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コピーライティングのコツ。「すごそうに見えるか?」 という考え方が大事。

コピーライティングのコツ。「すごそうに見えるか?」 という考え方が大事。

極論すると、コピーライティングでは、「その商品(サービス)自体が、良いものかどうか?」は、そこまで関係がありません。

(もちろん、商品やサービスの質を高めるのは大事です。でも、質が高い=売れる、というわけではないのです)

誤解を恐れずに言えば、コピーライティングでは、「その商品(サービス)自体が、良さそうに見えるかどうか?」が、とても大事なのです。

今日は、この、コピーライティングの考え方のコツを解説します。

あなたの商品(サービス)が売れないのは、「良さそうに見えていないから」

結論から言えば、お客様に「支払う価格 < 得られる価値」だと思ってもらえれば、商品(サービス)は売れていきます。

ただ、この「得られる価値」が、お客様に伝わっていないことがとても多いのです。

極論すると、お客様は、「良いサービスだから依頼する」のではなく、「良いサービスに見えるから」依頼するのです。

お客様の、商品(サービス)を選ぶ時の判断基準

どういうことか?
解説しますね。

(例)初めて行くレストランで、メニューを選ぶ時の判断基準

例えばあなたが、初めて行くレストランで、料理を注文するシーンを思い浮かべて下さい。

初めて行くレストランなので、「どの料理が美味しいか?」は、実際のところ、分からないですよね。

でもあなたは、何かの料理を注文しますよね。

それはあなたが、「美味しそうだ」と感じたものを注文しているのです。

(例)初めて行くレストランで、メニューを選ぶ時の判断基準

レストランは、「美味しそうだ」と思ってもらえるように、いろいろな工夫をしています。

例えば、

  • 料理の写真を工夫する
  • 「有名人も来店しました!」のような推薦文や、来店時の写真を掲載する
  • 「フランスの三ツ星レストランのシェフが、腕によりをかけて…」等の背景を伝える

と言った形です。

このように、すべてのものは「それ自体が良いから」ではなく「良さそうに見えるから」選ばれるのです。

(だって、実際に使うまでは、良いかどうか?は分からない訳ですから)

だからこそ、コピーライティングでは、「文章で、いかに良さそうに伝えられるか?」が大事なのです。

※もちろん、質の悪い商品(サービス)を、良さそうに見せることは、やってはいけないことです。
そうではなく、ここで言いたいのは、「質の良い商品(サービス)の価値を伝えるためには、”良さそうに見せる”という考え方が必要不可欠なんだ」ということです。

価値を伝えることをサボってはいけない

つまり、あなたも、自分の価値を全力で伝える必要があるのです。

何で伝えるのか?

そう、文章(コピーライティング)で、です。

価値を伝えることをサボってはいけません。

では、どうすれば価値が伝わるのか?

いろいろな方法がありますが、ここでは以下の3つをご紹介します。

  • (1)価値を具体的に伝える
  • (2)りんごをみかんと比べる
  • (3)見えるものすべてであなたの価値を高める

1つずつ解説します。

価値を伝える事をサボってはいけない

(1)価値を具体的に伝える

まずは、「価値を具体的に伝える」です。

当たり前ですが、「このサービスは素晴らしいです!」と書いても、お客様には「何が素晴らしいのか?」分からないですよね。

価値を、誰でも分かるように、具体的に文章で伝えなければいけないのです。

具体的にする方法としては、次のようなものがあります。

  • 価値を数字に置き換える
  • 手間の削減に置き換える
  • ビジョンの実現に置き換える

価値を数字に置き換える

「価値を数字に置き換える」ことで、具体的になります。
分かりやすいのは、「経済的価値に換算する」ことです。

例えば、

文章例
この顧問契約をしていただいたことで、売上が1.7倍になった方もいます

のように伝えると、価値が分かりやすくなりますよね。

手間の削減に置き換える

「手間の削減に置き換える」というのも効果的です。

例えば、

文章例
この書類を用意しようとすると、一般的に●日間もかかります。
また、不備があれば役所を往復しなければならないので、とても大変です。
当事務所にお任せいただければ、その手間がゼロになります。

のような形です。

また、時給換算する、という伝え方もあります。

例えば、

文章例
12時間かかるということは、あなたの時給が1万円だとすると、12万円損していることになります。
それを1万円の月額で請負います。

と伝えてあげるのも、良い方法です。

ビジョンの実現に置き換える

「ビジョンの実現に置き換える」という方法もあります。

例えば、

文章例
あなたが会社を設立したいのは、あなたのサービスで、誰かを救いたい、という想いがあるからではないでしょうか。

私たちは、会社設立の手続きだけでなく、その後の会社経営もサポートし、御社を一緒に成長させたいと考えています。

一緒に、サービスを世に広め、多くの人を救いましょう。

のように、お客様が実現したいビジョンをお手伝いする、という形で伝えてあげるのも、効果的です。

(2)りんごをみかんと比べる

価値を伝える方法として、「りんごとみかんを比べる」という方法があります。

これは、「同じ商品(サービス)同士で比べるのではなく、同じ目的で用いられる別の商品(サービス)と比較する」という方法です。

例えば、ダイエットサプリメントを例に挙げてみましょう。

ダイエットサプリメントのコピーライティングの例

このダイエットサプリメントは、30日分で6800円です。

これを例えば、スポーツジムに行ってダイエットしようとすると、
ジムの会費は月額1万円くらいはしますし、
通って運動し続けなければいけないくなります。
また、食事制限も必要になります。

それって大変ですよね。

一方、このサプリメントなら、
食前に飲むだけでカロリー摂取を抑制してくれるので、
好きなものを食べていても大丈夫です。

このように、ダイエットサプリメント同士ではなく、同じダイエット目的で用いられる「スポーツジム」と比較することで、優位性を示せますよね。

あなたも、「同じ商品(サービス)同士で比べるのではなく、同じ目的で用いられる別の商品(サービス)と比較できないか?」考えてみてくださいね。

(3)見えるものすべてで、あなたの価値を高める

3つ目が、「見えるものすべてであなたの価値を高める」です。

例えば、服装もそうです。

服装ひとつで、与える価値は変わってきます。

例えば、目の前にお医者さんがいたとします。

1人はヨレヨレの私服で、もうひとりはビシっと白衣を着ています。

どちらのお医者さんに頼みたい?

この2人がいたら、どちらのお医者さんに頼みたいですか?
おそらく、後者の「ビシっと白衣を着ているお医者さん」ですよね。

このように、服装が与えるイメージは非常に大きいものです。

また、事務所の清潔さも関係しています。

整理されていない乱雑な事務所と、きっちり整理整頓されている事務所。
お客様は、どちらを信頼するでしょうか?
もちろん、整理整頓されている事務所ですよね。

このように、人間は、見えるものすべてで価値を判断しようとします。

余談:私が通っていたパーソナルトレーニングジムの話

私の例で言うと、私はパーソナルトレーニングジムに通っていたのですが、そこの内装は非常に凝っています。
(私が引っ越しした関係で、退会してしまったのですが、とても良いジムでした)

私が通っていたパーソナルトレーニングジムの話

こんな感じで、映画のセットのような内装になっていて、行くだけでテンションが上がります。
トレーニングの指導そのものとは関係ない部分ですが、私がこの内装に価値を感じているのは確かです。

このパーソナルトレーニングジムは一例ですが、このように、見えるものすべてで価値を伝える必要があるのです。

あなたはお客様に、どんな価値を見せられるでしょうか?

ぜひ考えてみて下さい。

なお、士業・コンサルタントがホームページに載せるべき写真について、以下のページでも解説していますので、合わせてご参照ください。

>> 士業がホームページに載せるべき写真×9。事務所を見える化して問合せ率アップ!

まとめ

いかがでしたでしょうか。

  • (1)価値を具体的に伝える
  • (2)りんごをみかんと比べる
  • (3)見えるものすべてであなたの価値を高める

あなたも、この3つのコツを、ぜひ実践して頂ければと思います。

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