンセル

下位サービス・商品を提案すること。

（例）プレミアムプラン⇒ベーシックプランはいかがですか？

ハンバーガーに例えると分かりやすい

アップセル・クロスセル・ダウンセルは、ハンバーガーで考えると分かりやすいです。

• アップセル：ハンバーガー⇒ビックマックはいかがですか？
• クロスセル：ご一緒にポテトもいかがですか？
• ダウンセル：ビックマック⇒ハンバーガーはいかがですか？

⑥フォロー

見込み客との繋がりを保ち続けること。

丁寧にフォローすれば、受注率（受任率）も上がります。

とある調査結果によると、顧客が行動変容を起こすには、最低8回のアプローチが必要、とも言われています。

余談ですが、私はバスケが大好きなのですが、有名なバスケ漫画のスラムダンクでも「あきらめたら、そこで試合終了ですよ」という言葉がありますが、フォローも同じですね。

ちなみに、当社のクライアントの社会保険労務士：T先生も、諦めずにフォローに力を入れて受注率を伸ばすことができました。

以下、T先生から頂いたメールを引用します。

問合せが減った時に、
相談があった方（受注に至っていない方）に再度連絡をしようとしたことがあったのですが、
連絡先を控えるのを忘れていてアプローチ出来なかったことがありました。

その反省を踏まえ、その後はきちんと後でのアプローチを行い、
そこから受注に至った方が何件かありました。

相談後に「検討する」と言われた方へのアプローチは、
確か大林さんもメルマガで書かれていましたよね？

これって営業であれば基本であり、
私も昔はきちんとやっていたんですよね。

でも、忙しさにかまけてやらなくなり、
それが連絡先すら控えていないという失態に繋がった訳です。

（その反省を生かし、昨年はその後のアプローチにも力を入れました）

ちなみに、昨年の問い合わせに対する受注率は35％でしたので、
悪い数字ではないと思います。

（今年になってから受注する方もいるはずですので、数字はもう少し上がると思います。）

また、以下はT先生のメールのキャプチャです。

あきらめずに、丁寧にフォローを続けましょう。

⑦エンゲージメント

顧客との間に絆を構築すること。
顧客との「強い結びつき」のこと。

先ほどの丁寧なフォローのように、その人が何をしたら喜んでくれるか？を考えて行動することで、エンゲージメントが深まっていきます。

（１１）「その他」関連の用語

①テスト

Webページや広告、価格設定、ターゲットなど、一部分を変えて、変化を計測すること。

前述の「ABテスト」は、広告の話をする時に使うことが多い用語ですが、「テスト」はマーケティング全般の話の中によく出てくる用語です。

マーケティングは、いわば「テストの無限の繰り返し」です。

うまくいけば残す。
反応が落ちたら戻す。

テストを繰り返して、集客・売上アップを目指しましょう。

②ファネル

顧客が商品・サービスを知り（認知し）、購入するまでの流れを、逆三角形の図にしたもの。
※ファネル＝ろうと、という意味。

見込み客は、悩み・欲求の度合いにおうじて、ファネルを上から下に移動していきます。

なお、このファネルについては、以下の動画でも詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

③ベネフィット

その商品・サービスを利用することで、顧客が得られる利益・恩恵のこと。

• メリット： その商品やサービスが持つ特徴
• ベネフィット： そこから得られる利益・恩恵

メリットとベネフィットの違い

• メリット＝当事務所は、経営革新等支援機関です。
• ベネフィット＝当事務所は、経営革新等支援機関です。特別利率が適用されるので、通常よりも低い金利で融資を受けられます。

④LTV

読み方は「エルティーブイ」。
「Life Time Value（ライフタイムバリュー）」の略。
顧客生涯価値。

ある顧客が、自社商品・サービスを使い始めてから終わるまで、どれくらいの利益をもたらしてくれるか？の金額のこと。

いつまでも新規集客に依存していると、いずれ疲弊してしまうので、中長期的に、LTVを高めていくことが大事です。

LTVを高めると、集客でも有利になる

例えば、LTVが1万円のA事務所と、LTVが3万円のB事務所があるとしましょう。

A事務所は、顧客1人を獲得するのに、1万円以上の広告費はかけられません。赤字になってしまいます。

いっぽうB事務所は、顧客1人を獲得するのに、仮に2万円かけたとしても、利益が残ります。

この場合、集客で勝てるのは、B事務所になります。

このように、LTVが高ければ、積極的に勝負（集客）できるようになるのです。

結果、顧客獲得で圧倒的に有利になるので、LTVを高めていくことを常に忘れないでくださいね。

なお、LTVを高めるには、以下のような方法があります。

ぜひ、工夫してみてくださいね。

⑤CRM

読み方は「シーアールエム」。
「Customer Relationship Management」の略。
一言でいうと、「顧客管理」のこと。

難しく考える必要はなく、以下のように、お客様１人１人を個別に考え、どんなアプローチをされたら嬉しく感じてもらえるのか、動かすことができるのか、を考えることがCRMです。

⑥ニュースレター

顧客に送る、紙ベースの情報誌。
商品・サービスを売るのではなく、あくまで「絆を深める」役割のもの。

役立つ情報提供をしたり、自分の個人的なこと（人間性を知ってもらう）を書くのが定石です。

世界的に有名なマーケターである　ダン・ケネディ氏も、このように話しています。

紙に印刷した月刊ニュースレターは、中小ビジネスにとって、もっとも強力な関係構築ツールになる。
ファン顧客との間に信頼関係やロイヤリティが築かれるにつれ、顧客維持も改善していく。
～ダン・ケネディ～

既存のお客様との関係性を深める、繋がり続けるためにも、ニュースレターを定期的に送りましょう。

⑦ウェビナー

ウェブ＋セミナー＝ウェビナー。
最近は、Zoomなどのビデオ会議ツールのお陰で、ウェビナーも開催しやすくなりましたね。

当社も、他の会社と一緒にウェビナーしたりしますが、やはりリアルに開催するより手軽ですし、かつご参加いただいた方とやり取りもできるので、便利だなと感じます。

⑧PDCAサイクル

以下の４つの手順を繰り返すして、マーケティング施策を改善していくこと。

• Plan「計画」
• Do「実行」
• Check「評価」
• Action「改善」

Webマーケティングの一番の利点は、「PDCAをスピーディーに回せること」です。
（例）広告の反応を見て、キーワードを調整したり、キャッチコピーを改善したり。

どんどんテストして、改善を繰り返し、反応を高めていきましょう。

まとめ

こういったマーケティング用語は、「あれ、これどういう意味だったっけ？」と思った時に、すぐ調べられると便利ですので、このページをブックマークしていただき、辞書のようにお役立てくださいね。