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特化型ホームページを作る時に大事な「治療系」「予防系」という視点

特化型ホームページを作る時に大事な「治療系」「予防系」という視点

「相続に特化したホームページを作りたいんですが」
「採用コンサルティングに特化して集客したいんです」

こういった、ホームページを特化したい!というご要望をお持ちの方は、結構多いと思います。

確かに、ホームページは、特定の業務に特化することで、集客力を高めることができます。

しかし、闇雲に特化すればいい、というわけではないのです。

今日は、「どんな業務に特化すればいいのか?」という部分について、詳しく解説します。

「治療系」と「予防系」

このお話をする上で、「士業のサービスの種類」という考え方が重要になってくるので、お伝えしますね。

実は、士業の扱う業務(サービス)には、

  • 治療系サービス
  • 予防系サービス

の2種類があります。

この2種類のサービスの違いを理解しておくことが、ホームページ集客を成功させる上で、とても重要になってきます。

歯医者を例に挙げると

ここでは、話をわかりやすくするために、歯医者(歯の治療)を例に挙げてお話します。

歯医者でたとえてみると、

  • 治療系サービス = 歯の治療(虫歯の治療など)
  • 予防系サービス = 定期検診

に当たります。

歯医者に例えてみると…

人間は、痛みがなければ行動しません。

例えば、ある人が、自分の歯を見たら、一部が黒くなっていたとしましょう。
見た感じ、明らかに虫歯だと分かっても、痛みを感じていない時は、多くの人は行動しません。
「今は特に痛みもないし、まぁいいか」と思ってしまい、歯医者に行くのも面倒なので、とりあえず放っておくのです。

しかし、いざ痛みが出てくると、人間は行動します。
近くの歯医者を検索して、予約して、治療してもらうのです。
このように、多くの人は、痛みが出てきて初めて行動します。

逆に、普段から予防(歯医者で言えば、定期検診)に力を入れている人は、ほとんどいません。

このように、世の中のサービスというのは、「予防系サービス」よりも、「治療系サービス」の方が、お客様にとって緊急度が高いので、売れやすいのです。

士業・コンサルタントも、考え方は同じ

そして、歯医者にかぎらず、士業のサービスも、考え方はまったく同じなのです。
士業のサービスにも、大きく分けると、予防系サービスと治療系サービスがあります。

そして、ホームページで集客すべきなのは、治療系サービスなのです。

士業業界の「治療系サービス」「予防系サービス」とは?

分かりやすいように、例をあげて、予防系サービスと治療系サービスの違いなどを整理していきます。

士業の業界の「予防系サービス」「治療系サービス」の比較表

予防系サービス

まず、予防系サービスの特徴としては、

  • お客様にまだ「痛み」がない
  • 効果が分かりづらい
  • 効果が得られるのが遅い
  • 検索されづらい

というものが挙げられます。

お客様がまだ必要性を感じていないので、検索されづらいのです。
検索されづらいということは、イコール、ホームページでの集客が難しくなってくる、ということです。

代表的なサービスの例で言うと、例えば、

  • 社会保険労務士の顧問契約
  • 遺言作成
  • 各種コンサル系のサービス
    などは、予防系といえます。

    (例1)社会保険労務士の顧問契約

    例えば、社労士の顧問契約は、予防系といえます。
    社会保険労務士の顧問契約で、労務相談にのったり、就業規則を整備したりするのは、将来的なトラブルを防ぐ意味があるので、予防に近くなります。
    そのため、ホームページから直接、社労士の顧問契約を集客しようとするのは、難しくなります。

    なお、社労士の顧問契約の獲得法については、以下のページでも解説していますので、合わせてご参照下さい。

    >> 社会保険労務士が顧問契約を獲得するためのホームページ集客ノウハウ

    (例2)遺言作成

    他にも、遺言作成のサービスも、予防系といえます。
    遺言作成は、主に、被相続人が亡くなった後の、相続人同士のトラブルを防ぐ目的で作られたりするので、予防系といえます。
    予防系なので、積極的に検索してくる人がおらず、集客しづらい傾向にあります。

    (例3)コンサルティング系のサービス

    また、各種コンサル系のサービスも、ものによりますが、予防系のものが多くなります。
    もし、各種コンサル系のサービスを集客したいなら、先に「依頼のきっかけになる治療系サービスがないか?」を探したり、「治療系サービスに見えるように、見せ方を変えられないか?」といった工夫をする必要があります。

    治療系サービス

    一方、治療系サービスの特徴としては、

    • お客様に「痛み」がある
    • 効果が分かりやすい
    • 効果が得られるのが早い
    • 検索されやすい

    というものが挙げられます。

    お客様が、すでに必要性を感じていたり、効果がすぐに感じられて、分かりやすいサービスは、治療系サービスと言えます。

    こういったサービスは、すでに需要が表面化しており、検索されやすいので、圧倒的にホームページで集客しやすいのです。

    (例1)問題社員対応

    例えば、問題社員の解雇サポートのようなサービスは、治療系です。
    お客様は、すでに問題社員で悩んでいて、痛みを抱えている状態です。
    ですので、検索されやすいですし、依頼に繋がる可能性も高くなるのです。

    (例2)相続手続き

    他にも、相続手続きも、治療系と言えます。
    遺言と違い、相続手続きは、「被相続人が亡くなった後」のサービスです。
    相続手続きをしなければ、相続人は困ってしまいますので、検索されやすくなります。

    (例3)助成金申請

    また、助成金申請のような、効果が分かりやすいサービスも、治療系と言えます。
    効果が得られるのが早かったり、効果が分かりやすいサービスは、検索されやすいものです。
    助成金申請は、単純に「返済不要のお金がもらえる」ので、お客様も積極的に検索しやすくなります。

    以上が、予防系と治療系の主な特徴です。

    税理士の顧問契約は?

    一点、「税理士の顧問契約は、ホームページから直接集客できますか?」という質問が多いのですが、税理士の顧問契約は、ホームページから直接集客できます。

    税理士の顧問契約は、社労士の顧問契約と違い、「会社に顧問税理士をつける」のが、一般的になっているからです。
    なので、検索数も比較的多くなっており、ホームページから直接集客できるものになります。

    あなたが集客したいのは、「予防系?」「治療系?」

    さて、ここまででお話したように、あなたが集客したいサービスが
    「予防系」なのか?「治療系」なのか?で、集客のしやすさが大きく変わってきます。

    「治療系」であれば、ひねった考え方は特に必要ないので、
    「検索数」と「ライバル状況」などを調べて、集客できそうならホームページ制作に進めばOKです。

    一方、もしあなたが、集客したい業務が「予防系」なら、先に「治療系」を集客することをお勧めします。

    具体例を挙げて解説しますね。

    (例)社労士の顧問契約を獲得したいなら

    例えば、社会保険労務士の顧問契約は、予防系サービスに当たります。
    (労務相談にのったり、就業規則を整備したりするのは、将来的なトラブルを防ぐ意味があるので、予防に近くなります)

    多くのお客様は、いきなり顧問社労士を探すことはほとんどありません。
    お客様に、その時点ではまだ痛みがなく、顧問社労士の必要性を感じていないからです。

    これは、社労士のサービス内容がうんぬんとか良い悪いとか、そういう話ではなく、ただ単に「顧客側が必要性を理解できていない」ということです。

    そのため、HPから社労士の顧問契約を直接集客しようとするのは、少し難しくなります。

    しかし、例えばある社長が、どうしようもない問題社員がいて、悩んでいるとします。
    こういう場合には、なんとか解決したいので、急いで社労士の先生を探して、相談しに来ますよね。

    その時に、まず提供すべきなのは、「問題社員の対策をする」という治療ですよね。
    そして、治療を行っていく中で、「問題社員がいると、いかに大変なのか?」という痛みを十分にお客様に分かってもらいます。

    このように、治療した後で、予防の提案をしていくのがベストなのです。

    その上で、次のように提案するのです。

    提案例
    社長、こういった問題社員が出てくると、とても大変ですよね。
    対処するのに、余計な費用や時間もかかりますし、何より精神的にダメージになりますよね。
    こうしたトラブルを未然に防げるように予防しておかないと、また同じ悩みを抱えてしまいますよね。
    提案例
    私としても、社長には余計なトラブルで悩んでほしくないので、普段からの予防に力を入れてほしいと思っています。
    就業規則を整備しておいたりすることで、こういった余計なトラブルは、未然に防げるものなのです。
    提案例
    当事務所に顧問契約でお任せ頂ければ、就業規則などもすべてお任せ頂けます。
    将来のトラブルを未然に防げるように、予防の観点でお手伝いさせていただきますが、いかがですか?

    このように、痛みがわかった後で予防系サービス(この場合は、顧問社労士)を提案されると、選ばれやすくなるのです。

    まとめ

    いかがでしたでしょうか。

    ホームページは、特定の業務に特化すれば、それだけ集客力が高くなりやすい傾向があります。

    しかし、ここでお話したように、特化すると言っても、「予防系」はお勧めできません。

    可能な限り、まずは「治療系」の集客を目指し、その後に「予防系」につなげていくことを考えてみてくださいね。

    参考になれば幸いです。

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