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【無料ワークシート付】ペルソナの作り方。調査~活用の具体例もご紹介

【無料ワークシート付】ペルソナの作り方。調査~活用の具体例もご紹介

今日は、マーケティングでよく使われる「ペルソナ」の作り方について解説します。

ペルソナを作成することで、

  • Webサイト(ホームページ)の文章を改善し、集客力をアップできる
  • ブログ記事のネタが思いつく
  • 新サービスの開発に役立つ

といったメリットがありますので、ぜひ実践してみてくださいね。

そもそも「ペルソナ」って何だろう?

ペルソナとは、以下のように言うことができます。

ペルソナとは?

自分の商品・サービスを購入してくれる、代表的なユーザー像のこと。
簡単に言えば、「こんな人が買ってくれたらいいなぁ」を具現化した、「仮想のお客様(ターゲット)」のようなものです。

Webサイトの改善や、コンテンツマーケティングなどをしていくうえで、ペルソナは必須であると言われています。

ではなぜ、ペルソナを作成することが重要なのか?
そのメリットを解説します。

ペルソナを作るメリット×4

(1)ターゲットが決まるからこそ、効果的な施策が決まる

マーケティングは、「お客様(ターゲット)ありき」です。

例えば、漠然と、「離婚を考えている人をターゲットにしよう」と考えても、効果的なマーケティング施策は思い浮かびづらいものです。

しかし、これが、「都内在住、33歳、女性、OL(共働き)、持ち家あり、子供2人」という人をターゲットにしたら、どうでしょうか?

  • 持ち家があるということは、持ち家の財産分与で悩んでいるかもしれない。であれば、財産分与のサポートを強調してみたらどうだろうか?
  • 子供がいるから、離婚後の生活(自分のお給料だけでやっていけるか?)が気になっているかもしれない。であれば、請求できる養育費の額の例をホームページに書いてあげたら、喜ばれるんじゃないか?

(ペルソナ作成のメリット1)ターゲットが決まるからこそ、効果的な施策が決まる

上記のように、そのターゲットに対する施策が思い浮かびやすくなりますよね。

このように、「お客様(ターゲット)が決まるからこそ、その人が抱えていそうな悩み(課題)が分かり、そこにピンポイントで訴求できる」のです。

だからこそ、ペルソナが大事なのですね。

(2)お客様視点での施策を考えられる

上述の(1)に関連しますが、ペルソナを作ることで、お客様視点の施策を考えることができます。

例えば、よくあるWebマーケティングの失敗が、「新しいツールに飛びついてしまう」ことです。

  • Facebookが効果があるらしい!
  • インスタグラムがテレビで紹介されていた!
  • ライン@が流行っているらしい!

こういった、ツールありきの考え方では、効果的な施策は考えられません。

ペルソナを作ることで、例えば、以下のように「お客様視点で」施策を考えることができるのです。

男性経営者をターゲットにした場合

広告を出すSNS 男性経営者だから、インスタグラムというよりも、Facebookの利用率のほうが高そうだ。Facebook広告を使ってみたらどうだろう?
広告を出す時間帯 日中は仕事で忙しいだろうから、通勤時間帯の7~9時や、帰宅時間の20~22時にスマホ向けに広告を強化したら、クリックしてもらえるんじゃないか?
広告を出すサイト 向上心の高い経営者なら、例えば「ダイヤモンド」などのビジネス関連サイトに広告を出したら、目に触れる機会を増やせるんじゃないか?

上記のように、具体的に想像しやすいですよね。

売り手(企業)視点だと、

  • アクセスが増えそう!
  • コンバージョンが増えそう!

のような視点で考えがちですが…

お客様視点になることで、

  • 見たいと思ってもらえるだろうか?
  • クリックしたくなる広告文って、どんな感じだろうか?

のように、お客様に寄り添って考えることができるようになるのです。

(3)お客様に響くコンテンツが分かる(SEOで上位表示しやすくなる)

SEO対策(コンテンツマーケティング)では、「お客様に響く(役立つ)コンテンツを作ること」が重要です。

検索エンジン(GoogleやYahoo)は、「検索ユーザーに役立つコンテンツ」を上位表示させる傾向にあるので、「以下にお客様目線の、響くコンテンツを作れるか?」が大事なのです。

例えば、あなたが起業支援コンサルタントだとしましょう。

この場合、漠然と「起業に関するコンテンツを作ろう」と考えても、なかなかコンテンツが思い浮かばないものです。

そこで、例えば「カフェを開業したい人をペルソナにしよう」と考えたら、どうでしょうか?

  • カフェを開業したい人なら、「カフェ開業までのステップ×7」みたいなコンテンツが刺さるんじゃないか?
  • 「食べログから集客する方法」を解説してあげたら、喜ばれるんじゃないか?

上記のように、お客様が求めるコンテンツが思い浮かびやすくなりますよね。

(ペルソナ作成のメリット3)ターゲットが決まるからこそ、効果的な施策が決まる

このように、コンテンツ作成にも役立ち、これがSEO対策にも効果を発揮する、ということなのです。

(4)事務所内での共通認識になり、話がスムーズになる

あなたの事務所が、2人以上で運営している場合。

人によってターゲット像が異なっていては、効果的な施策の話し合いができなくなってしまいます。

ペルソナを作ることによって、全員の共通認識が生まれるので、施策の話し合いもスムーズになり、効果的な集客対策ができます。


ここまでで、ペルソナ作成のメリットをお話してきましたが…

要するに、Webマーケティングの原理原則は「顧客を理解すること」なので、その顧客を具体的にイメージするために、ペルソナは必要不可欠である、ということなのです。

ペルソナの作り方×2

では、ここからはペルソナの作り方を解説します。

大きく、2つの方法があります。

(1)既存客に共通する特徴をピックアップする

「既存客に共通する特徴をピックアップする」ことで、ペルソナを作ることができます。

あなたの既存客を思い浮かべてみてください。

そこには、

  • 30代の人が多い
  • 男性よりも、女性の方が多い
  • 千葉県浦安市の人が多い

のように、何かしらの共通点があるはずです。

これらをピックアップしていくことで、ペルソナを作っていくのです。

一つ、注意してほしいのが、「既存客の中の1人をピックアップするのではない」ということです。

「ペルソナの作り方=既存客の中の1人をピックアップする」ではない

たった1人をピックアップしてしまうと、特徴が偏ってしまいます。

あくまで、「複数人の既存客の”共通点”を見つける」という考え方を忘れないでください。

記憶は外れる。必ず数字(データ)を見よう

ペルソナを作る時には、必ず数字(データ)を見て考えましょう。

例えば、「うちのお客様のほとんどは、30代女性です」と言い切る人がいたりしますが、実際にデータを見てみると、「40代男性のほうが、売上につながっていた」なんていうこともあります。

売り手側の記憶は、結構あいまいです。

必ず、数字(データ)を見て判断するようにしましょう。

(2)新たに獲得したい理想の顧客を想像する

「独立開業したばかりで、既存客がいない…」
「新しい顧客層を開拓したい」

こういった場合には、既存客のデータを参考にできないので、「理想の顧客像を想像する」必要があります。

この場合、完全にゼロベースで考えようとすると、単なる妄想になってしまいます。

後述する、Yahoo知恵袋なども活用して、なるべくリアルなペルソナを作るようにしましょう。

ペルソナを作る時に書き出すべき項目(フォーマット)

では、ペルソナを作る時には、具体的にどんな内容を書き出していけばいいのか?

イメージしやすいように、実際に作成したペルソナを以下にご紹介します。

ペルソナを作る時に書き出すべき項目(フォーマット)

ペルソナ作成シート(無料フォーマット)をダウンロードできます

以下のボタンから、上記でご紹介したペルソナ作成シートをダウンロードできますので、ご活用ください。

>> ダウンロードはこちらをクリック
※上記リンクをクリックするか、「右クリック⇒対象をPCに保存」をクリックするとダウンロードできます。

ペルソナの項目は、大きく分けると、

  • 基本情報
  • 行動情報
  • 心理・感情情報

の3つに分類されます。

以下に参考となる項目をご紹介しますので、ご参照ください。

(1)基本情報

基本情報とは、「そのペルソナ個人の情報」のことを指します。

具体的には、以下のようなものです。

名前 ペルソナをリアルにイメージしやすいように、名前をつけることをお勧めします。
性別 男性か?女性か?で、響くコンテンツなども変わってきます。
年齢 どんな媒体(PC?スマホ?チラシ?)をよく見るか?などの判断にも使えます。
職業 職業もあることで、よりリアルにイメージしやすくなります。
家族構成 例えば、相続や離婚のように、家族が関連するサービスの場合は、家族構成も重要な要素になります。
居住エリア 広告を出す地域などを決める時にも役立ちます。

(2)行動情報

行動情報とは、「そのペルソナが、どんな行動をしているのか?」を示したものです。

具体的には、以下のようなものです。

よく行く場所 「異業種交流会によく行く」などのデータがあれば、「そこにチラシを置かせてもらおう」などの発想が思い浮かびやすくなります。
よく見るWebメディア 主婦だから「ママリ」とか見てそうだな、のように、広告を出すサイトの判断などにも役立ちます。
よく読む雑誌 雑誌のコンテンツは、その顧客に刺さるようによく練られています。刺さるコンテンツ作成の参考になります。
よく使うデバイス PCをよく見るのか?スマホなのか?の違いで、広告を出すべきデバイスを判断できたりします。
情報収集する時間帯 「主婦がターゲットだから、家事が一段落したお昼すぎにメルマガを出してみよう」のように使ったりもできます。
1日の過ごし方(タイムスケジュール) 「通勤・帰宅時間は、電車の中で暇でスマホを見ているだろうから、その時間帯にアプローチできないかな?」のように使うことができます。
所属しているコミュニティ 「新宿起業家クラブ」のようなコミュニティに所属していれば、そこにアプローチできないか?を考えたりできます。
利用しているSNS 顧客が見ているのがFacebookなのか?インスタグラムなのか?で、売り手側が注力すべきSNSも分かります。

(3)心理・感情情報

心理・感情情報とは、「そのペルソナが、どんな思考・心理・感情でいるのか?」を示したものです。

具体的には、以下のようなものです。

抱えている課題・悩み マーケティングの原理原則は、「顧客の悩みありき」ですので、ここの把握はとても大事です。
価値観 安定志向なのか?上昇志向なのか?などの価値観の違いで、ホームページの文章のテイストなども変わってきます。

上記のフォーマットを参考に、ペルソナを作ってみてくださいね。

ペルソナ作成に役立つ調査方法×4

ペルソナは、なんとなく作っても意味がありません。

そのペルソナが、あたかも実在するかのような、リアルな存在になるように掘り下げていく必要があります。

ペルソナをよりリアルにしていくための調査方法としては、以下のようなものがあります。

(1)直接ヒアリングする

既存客や見込み客で、ペルソナに近い人がいれば、その人に直接インタビューするのが、一番効果的です。

例えば、「カフェを開業したい人」をペルソナにしたいなら、すでにカフェを開業している人に、

  • 開業する時、どんな悩みがありましたか?
  • 創業融資は使いましたか?使ったなら、どんな不安がありましたか?

のように質問することで、ペルソナが抱える悩みをリアルに掘り下げていくことができます。

(2)アンケートを取る

直接ヒアリングできない場合には、アンケートを作って、それに答えてもらう方法もあります。

直接ヒアリングするより、掘り下げ度合いが浅くなる傾向にはありますが、やったほうが良い調査の1つと言えます。

(3)Yahoo知恵袋を見てみる

Yahoo知恵袋のようなQ&Aサイトには、多くの人の悩み(質問)が掲載されています。

例えば、Yahoo知恵袋で、「カフェ 開業」で検索すると、以下のように、「カフェを開業したい人」の悩みがズラッと出てきます。

(ペルソナ作成に役立つ調査方法)Yahoo知恵袋を見てみよう

1つ1つ見ていくと、

  • 近々カフェを開業する予定ですが、コンセプトが決まらず困っています
  • ボードゲームカフェを開業したいと思っているのですが、まず何から始めればいいでしょうか?

のように、個別具体的な悩みがあることが分かります。

こういった悩みの共通点を見つけることで、ペルソナ作成に活かせます。

(4)Googleアナリティクスを使う

あなたがホームページをお持ちなら、Googleアナリティクスを見てみてください。

Googleアナリティクスを使うことで、

  • ペルソナの年齢
  • ペルソナの性別

などが分かります。

例えば、Googleアナリティクスの管理画面で、「ユーザー⇒ユーザー属性⇒年齢」の順でクリックすると、あなたのホームページを見ている人の年齢層のデータを見ることができます。

(ペルソナ作成に役立つ調査方法)Googleアナリティクスを使ってみよう:1

他にも、「ユーザー⇒ユーザー属性⇒性別」
の順でクリックすると、あなたのホームページを見ている人の性別のデータを見ることができます。

(ペルソナ作成に役立つ調査方法)Googleアナリティクスを使ってみよう:2

ペルソナの性別や年齢層で迷った際には、これらのデータも参考になりますよね。

ペルソナを作ったら。その後の活用法の例

ここまでで、ペルソナの作り方などをご紹介してきましたが…

肝心なのは、「作ったペルソナを、集客・売上アップ施策に活かしていくこと」ですよね。

そこで、ここからは、作ったペルソナの活用法の例をご紹介します。

あなたのビジネスに置き換えて、考えてみてくださいね。

活用例の前提

ここでは、以下のような前提で、話を勧めていきます。

  • 売り手側は、「起業支援コンサルタント」
  • 起業支援サービスを売りたい(創業融資、事業計画書の作成、など)
  • 今まではペルソナを作っていなかったが、今回、「カフェを開業したい人」をペルソナに決めた

(活用例1)Webサイトの文章改善で、集客力アップ!

ペルソナが決まると、Webサイト(ホームページ)の文章もガラッと変わります。

つまり、顧客に刺さる(魅力的に見える)文章が書ける、ということです。

今回の例で言えば、もともとは「起業支援コンサルタント」という、漠然とした立ち位置でしたが…

ペルソナを「カフェを開業したい人」に決めたので、その人の悩みが浮き彫りになっていきます。

例えば、

  • お店の立地は、どうすればいいだろう?
  • リピートしてくれるメニューを開発したい
  • 回転率を上げて利益を出すには?
  • お店の内装ってどうすればいい?
  • 自己資金いくらで、創業融資いくらくらい借りれる?
  • 食べログから集客するには?

といった悩みが想定されますよね。

これらに対して響くような、例えば、以下のような文章が書けそうですね。

文章の一例

  • カフェ開業に強いからこそ、売れる(リピートされる)メニュー開発をサポートできます。
  • 他のクライアントの事例をもとに、「創業融資をいくら借りればいいか?」「自己資金がいくらあれば、いくらくらい借りられるか?」をシュミレーションします。
  • 食べログ集客のノウハウあり。他店と差別化するにはどうすればいいか?料理の写真の見せ方などを細かくアドバイスします。

ただ単に「起業支援コンサルタント」という立ち位置では、「事業計画書の作成を支援します」のような、漠然とした文章しか書けませんが…

「カフェを開業したい人」というペルソナが明確になったことで、上記のように、刺さる文章が書ける、ということです。

(活用例2)顧客に求められる新サービスを開発できる!

上述の活用例1と関連しますが、ペルソナが決まると、顧客の悩みが明確に見えるようになってきます。

そうなれば、その悩みをピンポイントで解決する新サービスのアイデアが、出てきやすくなるのです。

例えば、ペルソナが決まっておらず、「起業支援コンサルタント」のような曖昧な立ち位置だと、

  • 事業計画書の作成支援
  • 創業融資のサポート

のような、誰でも書けるようなサービス内容が羅列されがちですが…

ペルソナが「カフェを開業したい人」に決まれば、例えば、

  • 食べログ集客攻略マニュアルを作ったら、売れるかもしれない!
  • 大通りではない、路地裏でも集客できるノウハウをコンサルしてあげたらどうだろう?

のように、いろいろな新サービスのアイデアが出てきますよね。

(ペルソナの活用例2)顧客に求められる新サービスを開発できる!(起業支援コンサルタントの場合)

このように、ペルソナが決まれば、その人に必要な(喜ばれる)新サービスのアイデアが、出てきやすくなるのです。

(活用例3)ブログ記事のネタが思いつき、コンテンツマーケティングがしやすくなる!

SEO対策(コンテンツマーケティング)で重要なのは、「顧客にとって役立つブログ記事を、定期的に更新していくこと」です。

ただ、多くの人が「ネタが思い浮かばない…」という壁にぶち当たります。

この悩みも、ペルソナが決まることで、解決できます。

ペルソナがないと、「起業に関するコンテンツを書こうかな~(でも、何を書こう?)」のように、曖昧な思考しか生まれません。

一方、ペルソナがあると、「カフェを開業したい人は、先輩カフェオーナーの成功談とか読みたいかもしれない。それなら、いろいろなカフェを訪問してインタビューして、そのインタビュー記事をブログに書いてあげたら、喜ばれるかもしれない!」のように、アイデアが湧いてきますよね。

(ペルソナの活用例2)ブログ記事のネタが思いつき、コンテンツマーケティングがしやくするなる!(起業支援コンサルタントの場合)

このように、ペルソナがあるからこそ、刺さるコンテンツが分かるのです。

(活用例4)リスティング広告の改善にも活かせる!

PPC(リスティング広告)の広告文を考える時にも、ペルソナが決まれば、「こんな表現なら刺さりそう!
のような傾向が見えてきますよね。

例えば、あなたが「カフェを開業したい」としたら、どちらの広告文をクリックしたくなるでしょうか?

(ペルソナの活用例4)リスティング広告の改善にも活かせる!(起業支援コンサルタントの場合)

きっと、右側の広告をクリックしたくなると思います。

また、広告を出す時間帯やデバイスについても、

  • 平日は仕事で忙しいから、スマホで調べるだろう
  • 土日は家でじっくり、パソコンで調べるかもしれない

のように、傾向が見えてきたりします。

このように、ペルソナが決まることで、リスティング広告の改善にも役立つのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

ペルソナがない状態だと、正直、「当てずっぽうで対策するしかない状態」と言っても過言ではありません。

  • あなたのサービスのペルソナは、どんな人でしょうか?
  • そのペルソナは、どんな悩みを抱えているのでしょうか?
  • その悩みを解決するために、どんなサポート(商品・サービス)を、どんな文章で伝えてあげたらいいでしょうか?

ぜひ、考えてみてくださいね。

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