士業の学校:プレスクール

士業向け集客方法・売上アップ・マーケティングの情報サイト

Web集客コンサルの頭の中。顧客を「点ではなく、線で捉える」ことが大事。

Web集客コンサルの頭の中。顧客を「点ではなく、線で捉える」ことが大事。

先日、クライアントに、こんな質問をされました。

クライアント
大林さんって、Web集客のアドバイスをする時、どんな視点で見て、考えているんですか?

この質問を受けて、改めて自分で考えてみたら、「点ではなく、線で見る(全体を俯瞰する)」ことの大事さに、改めて気づけました。

そこで今日は、僭越ながら、「Web集客コンサルタントの頭の中」として、Webユーザーの行動パターンをベースにした考え方をご紹介します。

(実際には、以下にご紹介するよりも複雑な手順になっていたりしますが、ここでは分かりやすさを優先し、なるべく単純化してお話します)

Webユーザーには、行動パターンがある

実は、Webユーザーには、行動パターンがあります。
この行動に合うアプローチをしないと、いくら頑張っても、集客できないのです。

その行動パターンというのが、こちらです。

Web集客に欠かせない、「ユーザーの行動パターン」

上記の図のように、顧客は、

  • (1)潜在層
  • (2)そのうち客
  • (3)今すぐ客
  • (4)ホームページを見て
  • (5)対面相談にいたり、受注になる、

という流れを進んでいきます。

この各段階において、顧客の悩みの内容や度合いは、全く違ってきます。

つまり、各段階に合わせたアプローチをする必要がある、ということです。

ここでは例として、「いつか起業したい」と考えている顧客を事例として解説していきましょう。

まず、潜在層~今すぐ客までの3つの段階について、説明していきます。

(1)潜在層

先ほどの図の、最初の3つ(潜在層、そのうち客、今すぐ客)を拡大したのが、以下の図になります。

(1)潜在層

まず人は、漠然とした悩みを抱えた状態からスタートします。
ここにいる顧客を、潜在層と呼びます。

この潜在層は、まだ悩みが表面化していないので、表立って行動をおこしてはいません。

では、何をしているのかと言うと、FacebookやツイッターなどのSNSで、暇な時間を使っているのです。

例えば、起業についての悩みで言えば、「いつか起業したい」「起業したいけど、どうすればいいんだろう?」くらいの悩みが、ここに当たります。

潜在層は、数としては、非常に多くなります。
そして、この層を狙っているライバルは、ごく少数です。

なぜかというと、この潜在層は、数は多くても、「成約率が低いから」です。
つまり、「お金を出してまで、悩みを解決する気がない」ということです。

そのため、最初からここにアプローチしようとすると、失敗します。

(2)そのうち客

次に、少し悩みの内容が具体的になっていきます。

(2)そのうち客

この段階にいる顧客を「そのうち客」と呼びます

例えば、起業に関して言えば、

  • 株式会社 合同会社 違い
  • 会社設立 必要書類

といったキーワードで検索して、情報を収集している段階の人です。

この段階では、まだ依頼する気はなく、情報収集がメインになっています。

(3)今すぐ客

そして、さらに悩みが進化していくと、相談先を探すようになってきます。

(3)今すぐ客

この段階にいる顧客を「今すぐ客」と呼びます

起業に関して言えば、

  • 会社設立 代行
  • 創業融資 相談

といったキーワードで検索して、依頼先(相談先)を探している段階です

この層は、数としては少なめですが、相談先を検討している段階なので、成約率(問合せされる確率)は、高めになります。

多くのライバルは、この層を狙っていますので、ライバルは多くなります。

(4)ホームページ閲覧、(5)対面相談

(4)ホームページ閲覧、(5)対面相談

そして、今すぐ客は検索して、いろいろなホームページを比較し始めます。

料金は?強みは?サービス内容は?といった内容を、ホームページを見て比較します。

そして、納得できた事務所に問合せし、相談に行きます。

事務所に来所して、どんな人が対応してくれるのか?良い人か?信頼できるかどうか?を判断し、依頼するかどうか?を決めます

最初は、どの段階のユーザーにアプローチすべきか?

このように、一口に「お客様」といっても、段階によって、行動や悩みの度合い・悩みの内容が大きく違ってくるのです。

だからこそ、この全体を把握した上で、各段階に合わせて集客対策を行う必要がある、ということなのです。

そして、この中で、どこから手を付けるべきなのか?と言うと…

最初に着手すべきなのは、「ゴールに近いところ」

最初に着手すべきなのは、「ゴールに近いところ」です。

つまり、この図でいうと、右端の「対面相談のトークや、ホームページそのものを改善する」のが一番手っ取り早いのです。

最初に着手すべきなのは、「ゴールに近いところ」

Web集客の全体をみれば、もちろん、アクセスを増やす、というのも、1つの方法です。

しかし、この図でいうと、アクセスを増やすというのは、この「今すぐ客にアプローチする」という段階をやっているわけで、ゴールからは少し遠いところですよね。

ゴールから遠いところの改善は、効果が実感できるまでに時間がかかるものです。
だからこそ、ゴールに近い部分、ここで言うと、「対面相談」「ホームページ」の部分を改善するのが、一番結果に早く繋がるのです。

ゴールに近いところから改善する。
これを忘れないでくださいね。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

上記のように、

  • 全体像(Webユーザーの流れ)をとらえる
  • まずどこにアプローチすべきか?優先順位を決める
  • 各段階に合ったアプローチをする

というのが、Web集客を考える際の王道です。

参考になれば幸いです。

得られた学びや気付きをぜひコメントして下さい。運営の励みになります。

お名前の入力は任意(ニックネームでもOK)です。

*

Return Top