「士業が継続的に繁盛し続けるには？」
「AIや人工知能が発達してくる中、士業はどうしていくべきか？」

こういったテーマについて、コンサル起業の専門家：北野哲正（きたの てつまさ）さんと対談してきました。

継続的に顧客を獲得していくポイントについて、この記事でまとめましたので、ぜひご参照下さい。

食えない士業から脱却するポイント×３

（１）専門性を出して、「差別化」せよ

「差別化」と言うと漠然としていますが、簡単に言えば、「専門性を出しましょう」ということです。

• 「私は税理士です」ではなく、「飲食店を繁盛させるのが得意な税理士です」。
• 「私は弁護士です」ではなく、「女性の離婚相談に強い弁護士です」。

このように、専門性を出して尖らせていくことで、顧客に刺さるようになります。

「業務を絞ると、顧客が減ってしまうのでは…？」という不安は不要

よく、「打ち出す業務を絞ると、顧客が減ってしまうのでは…？」と心配される方がいらっしゃいます。

確かにその気持ちは分かるのですが、安心して下さい。
大丈夫です。

北野さんも、このようにおっしゃっていました。

これは事実です。

実際、私は「士業専門Web集客コンサルタント」ですが、士業以外の方からも依頼が来ます。

例えば最近も、「整体院なんですけど、うちのホームページ集客もサポートしてもらえますか？」といった相談がありました。

なぜ当社に問い合わせて下さったのか？
聞いてみると、「士業も整体師も、形のないサービスを扱う業種という意味では同じなので、サポートしてもらえるんじゃないか？と思ったんです」とのこと。

このように、顧客は「勝手に想像してくれる」ので、絞っても集客に影響することはありません。
かえって、集客にプラスになるのです。

（２）手続き業務から脱却して、「参入障壁」を高めよ

現在、AIや人工知能が、凄まじい勢いで発達してきています。

現に、freeeやMFクラウド会計などのクラウド会計ソフトで、記帳代行のサービスの価値はどんどん下がっています。

今後も、手続き業務はどんどんIT化されていくでしょう。
単純な手続き業務は、IT化した方がミスも減り、効率化されるからです。
この流れは止められません。

では、どうすればいいのか？
と言いますと…

士業は、コンサルティング業務で付加価値をつけよう！

コンサルティングとは、ものすごく簡単に言うと「顧客がより良くなるように、こちらから積極的に提案していくこと」です。

例えば、税理士の場合。
毎月訪問して、会計の状況を伝えるだけでは、付加価値がありません。

そこから一歩踏み込んで、顧客の会社がより良くなるように、どんどん提案するのです。

• 販管費のこの部分が無駄になってしまっているようですが、コスト削減できませんか？
• 最近、こんな業界ニュースを見つけました。御社の業績アップのヒントになるかと思いまして。

このように、税理士側から提案してもらえると、企業の社長はとても嬉しいのです。
（現に私は、ものすごく嬉しいです）

専門特化すると、コンサルティングの付加価値が飛躍的にアップする

先ほど、「差別化（専門特化する）」という話をしました。
専門特化すると、その業界のノウハウがどんどん溜まっていくので、コンサルティングの付加価値が飛躍的にアップします。

例えば、とある社労士が「介護業界に強い社会保険労務士」として打ち出したとしましょう。
その社労士事務所には、他社では決して知り得ない介護業界のノウハウが、日々蓄積されていくわけです。
このノウハウがあるからこそ、コンサルティングに付加価値が生まれ、選ばれる理由になってくるのです。

なお、コンサルティング業務を成功させる秘訣である「パッケージ化」については、後述しますね。

（３）肩書で自分を縛らないで、「なんでもやる」

先ほどの「差別化（専門性を出す）」とは真逆の話ですが、顧客のニーズを満たすために「なんでもやる」というのも、必要不可欠になってきます。

士業の先生には、良くも悪くも、「肩書」があります。
ただ、この肩書が、可能性を狭めてしまうことがあるのです。

• 「私は税理士だから、こういった業務はやらない」
• 「私は行政書士だから、社会保険労務士だから…」

このように、肩書が邪魔してしまうと、顧客に何か依頼されても「それは専門外なので…」と返してしまうことになります。

まず「できます」と言う。やり方は後で考える。

これは、成功者の共通点とも言える考え方です。

かの有名なビル・ゲイツも、コンピューター販売会社MITSに、「８週間でできます」と宣言しました。
そして、宣言通り８週間で、プログラム：BASICを完成させてしまいました。

このように、先に「できます」と宣言してしまう。
やり方は、その後考えれば良いのです。
知恵を絞れば、やり方なんていくらでも出てきます。

もし自分だけで解決できないなら、人脈を辿って、できる人を探してきて、紹介すればいい。

そうやって、顧客の悩みを全て解決していくことで、信頼されます。
そして、新たな仕事も依頼されるようになっていくのです。

これは、AIや人工知能にはできません。

つまり、「一点突破・水平展開」がポイント

先ほど、「差別化」と「なんでもやる」という話をしました。
一見、相反する考え方のように思えますが、これは筋が通っているのです。

マーケティングの定石で、「一点突破・水平展開」という考え方があります。

• まず、専門特化して、顧客の一番の悩みを解決する
• そこで信頼を得てから、他のサービスを提案して、売上を拡大する

図にすると、以下のようなイメージです。

最初から「何でもできます！」と言ってはダメです。
何でも屋さんは、選ばれる理由がないので、差別化できないのです。

何でもできるとしても、あえて最初の見せ方（入り口）は「絞る」のです。
尖っていなければ、刺さらないのです。

基本的に顧客は、「何でもやってほしい！」とは思っていません。
「自分のこの悩みを解決したい！」と思っているのです。

であれば、まずはその最初の悩みの解決に専門特化する。
そして、その後出てくる悩みを、水平展開してどんどん解決していく。

この考え方を忘れないで頂ければと思います。

コンサルティング成功の秘訣は、「パッケージ化」にあり！

先ほど、「付加価値を付けるために、コンサルティング業務を取り入れよう」という話をしました。

このコンサルティング業務の取り入れ方について、北野さんがポイントを解説してくれました。

なぜ、パッケージ化すべきなのか？
その理由は、以下の２つです。

（理由１）顧客側としても、「期限」が見えるので安心

よく「コンサルティング：月額１０万円」と書いてあるホームページをお見かけします。

これだと、顧客側としては「月額１０万円ってことは、もし１年お願いしたら１２０万円もかかるのか。高くて頼めないな…」と不安になってしまいます。

これを、例えば「３ヶ月：３０万円」のように、期限を決めてあげることで、値段の上限が見えますよね。
これなら、顧客も安心して依頼できるようになります。

結果、受注数が増えるのです。

（理由２）コンサルティングの成果が出やすくなる

コンサルティングというのは、士業側だけが頑張っても、成果が出るものではありません。
顧客が自発的に動いてくれないと、なかなか成果が出ないのです。

期限が見えないと、顧客も、頑張りどころが分かりません。
そうなると、なかなか成果が出ないのです。
成果が出なければ、顧客満足度も下がってしまいます。

これが、「３ヶ月：３０万円」のように期限が決まっていると、話が違ってきます。
顧客も「３ヶ月頑張れば良いんだ！」と意識できるので、頑張れるのです。
結果、成果も出やすくなり、顧客満足度もアップします。

このように、コンサル業務をパッケージ化することで、士業にとっても、顧客にとっても、お互いにメリットがあるのです。

ぜひ、実践して頂ければと思います。

編集後記：コンサル起業をゼロから応援する「コンラボ」について

今回対談させて頂いた北野さんは、コンラボ（株式会社コンサルタントラボラトリー）という会社を経営されています。

北野さん自身がコンサルタントでもあり、その経験を活かして、コンサル起業の専門家として活躍されています。

北野さんは、このようにおっしゃっていました。

北野さんは、そのノウハウを体系化して、コンサル型ビジネス・無形商品型ビジネスでゼロから年商3億円のビジネスを創り出すための「７つの起業戦略」というオンラインセミナーも提供しています。

無料で見れますので、興味のある方はぜひご覧ください。

「7つの起業戦略」
無料オンラインセミナーは、こちらをクリック

北野さん、本日は貴重なお時間をありがとうございました！