最近、独立開業した／これから開業する、といった士業・コンサルタントからのご相談が増えています。
そこで今日は、「開業したばかりでもできる、差別化の方法」をご紹介します。
ホームページの集客力が高まるので、ぜひお試し下さい。
顧客は「実績数」などを見ているのではない
よく「うちは、実績数が少ないので、アピールできるものが何もないんです…」といったお悩みを聞きます。
確かに、実績数は、多いに越したことはありません。
しかし、顧客は、売り手側が思うほど、実績数を気にしていません。
実際、当社のクライアントでも、実績ゼロからスタートしたにも関わらず、ホームページから毎月２０件以上問い合わせが来ている、という事務所もあります。
「実績数を気にしているのは、ある意味、売り手側だけ」とも言えるかもしれませんね。
ホームページの集客力アップに効く、差別化ポイント×３
（１）「外見」を磨き、予選落ちを回避する
「人は、見た目が９割」とも言われますが、外見は、とても重要です。
もちろん、外見だけで「この事務所に願いしたい！」とはなりません。
しかし、外見だけで予選落ち、ということはあるのです。
（例えば、生理的に無理、のような感じです）
人間は、思った以上に、「パッと見の印象」で、好き嫌いを判断します。
- 第一印象で「なんか好き」と感じてもらえるのか？
- それとも「なんか嫌い」と感じられてしまうのか？
この違いは、とても大きいのです。
（例）レストランでメニューを選ぶ時
例えばあなたが、レストランでメニューを選ぶ時を考えてみて下さい。
２つの料理の写真が載っているとします。
- １つは、盛り付けがきれいで、美味しそうなメニュー
- もう一つは、ゲテモノ料理（味は美味しい！とか書いてある）
あなたは、どちらを注文しますか？
多くの人は、前者の「盛り付けがきれいで、美味しそうなメニュー」を注文すると思います。
そしてこれは、士業やコンサルタントを選ぶ顧客も、同じなのです。
ポイントは、「清潔感」
外見というのは、「イケメンじゃなきゃダメ」「美人じゃなきゃいけない」ということではありません。
先ほどお伝えしたように、外見は「予選落ちを回避すればOK」なのです。
最重要なのは、「清潔感」です。
- 髪型
- スーツのシワ
- ひげ
- 笑顔
そして、ホームページ用の写真は、必ずカメラマンに依頼して撮影してもらいましょう。
今の時代、スマートフォンなどのカメラでも、簡単に写真が用意できてしまいます。
しかし、光の当て方など、やはりスマートフォンだと、清潔感の部分で劣ってしまうこともあります。
写真撮影は、カメラマンに依頼することを、強くお勧めします。
イケメン or 美人の人は、どんどん使うべき
私自身、とある女性コーチにコーチングをお願いしていますが、本音を言うと、「外見」も判断基準の１つになっています。
（つまり、その女性コーチの方は、美人だ、ということです。笑）
もし、その女性コーチと全く同じ能力を持っている男性コーチがいたとしても、私は今の女性コーチに依頼するでしょう。
あなたが、イケメン or 美人（可愛い）なら、それを武器にするのは、理に適っています。
使えるものは、積極的に使いましょう。
（２）「類似性の法則」仕事に全く関係ないことが実は…
仕事に全く関係のないことが、実は大事な差別化ポイントだったりします。
例えば、以下のようなものです。
- 出身
- 経歴
- 趣味
- 特技
なぜ、これらが差別化要因になるのか？
と言いますと…
人間は、「共通点」に惹かれる
人間は、「自分と同じ」「自分と似ている」人に、強く惹かれます。
心理学の世界では、「類似性の法則」などとも呼ばれます。
例えば、海外で日本人に会うと、急に仲良くなったりしますよね。
また、初めて会った人でも、出身大学が同じだったりすると、話が盛り上がったりもします。
これらは全て、「共通点に惹かれている」のです。
「自分の好きなこと」を、とにかく書きまくろう
そして、もっとも強いのが「好きなものが同じ」ことです。
例えば私は、筋トレが大好きですが…。
もし、筋トレが大好きな税理士さんがいたら、すごく気になりますし、話してみたいです。
その税理士さんのホームページに、筋トレのことが書かれていたら、思わず問い合わせたくなります。
このように、「好きなものが同じ」というのは、強烈な差別化ポイントになるのです。
ちなみに私も、プロフィールのページで、自分の好きなこと（子育て、筋トレ、バスケ、家族、ディズニー）のことなどを、詳しく書いています。
参考になればと思いますので、ご覧ください。
（３）「失敗談・苦労」ほどよい自己開示が魅力を増す
これまでの失敗談や苦労を、ホームページに載せるのも、効果的です。
士業にありがちな「敷居が高そう」というイメージも、失敗談や苦労話があることで、払拭できます。
例えば、以下のようなものです。
- こんな困難を乗り越えて、成長できた
- 自分の弱さに向き合い、克服できた
- 誰々（お客様、恩師、その他）のおかげで、成長できた
ポイントは、「困難を前向きに乗り越えてきた」という形で伝えることです。
映画の主人公が魅力的なのも、「苦労」があるから
映画を思い浮かべてみて下さい。
スターウォーズでも、タイタニックでも、ディズニー映画でも、何でもいいです。
それらの主人公って、何かしら「コンプレックス」があったり、「失敗」していたり、「苦労」していたりしますよね、
主人公が最初から負け無しだったら、すごくつまらない映画ですよね。
このように、人間は、「困難を前向きに乗り越えてきた人」を、魅力的だと感じるのです。
（このストーリーの流れを、ヒーローズ・ジャーニーと呼んだりします）
まとめ
いかがでしたでしょうか。
極論すれば、どんな要素だって、差別化要因になる、ということです。
自分の情報は、どんどんホームページに載せて、伝えていきましょう。
「趣味」だって、差別化になるのです。
あなたのホームページの集客力アップに、お役立てくださいね。
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