ホームページ制作を依頼された方から、上記のようなご相談を頂くことが、よくあります。

確かにホームページは、なんとなく「かっこいい（おしゃれ、洗練されている感じ）なほうが集客できそう」なイメージがあると思います。

しかし、こと集客においては、デザインというのは「おまけ」に過ぎない。
私はそう考えています。

では、ホームページ集客の成否を左右する要素とは、一体何なのか？
これについて、今日は解説したいと思います。

ホームページの集客力を大きく左右する！デザインより大事な要素×７

結論から申し上げますと、以下の７つの要素のほうが、デザインよりも何倍も何十倍も大切です。

これらの要素を、１番の「ターゲット」から始まり、順番にクリアしていくことが大切なのです。

それでは、各要素を詳しく解説します。

（１）ターゲット（誰をお客様にするのか？）を決める

ホームページ集客で最も大事なのは、ターゲット。

つまり、「誰をお客様にするのか？を決めること」です。

「広く安く売る」のではなく、「狭く高く売る」

ターゲットは、絞り込めば絞り込むほど、ホームページの集客力は高まっていきます。

なぜかというと、「ターゲットを絞り込むと、そのターゲットに、あなたのメッセージが届きやすくなるから」です。

例えば、以下の２つの文章を見てみて下さい。
もしあなたが、精神疾患（うつ病）で障害年金を申請したいとしたら、どちらの事務所に相談したいですか？

• 障害年金でお悩みなら、当事務所にお任せ下さい
• 精神疾患の障害年金でお悩みなら、当事務所にお任せ下さい

きっと、後者の事務所に相談したいですよね。

このように、ターゲットを絞り込むと、メッセージが尖るので、お客様が「あ、これって私のことだ！私の悩みを解決してくれるんだ！」と反応してくれやすくなるのです。

つまり、この例で言えば、「障害年金で悩んでいる人」をターゲットにするよりも、「精神疾患の障害年金で悩んでいる人」をターゲットにしたほうが、集客しやすくなる、と言えます。

欲張って、ターゲットを広くすると、あなたのメッセージは刺さらず、単価を下げても売れなくなります。

逆に、思い切ってターゲットを絞り込むと、その人の悩みにピンポイントに訴求できて、単価も上げられるのです。

（２）ターゲットの悩みを理解する

ターゲットを決めたら、次は「そのターゲットが、何に悩んでいるのか？」をリサーチします。

悩みのリサーチの仕方については、以下の記事でも解説しておりますので、ご参照下さい。

＞＞ 【無料ワークシート付】ペルソナの作り方。調査～活用の具体例もご紹介

例えば、先程の「精神疾患の障害年金で悩んでいる人」で言えば、以下のような悩みがあったりします。

• 一般的な障害と違い、見た目や数値で判断しづらいので、医師が診断書を書きづらい（実際の症状よりも軽く書かれてしまうことがある）
• 社会保障費の削減のため、審査が厳しくなっている

これらの悩みを理解できているかどうか？で、後述の「コピーライティング（文章作成）」が、大きく違ってきます。

（３）サービス内容を決める

サービス内容も、前述の「ターゲットの悩み」の内容で、大きく変わってきます。

例えば、前述の精神疾患の障害年金申請の例で言うと、「一般的な障害と違い、見た目や数値で判断しづらいので、医師が診断書を書きづらい」という悩みがありましたね。

これを解決するために、例えば「社労士本人が病院に同行し、医師に病状を詳しく伝えることが出来るので、医師も診断書を書きやすくなる。結果、症状を軽く書かれてしまうことがなくなり、正当な受給額が受け取れる」といった、病院同行サポートをサービス内容に組み込む、といったこともできますよね。

このように、サービス内容も、ターゲットの悩みありきで決まってくるのです。

その他にも、価格や料金表の見せ方なども重要なポイントです。

これらについては、以下のページで解説しておりますので、ご参照下さい。

＞＞ 利益の出る価格設定の方法３つ。サービスの値段をいくらにすべきか？
＞＞ 料金表の作り方：ポイント１２個まとめ。顧客心理を捉える事例もドサッとご紹介！

（４）オファーを決める

ホームページ集客でいう「オファー」とは、以下のような意味合いです。

士業だと、よく「無料相談」をオファーにしていることが多いですね。

しかし、「無料相談」とだけ書いても、なかなか集客できないのです。

ここで大事なのが、「無料のものにも、価値をもたせる」という発想です。

「無料のものにも価値をもたせる」とは？

お客様は、「無料相談」とだけ書かれていても、

• 無料相談に行くことで、何が得られるのか？
• どんなメリットがあるのか？

が分かりません。

そこで、例えば「障害年金がもらえるか？無料で診断します」のような表現にするのです。

こう書くと、お客様は「そうそう、それが知りたかったんだよ！」と反応してくれやすくなるのです。

「無料相談」と「無料診断」。

一見すると、大差ない表現の違いですが、「無料診断」のほうが、お客様に価値が伝わりやすいのです。

このように、表現の違い一つで、まったく反応が違ってきます。

なお、オファーについては、以下のページでも詳しく解説しておりますので、ご参照下さい。

＞＞ ホームページは、デザインよりもオファーが大事。集客のポイント×３

（５）コピーライティング（文章作成）

ここまで決まったら、ホームページに載せる文章を書いていきます。

この文章を書くときに、前述の「ターゲットの悩みを理解できているかどうか？」で、反応が大きく違ってきます。

ターゲットの悩みに合わせた文章作成については、以下のページで詳しく解説しています。
ぜひご参照下さい。

＞＞ コピーライティング勉強中の方に注意。「型」にハマると失敗する、という話。

（６）お客様の声（社会的証明）を増やす

ホームページの集客力を大きく左右するのが、この「お客様の声」です。

他にも、

• 推薦者の声
• 何かしらの実績（～～で表彰された、など）
• 出版実績（本を出している＝すごい人、と思われ信頼されやすくなる）

といった、社会的証明（第三者からの評価）が多ければ多いほど、ホームページの集客力は高まっていきます。

なお、「お客様の声」の集め方などについては、以下のページをご参照下さい。

＞＞ お客様の声のベストなまとめ方は？必要な５つの要素を解説

（７）アクセスアップ対策をして、アクセスを増やす

ここまででホームページが完成しますので、あとは

• SEO対策（主にブログ更新）
• PPC（リスティング広告）

といたアクセスアップ対策を行って、アクセスを増やしていきます。

ここで一点。

よく「SEOとPPC、どちらをやればいいですか？」という質問を受けることがありますが、結論から申し上げますと、「両方やったほうがいい」です。

なぜなら、SEOとPPCは、組み合わせることで相乗効果が得られるからです。

詳しくは、以下のページをご参照下さい。

＞＞ まだSEO対策だけやってるの？PPCと比較してメリットや違いを解説

まとめ：デザインは、「文章を読みやすくするための脇役」である

ここまでで、デザインよりも大事な７つの要素をご紹介してきました。

では、ホームページのデザインの役割は何なのか？

それはズバリ「文章（コピー）を読みやすくするための脇役」です。

いくらおしゃれなデザインでも、流行のデザインでも、シンプルなデザインでも、それによって

• 文章が読みづらくなってしまったり
• 文章を削ってデザインを優先してしまったり
• かっこよさを優先して、電話番号など、お客様が必要とする情報が小さく見づらくなってしまったり

といったことをしてしまうと、集客力がガクッと落ちてしまいます。

逆に、極論すると、「文章をひきたてることができれば、どんなデザインでも、大した違いはない」とも言えます。

デザインを判断する時には、かっこいいか？オシャレか？のような見た目ではなく、

• そのデザインによって、文章が読みやすくなっているか？
• その事務所の強みや特徴が、伝わりやすくなっているか？
• お客様の声やサービス内容、料金といった大事な要素が見やすくなっているか？

のほうが大事です。

ぜひ、覚えておいてくださいね。