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集客に効く!士業向け:ターゲットの絞り込み戦略

集客に効く!士業向け:ターゲットの絞り込み戦略

ホームページ集客をはじめ、マーケティングでは、「ターゲット(対象とする顧客)を絞り込むこと」が効果的です。

ここでは、士業のホームページ集客に効く、ターゲットの絞り込み戦略についてお話します。

大前提:特化型ホームページを作ろう

結論から申し上げますと、士業の集客力アップの秘訣は、『業務特化型ホームページを複数持つこと』です。

つまり、「ターゲットを絞り込んだホームページを、複数作りましょう」ということです。

どういうことか?
以下に解説します。

士業のホームページは、大きく分けて「特化型」「総合型」の2種類ある

業務特化型ホームページとは?

業務特化型ホームページというのは、以下のような、「1つの業務の集客に特化したホームページ」のことを指します。

>> 参考:「会社設立」の業務特化型ホームページ

上記のサンプルサイトは、「会社設立」の集客に特化していますよね。

総合型ホームページとは?

これとは逆に、「総合型ホームページ」というものもあります。

総合型ホームページというのは、以下のような、「扱っている業務をすべて並列に並べたようなホームページ」のことを指します。

>> 参考:総合型ホームページ

上記のサンプルサイトは、税務顧問も、相続税対策も、融資サポートも、すべての業務を横並びに並べているだけです。

言ってみれば、「何でも屋さん」のようなホームページです。


この2つを比較すると、業務特化型ホームページの方が圧倒的に集客力が高まりやすいのです。

なぜ、特化型ホームページの方が集客力が高まりやすいのか?

分かりやすく、レストランを例に挙げて説明しますね。

例:特化型の方が集客力が高まる具体例

特化型の方が集客力が高まる具体例(レストランだって)

例えば、レストラン業界のことを考えてみて下さい。

近年、昔ながらのファミリーレストランはどんどん潰れていっていますよね。

  • ハンバーグも食べれる
  • パスタも食べれる
  • ラーメンも食べれる

確かに、和洋折衷、いろんなメニューがありますが、顧客には魅力的に映らないのです。

しかし、逆に、特化しているレストランはどんどん繁盛しています。

  • イタリアに特化した、サイゼリヤ
  • ラーメンに特化した、家系ラーメン店の数々
  • 中華に特化した、紅虎餃子房

昔ながらのファミレスも、これらの特化したレストランも、正直、「味」はそこまで変わらないはずです。

しかし、特化している方が顧客には魅力的に映るのです。

そしてこれは、ホームページ集客でも、同じことが言えます。

特化型ホームページが集客に有利な、3つの理由

(理由1)信頼できる専門家に見える

「何でもできます!」と言っている人より、「私は相続に強いです!」と言っている人のほうが、顧客には魅力的に見えます。

ホームページを特化型にするだけで、「何でも屋さん」ではなく、
「その道の専門家」に見えるので、信頼感がアップするのです。

(理由2)顧客が迷わない

基本的に、顧客の悩みは1つです。

「相続のことも、会社設立のことも、建設業許可のことも、同じタイミングで相談したい!」という人は、いないのです。

相続の悩みを抱えている人は「相続」のホームページを見たほうが、余計な情報もなく、見やすいものです。

結果、問合せ率がアップする傾向にあります。

(理由3)SEO的にもいいので、上位表示しやすい

検索エンジンは、「専門性の高いホームページを上位表示させる」傾向があります。

相続のことも、会社設立のことも、建設業許可のことも、何でも書いてあるホームページよりも、

相続のことは、相続に特化したホームページの方が上位表示されやすくなるのです。

「特化する = 1つの業務しか集客できない」ではない

よくある悩み・不安
特化すると、1つの業務しか集客できなくなってしまうのではないでしょうか?

それだと、ちょっと不安なんですが…

上記のようなお悩みをよく聞きます。

しかし、大丈夫です。
安心して下さい。

「ホームページを特化するからと言って、1つの業務しか集客できない訳ではない」のです。

一番のお勧めは、『集客したい業務ごとに、複数の特化型ホームページを作る』ことです。

イメージとしては、以下のような感じです。

参考:特化型ホームページを複数持つイメージ

「俺の~」だって、メニューごとにお店を変えてますよね

先ほど例に挙げたレストラン業界だって、メニューの種類ごとにお店を分けています。

例えば「俺のイタリアン」をはじめとする、俺のシリーズ。

  • 俺のイタリアン
  • 俺のフレンチ
  • 俺の焼き肉
  • 俺のベーカリー、などなど。

メニューごとにお店を分けているからこそ、成功しているのです。

「俺の株式会社」の、各店舗の全体像

これがもし、「俺の料理!」みたいな名前で、メニューがごちゃ混ぜになっていたら、どうでしょうか?

きっと、繁盛しなかったでしょう。

気になる業務があったら、まずは特化型を作ろう!なぜなら…

そして、「これ、集客できるかもしれない」と思うような業務があるのであれば、
まずは、その業務に特化したホームページを作ってみることをお勧めします。

なぜなら、正直、「やってみないと分からない」からです。

マーケティングの格言で『すべてのマーケティングはテストである』という言葉があります。

結局のところ、「やってみないと、成果が出るかどうか?は分からない」のです。

私のクライアントでも、

社会保険労務士
総合型ホームページは全然集客できなかったけど、

障害年金に特化したホームページを作ったら、一気に集客できた!

という、社会保険労務士の方もいらっしゃいます。

また、

司法書士
相続の特化型ホームページでは上手くいかなかったけど、

成年後見に特化したホームページを作ったら、一気に集客できた!

という、司法書士の方もいらっしゃいます。

このように、「やってみないと分からない」のです。

悩んで立ち止まっているくらいなら、特化型ホームページを作ってしまったほうが、結果が見えるので、良いのです。

ターゲットの絞り込みのヒント:属性ごとに細分化してみよう

最後に、ターゲットの絞り込みのヒントをお伝えします。

それは、「属性ごとに細分化する」ということです。

どういうことか?
分かりやすく、「離婚」を例に挙げて解説してみます。

ターゲットの絞り込み方法:「離婚」ホームページの事例

今回のお話を聞いて、とある弁護士の方が「よし、自分は、離婚に特化したホームページを作ろう!」と思ったとします。

確かに、業務を絞り込むのはいいのですが、一つ注意点があります。

それは、「ライバルも、同じように離婚に特化したホームページを作っている」ことです。

ライバルを上回る強みがあれば勝てる確率は上がりますが、ただ「うちは離婚に強いです」だけだと弱いのです。

では、どうするか?

ここで、「属性ごとに細分化する」のです。

一言に「離婚」と言っても、顧客層は細かく分けられます。

例えば、以下のように。顧客層ごとに悩みが全然違うのです。

ざっくり「離婚に特化しよう」ではなく、属性ごとに細分化してみる

「悩みが違う」ということは、「その属性に固有の悩みを解決できます!」と伝えてあげれば、「この人は、私の悩みを分かってくれている!」と感じてもらえるので、結果、選ばれるのです。

他にも、「会社設立」だって、「株式会社」「合同会社」「NPO法人」「医療法人」など、細かく分けられます。

「障害年金」だって、「うつ病」「統合失調症」など、やはり細かく分けられるのです。

ざっくり考えて「ここに特化しよう」とするのではなく…。

「この属性の人は、こういう悩みを抱えている。私は、それを解決できる。ここに特化しよう!」のように、ターゲットの悩みに合わせて絞り込むことをお勧めします。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

この記事のポイントをまとめると、以下のようになります。

  • マーケティングでは、「ターゲットの絞り込み」が重要
  • 集客したい業務ごとに、複数の特化型ホームページを作るのがベスト
  • ターゲット属性の悩みをふまえて、どこに特化するか?を決める
  • やってみなければ分からない!マーケティングは、常にテストである

参考になれば幸いです。

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