ホームページは、そこに書く文章の違いで、集客力が大きく違ってきます。

ただ、「どんな文章を書けばいいのか？分からない…」とお悩みの方も、多いと思います。

そこで今日は、「３つのNot」というポイントについて、解説します。

お客様の「３つのNot」とは？

お客様は、

• Not read（読まない）
• Not believe（信じない）
• Not act（行動しない）

という、「３つのNot」という心理を抱えています。

当たり前と言えば当たり前なのですが…。

ホームページを見たお客様にとって、あなたという人間は、「初めて見た人」なわけです。

つまり、あえて強い言葉を使って言うなら、「最初の段階では、あなたは、お客様にまったく信用されていない」と言えます。

（あなたも、ネット上で見かけただけの人に、いきなり「自分の悩みを相談したい！」とは思いませんよね。お客様も、それと同じ心理なのです。）

あなたのことを信用していないからこそ、お客様は、

• Not read ⇒ あなたのホームページの内容を隅から隅まで読んでくれない。
• Not believe ⇒ あなたのホームページの内容を信じていない。
• Not act ⇒ あなたに相談しよう！お問い合わせしよう！と行動してくれない。

のです。

つまり、ホームページでは、あなたのことを全く信用していないお客様の「３つのNot」を打ち消さなければいけない、ということになります。

お客様の「３つのNot」を打ち消す！【マクスウェル・サックハイムの４つの質問】

それでは、どうすれば、お客様の「３つのNot」を打ち消せるのか？

そのために使うのが、【マクスウェル・サックハイムの４つの質問】というものです。

【マクスウェル・サックハイムの４つの質問】というのは、1900年代前半、米国で活躍した広告マンのマクスウェル・サックハイム氏が考案したものです。

具体的には、以下の４つになります。

これらの質問への答えが、あなたのホームページ上に用意されていない限り、お客様は行動してくれなくなります。

逆に言えば、これらの質問への回答が、あなたのホームページ上に書かれていれば…

お客様は「この事務所にぜひお願いしたい！相談したい！」と思ってくれて、お問い合わせが増えます。

（１）なぜ、あなたの話を聞かなければならないのか？

この質問をクリアするには、例えばホームページ上に

• 将来起こりうるデメリット（あなたに相談しなかった時に起こりうるデメリット）

を書くことが、とても重要です。

（２）なぜ、あなたの話を信用しなければならないのか？

この質問をクリアするには、例えばホームページ上に

• お客様の声や推薦者の声などの社会的証明

を書くことが、とても重要です。

（３）なぜ、行動しなければならないのか？

この質問をクリアするには、例えばホームページ上に

• お客様が得られるメリット

を書くことが、とても重要です。

（４）なぜ、今、行動しなければならないのか？

この質問をクリアするには、例えばホームページ上に

• 緊急性
• 限定性

を書くことが、とても重要です。

【マクスウェル・サックハイムの４つの質問】に答えるためには、まずあなたの強みを発掘すべし！

• （１）なぜ、あなたの話を聞かなければならないのか？
• （２）なぜ、あなたの話を信用しなければならないのか？
• （３）なぜ、行動しなければならないのか？
• （４）なぜ、今、行動しなければならないのか？

この４つの質問への回答は、事務所それぞれによって異なってきます。

あなたには、他とは違う、あなたの強み・特徴がありますので、それを伝えていかなければいけない、ということです。

つまり、【マクスウェル・サックハイムの４つの質問】に答えるためには、あなたがあなた自身の強みを理解しておく必要があるのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

結局のところ、ホームページの文章というのは、「それを読むお客様の心理から逆算して書かなければならない」ということです。

書きたいことばかり書いていてもダメ、ということです。

あなたのホームページの文章は、お客様の「３つのNot」を解消できていますか？

ぜひ、見直してみてくださいね。