ライバルと差別化できる要素が、なかなか見つからないんです…
上記のようなご相談を頂く事が多いので、今日は、あなたの強みを見つける方法を解説します。
私が、コンサルティングで使っている質問集の一部も公開しますので、ぜひご活用下さい。
大前提。「スペック」ではなく、「メリット」に結びつけよう
あなたの強みを見つけ、それを活かしていく上で、とても大事なポイントがあります。
何かと言うと、
- お客様は、あなたの強み（スペック）自体には、まったく興味がない
- お客様が興味があるのは、「自分にどんなメリットがあるのか？」だけ
ということです。
どういうことか？
分かりやすく説明します。
（例）iPodを買う動機とは？
携帯音楽プレーヤーのiPod（アイポッド）ってありますよね。
この商品の強みを、ただ単に列挙してしまうと、以下のようになります。
- 最新のMP3プレイヤーです
- 容量は３０GBもあります
- 連続５０時間再生できます
これだけを読んで、あなたは「欲しい！買いたい！」と感じるでしょうか？
おそらく、違うと思います。
この文章だけだと、「で、結局３０GBあると、何ができるの？私にどんなメリットがあるの？」と思われてしまうからです。
では、どうすればよかったのか？
正解は、以下です。
つまり、「このiPodは、３０GBの容量があるので、１０００曲もの音楽を持ち歩けます」という、顧客が得られるメリットを端的に伝える必要があるのです。
士業が強みを書く時にも、スペックではなく、メリットに結びつけよう
これは、士業やコンサルタントが、自身の強みを獲得も同じです。
例えば、よくやってしまいがちなのが、以下のような表現です。
先程のiPodの例と同じく、これだけだと「で、結局、経営革新等支援機関に相談すると、私にどんなメリットがあるの？」と思われてしまうのです。
これを、メリットに結びつけて書くと、以下のようになります。
当事務所は、経営革新等支援機関です。
補助金申請などもサポートできるので、資金調達がしやすくなります。
これにより、読んだ人は「なるほど、資金調達をサポートしてくれるのか！」と、メリットが伝わりますよね。
まとめると、
- 「私には、こんな強み（スペック）があります！」だけでは、伝わらない
- 「私には、こんな強み（スペック）があります。これにより、あなたに～～なメリットがあります！」のように、メリットに結びつけよう
ということです。
あなたの強みを見つけ出す！７個の質問集
では、ここから、「あなたの強みを見つけ出す！７個の質問集」をご紹介します。
以下の質問に答えていくことで、強みを発掘していけます。
回答例も載せておきますので、参考にしてみて下さい。
質問によっては、似通った回答になる場合がありますが、人によって「答えやすい質問」「答えが出てきづらい質問」があるので、似たような回答が出てくる質問も掲載しています。
（１）金銭的メリットに関する質問
質問１
お客様は、あなたのサービスを使うことで、金銭的にどんなメリットを得られるのですか？
（例えば、税理士なら）
経営改善アドバイスで利益率を改善し、会社の黒字化をお手伝いします。実際の例ですと、１年で利益が倍になった人もいます。お客様の会社の利益が200％アップし事例もあります。
（例えば、会社設立サービスなら）
創業当時はスタートしたばかりであったため年商０円でしたが、創業３年ほどで年商５億円にまで成長されました。
（例えば、税理士なら）
経費の無駄を省く改善提案を行ったことで、経費を３分の２に削減することができました。
（例えば、融資サポートサービスなら）
私たちがサポートしたことで、お客様の飲食店出店の際、１１００万円の融資を獲得できました。
（例えば、相続税対策サービスなら）
私たちがサポートしたことで、相続税が最大3000万円も減った実績があります。
（例えば、離婚相談サービスなら）
請求できる慰謝料をきちんと請求することができます。場合によっては、「慰謝料０円⇒１５０万円にアップ」といったケースもあります。
（２）時間的メリットに関する質問
質問２
お客様は、あなたのサービスを使うことで、時間的にどんなメリットを得られるのですか？
（例えば、建設業許可申請代行サービスなら）
建設業許可取得のためには、数多くの書類を作成しなければなりません。
初めてそれらの書類を自分で用意しようとすると、おそらく２～４週間近い時間がかかってしまうでしょう。
私たちにお任せ頂ければ、あなたはご自分の大切な時間を使わず、２～４週間もの時間を節約し、本業に専念して頂くことができます。
（例えば、税理士なら）
領収書をお送りいただくだけで、記帳～税務申告まで、すべてお任せ頂けます。
もしお客様ご自身でやろうとすると、毎月１～２日もの時間を作業に当てる必要があるので、ものすごい手間になります。
（３）ビフォーアフターに関する質問
質問３
お客様があなたのサービスを使った時の、ビフォーアフターを教えて下さい。
（例えば、税務顧問サービスなら）
ご依頼前は、ご自身で弥生会計を使って行っていたので、毎月１～２日の時間を税務関連の作業に取られていた
。⇒ご依頼後は、私たちが記帳～税務関連の書類作成まですべてを行ったので、毎月１～２日もかかっていた作業時間がゼロになった。
（例えば、税務顧問サービスなら）
ご依頼前は、節税対策も行っておらず、払わなくてもいい税金を払ってしまっていた。
⇒ご依頼後、節税対策を行ったことで、税金が３分の２まで安くなった。
（例えば、税務顧問サービスなら）
ご依頼前は、会社の売上が５０００万円から上がらず、悩んでいた。
⇒ご依頼後、私たちがアドバイスを行ったことで、１年で売上１億円を突破できた。
（例えば、経費削減サービスなら）
ご依頼前は、経費のどの部分に無駄があるかが分からず、場当たり的な対処しかできなかった。
⇒ご依頼後、私たちの経費削減ノウハウを実施し、１０００万円かかっていた経費が６５０万円に節約できた。
（４）保有資格に関する質問
質問４
あなたが持っている資格は何ですか？全て書き出して下さい。
また、それらの資格があることで、お客様にとってどんなメリットがあるのですか？
（例えば、相続サービスなら）
私は、心理カウンセラーの資格も持っています。
税金や法律面のサポートだけでなく、「心の面のサポート」もさせて頂きますので、安心してお任せ頂けます。
心の面までサポートできずに、表面的な手続きだけ進めてしまうと、あとあとになってトラブルが起こり、家族の仲違いなどが発生してしまうこともあります。
（例えば、会社再生サービスなら）
私は、心理カウンセラーの資格も持っていますので、目に見えない、経営者様のメンタル面もサポート致します。
（例えば）
社労士・行政書士・ファイナンシャルプランナーの、合計３つの資格を持っています。
これにより、相続案件について、各資格の視点からアドバイスできます。
実際、お客様の中には、●●円もの費用を節約できた方もいます。
（５）特殊な実績・経歴に関する質問
質問５
特殊な実績・経歴がありませんか？
その特殊な実績・経歴があることで、お客様にとってどんなメリットがありますか？
（例えば）
業界的に少ない、～～の案件も得意としています。
～～の案件をサポートするには、●●に対する専門的な知識が必要です。
一般的に、●●に対する専門的な知識を持っている専門家は少なく、対応してもらいづらい傾向がありますが、私たちは可能です。
（６）他との違いに関する質問
質問６
あなたのサービスは、ほかと比べて何が違うのですか？
その違いがあると、お客様にとってどんなメリットがあるのですか？
（例えば、相続サービスなら）
当オフィスは税理士と司法書士の合同事務所なので、相続税申告や不動産の名義変更（相続登記）も含め、相続に関する手続の全てをお任せ頂くことが可能です。
（例えば、会社設立サービスなら）
会社設立の手続きだけではありません。
事業計画書のサポートも行い、スムーズな事業のスタートをお手伝いします。
実際、私たちがサポートさせて頂いた方の中には、初年度から売上３０００万円を突破した方もいらっしゃいます。
（７）選ばれる理由に関する質問
質問７
なぜお客様は、他ではなくあなたを選ぶべきなのですか？
選ばなければいけないのでしょうか？
（例えば、税理士なら）
実際、「税務顧問」というのは名ばかりで、実際には毎月1日くらいの実働しかしていないケースもあります。
これでは、毎月の顧問料以上の価値が提供できているとはいえません。
私は、毎月必ずお客様の元に訪問し、その時々の状況を把握することで、御社にとって最適な経営アドバイスをし、売上アップに貢献します。
実際、お客様の中には、売上が2倍に増えた方もいます。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
自分の強みは、自分の頭だけだで考えていても、なかなか見つけづらいものです。
こういった質問を活用することで、普段気付けない、あなたの強みが浮き彫りになってきます。
ぜひ、活用してみて下さいね。
