ここでは、「ホームページの成約率を上げる方法」を１８個ご紹介させていただきます。

これを実践することで、「短期間で成約率アップを目指せる」ようになりますので、ぜひご活用ください。

成約率とは？

ホームページの成約率とは、アクセス数に対するお問い合せ数の割合のことを指します。

例えば、５００アクセス中、お問い合わせが８件だったとしたら、「お問い合わせ８件÷５００アクセス×１００＝１．６％」となります。

それでは以下に、成約率を上げるポイントを１８個、順番に解説させて頂きます。

（１）レスポンスデバイスの改善

（１－１）お問い合わせ情報を複数箇所に書く

お客様は、お問い合わせしよう！と思った瞬間に、お問い合わせ情報（電話連絡や、お問い合わせフォームへのリンク）がないと、面倒になってしまい、お問い合わせするのをやめてしまいます。

血眼になって電話連絡などを探してくれるお客様は、ほとんどいないのです。

よく、電話番号が事務所概要のページにしか書かれていなかったりするホームページをお見かけしますが、これではお客様は電話番号を見つけられません。

お問い合わせ情報は、

• HPの一番上
• サイドメニュー
• HPの一番下

の、少なくとも３箇所に設置し、お客様の目に留まるようにしましょう。

これによって、お客様の目に留まるようになり、成約率を上げることができます。

（１－２）お問い合わせ情報を目立たせる

先ほどの（１）に似ていますが、お問い合わせ情報（電話連絡や、お問い合わせフォームへのリンク）は、とにかく目立たせることが重要です。

例えば、

• 大きい字にする
• 赤字にして目立たせる
• 字を太くする

など、とにかく視覚的に目に入りやすくすることがポイントです。

（１－３）各ページの最下部にお問い合わせ情報を設置する

ホームページは、基本的に「上から下に」読まれます。

最終的にホームページの一番下まで読み終わったお客様が「よし、お問い合わせをしよう」と思った時に、お問い合わせ情報（電話連絡や、お問い合わせフォームへのリンク）が目に入らなかったら、そのお客様を逃すことになります。

お客様は、わざわざ一番上まで戻って、電話番号などを探してくれることはありません。

分かりやすいように、「お問い合わせはこちらからどうぞ！」と誘導してあげないと、ホームページの中で迷子になってしまうのです。

これを防ぐためにも、各ページの最下部には、必ずお問い合わせ情報を設置するようにしましょう。

（１－４）ボタンを魅力的に見せる

例えば、「資料請求はこちら」というボタンを見ても、多くのお客様は「今すぐ資料請求をしたい！」とはなりません。

しかし、もしこれが、以下のように書かれていたら、どうでしょうか？

こう書かれていたら、なんだか欲しくなりますよね。

上記は資料請求での例でしたが、このように、お問い合わせフォームがあるページに行く前のお客様に、「クリックした後にどんなメリットがあるのか？」を伝えることで、成約率を上げることができます。

（１－５）何をして欲しいのか？を伝える

お客様に「何をしてほしいのか？」をちゃんと伝えないと、成約率を上げることはできません。

先生は、ホームページを見たお客様に、何をしてほしいのでしょうか？

• サービスの申し込みをしてほしいのでしょうか？
• 無料相談の予約をしてほしいのでしょうか？
• 資料請求をしてほしいのでしょうか？
• セミナーへの参加申込をしてほしいのでしょうか？

もし無料相談の予約をしてほしいなら、「～～でお悩みなら、まずは無料相談をご利用下さい！無料相談のご予約はこちらをクリック」のように、ちゃんと「無料相談に来て下さい」ということを伝えてあげましょう。

「お問い合わせはこちら」だけだと、お客様によっては「何をお問い合わせすればいいんだろう？」と迷ってしまう人もいます。

お客様にどんな行動をしてほしいのか？を明記しましょう。

（２）メールフォーム（お問い合わせページ）の改善

（２－１）メールフォームを改善する

メールフォームを少し変えるだけでも、成約率に大きな違いが出てきます。

※お問い合わせフォームを最適化することを、EFO（エントリーフォーム最適化、入力フォーム最適化）と呼びます。

最初からたくさんの項目を入力してもらおうとすると、お客様は入力するのが面倒になり、お問い合わせしてくれなくなります。

お問い合わせフォームに役割は、「お客様の情報をすべて知ること」ではなく、「まずお客様の最低限の需要（ニーズ）と緊急度を知ること」です。

より詳しいお客様の状況は、お問い合わせが来た後にメールや電話で聞いたり、相談に来てもらった時に聞けばいいのです。

お問い合わせフォームの改善ポイントを以下にまとめていますので、ご参照下さい。

＞＞ 反応が取れる！お問い合わせフォームの作り方：ポイント×５

（２－２）送信ボタンを改善する

お問い合わせフォームの一番下には、送信ボタンがあると思いますが、この送信ボタンの表現一つで、成約率を上げることができます。

よく「送信」とだけ書かれている送信ボタンを見かけますが、これはあまりお勧めしません。

お客様は、「送信すると、どうなるのか？」「送信すると、そのままサービスの申込になってしまうんじゃないか？」のような不安を抱えています。

つまり、「送信ボタンを押すとどうなるのか？が不安」なのです。

そこで、例えば「この内容でお問い合わせする」など、「ボタンを押すと、お問い合わせをすることになるんですよ」と伝えてあげることで、お客様を安心させることができます。

他にも、「この内容で資料請求する」「この内容でセミナーに申し込む」のように、ただたんに「送信」ではなく、ボタンを押すことでどうなるのか？を伝えてあげましょう。

（２－３）お問い合わせに対する不安を取除く

お客様は、お問い合わせをする前に様々な不安を抱えています。

そのため、不安を取り除いてあげる必要があります。

例えば、お問い合わせフォームの上の部分に、

• しつこい電話営業は一切いたしませんので、ご安心下さい。
• お問い合わせしたからと言って、必ずしもご依頼いただく必要はございません。
• お問い合わせ受信後、２４時間以内に返信いたします。

など、これらの記載があるだけで、お客様の不安を取り除き、成約率を上げることができます。

（３）コンテンツ（文章）の改善

（３－１）行動するメリットを書く

人間は、何か行動を起こすとき、「行動することで得られるメリット」があれば、行動する動機が生まれます。

ただたんに「無料相談実施中！」と書くだけよりも、「無料相談で得られる３つのメリット」のように、「行動するとメリットがあるんですよ」ということを明記してあげることで、お客様の行動の動機になります。

（３－２）行動しないデメリットを書く

先ほどの（９）とは逆で、「行動しないデメリット」を書くのも効果的です。

人間は、損してしまうことを恐れる動物です。

「相談しないことで、どんなデメリットが起こりうるのか？」を伝えてあげることで、いい意味でお客様を焦らせ、行動してもらうキッカケになります。

（３－３）依頼するメリットだけでなく、相談するメリットも書く

ホームページに、「当事務所に依頼すると、こんなメリットがありますよ！」という「依頼することによるメリット」を書くことは、たしかに重要です。

しかし、これだけだとお客様の強い行動のキッカケにはなりません。

多くの場合、士業は、サービスの依頼を頂く前に、無料相談などの相談を行うことが多いかと思います。

そのため、お客様には、「依頼することによるメリット」だけでなく、「相談することによるメリット」も一緒に伝えてあげることをお勧めします。

依頼よりも、相談の方がお客様にとっての心理的ハードルが低いので、「相談するだけでもメリットがあるなら、お問い合わせしてみよう」と感じてくれます。

（３－４）ベネフィットライティングを実践する

先ほど（３－１）で「メリットを伝える」というポイントをお伝えしました。

この「お客様が得られるメリットを伝える」文章術のことを、ベネフィットライティングと呼びます。

例えば、事務所の強みを伝えるときにも、「当事務所は、～～に認定されています」のように、ただ事実だけを伝えても、お客様には響きません。

ではなく、「当事務所は、～～に認定されているので、お客様にとって～～なメリットがあります」のように、お客様が得られるメリットを伝えてあげる、ということです。

詳しくは、下記もご参照下さい。

＞＞ コピーライティングの基礎中の基礎。師匠に教わった、売れる文章を書くコツとは？

（３－５）提供物の価値を伝える

多くの場合、お問い合わせが来ないのは、「提供しているサービスの価値を、お客様に伝えきれていないから」です。

先ほどのベネフィットライティングにも関係してきますが、「そのサービスを使うことで、お客様にどんなメリットがあるのか？」を明確に伝えなければなりません。

そのサービスの実績や、サービスを使ったことによる成果など、数値的に書けるものがれば、ぜひ記載しましょう。

（３－６）初めてのお客様の気持ちになってみる

お客様は、士業の業界に慣れ親しんでいるわけではないので、「初めて士業事務所を探す」という方も少なくありません。

つまり、価格感や、どんなサービスがあるのか？、どんな流れでサービスが進んでいくのか？、などもまったく分からないのです。

あなたも、初めて使うサービスを申し込むときは、勇気が入りますよね。

「お客様は、何もかもが初めてのことばかりである」という意識を持てば、自然と

• 料金表を詳しく書いてあげたほうがいいな
• サービス内容も、分かりやすく書いてあげよう
• サービスの流れも書いてあったほうがいいだろう
• お客様にご用意いただくものも、ちゃんと書いておこう

のように、いろいろな発想が出てきますよね。

（３－７）社会的証明を載せる

ホームページの成約率を上げるには、社会的証明と呼ばれるコンテンツがとても重要になります。

社会的証明とは、俗にいう、「お客様の声」などのことです。

あなたも例えば、本を買うとき、アマゾンのレビューを見たりしますよね。

また、テレビ通販などでも、お客様の声がこれでもか！というくらい紹介されています。

お客様の声があるかないか？で、その事務所の信頼感がまるで変わってくるのです。

（４）その他の改善

（４－１）外部へのリンクをはずす、目立たなくする

もしホームページ上に、外部へのリンク（フェイスブックや、ツイッターへのリンク）があるなら、今すぐ外すか、目立たないように小さくしましょう。

せっかくホームページに来てくれたお客様が、フェイスブックやツイッターに行ってしまい、結局お問い合わせしてくれなくなる、という悲惨な状況になってしまいます。

フェイスブックやツイッターからホームページにリンクするのはいいのですが、ホームページから外部にリンクするのは避けましょう。

（４－２）写真をだす、見える化する

先ほどの（３－６）で取り上げたエステの例もそうですが、初めて依頼するお客様にとって、写真はものすごく重要な要素です。

• どんな人が働いているのか？
• 無料相談に行くと、どんなところで話すことになるのか？

こういった情報は、文字だけで伝えるのは難しいのです。

働いている人の顔写真があったり、事務所外観や相談ブースの写真があるだけで、お客様が「なるほど、こういう人がいて、事務所はこんな雰囲気なんだな」と安心してくれます。

写真をたくさん掲載して、事務所内部を見える化しましょう。

（４－３）テストをする

ホームページに、完成はありません。

常に市場環境やライバルの状況、検索状況が変わっていきますので、改善し続けていく必要があります。

ホームページの成果を最大化するには、常にテストをして、よりよい対策を見つけていくことが大事になります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

お問い合わせ情報を目立たせたり、メールフォームを改善するのは、比較的早くできる対策なので、ぜひ実践してくださいね。

参考になれば幸いです。