ここでは、社会保険労務士のホームページ集客ノウハウを解説します。

• これから新たにホームページを作りたい
• 自分で作ったホームページを改善したい
• 業者に作ってもらったホームページを改善したい
• 独立開業を控えている

こういった課題をお持ちでしたら、ぜひご活用下さい。

社労士のホームページの集客力を最大化させるための公式

まずはじめに、絶対に頭に入れておいてほしい公式をお伝えします。

（公式と言っても、初心者にも分かる簡単なものですので、ご安心下さい）

それが、こちらです。

例えば、あなたのホームページが

• 月間アクセス数：250アクセス
• 反応率（問合せ率）：2％

だったとしましょう。

この場合、その月に獲得できる問合せ数は
「問合せ5件÷月250アクセス＝2％」となります。

この場合、その月に獲得できる問合せ数は、「2％×月250アクセス＝5件」と計算できます。

このように、「反応率（問合せ率）」と「アクセス」のかけ算で、獲得できる問合せ数を計算できるのです。

重要。この式は「かけ算」です

注意していただきたいのが、この式は「かけ算である」ということです。

そのため、例えば、アクセスを10万アクセス集めたとしても、反応率（問合せ率）が0％だったら、問合せ数もゼロ件になってしまいます。

このように、かけ算だからこそ、２つの要素を一緒に伸ばしていく必要がある、ということなのです。

社会保険労務士のホームページ集客は、この３ステップで解決

当社はこれまでに、多くの士業事務所のホームページ集客をサポートしてきました。

その数、累計500事務所以上。

この多くのサポート事例をもとに確立した「３ステップ集客ノウハウ」が、以下のものです。

社会保険労務士の方のWeb集客のベースになるので、ぜひ覚えておいてくださいね。

各ステップの意味合いは、次の通りです。

先ほどの「ホームページ集客の公式」との対応関係は？

ちなみに、先ほど解説した「ホームページ集客の公式」と、この３ステップは、以下のように対応しています。

• （Step1：調査）をすることで、「ホームページの成約率（反応率）」が上がります。
• （Step2：文章）をすることで、「ホームページの成約率（反応率）」が上がります。
• （Step3：アクセスアップ）をすることで、「アクセス」が増えます。

３ステップの全体像が把握できましたか？

それでは、ここからは、この３ステップを１つずつ解説していきます。

（Step1：調査）どの社労士業務が集客しやすいか？を見極める

「調査」についてお話する前に、「事務所型ホームページ」「特化型ホームページ」の違いについて、簡単に解説します。

社会保険労務士のホームページには、２種類ある

実は、社会保険労務士のホームページには、

• 事務所型ホームページ（総合サイト）
• 特化型ホームページ（専門サイト）

の２種類があります。

上記でも解説したように、「集客したいなら、特化型ホームページがお勧め」と言えます。

ではなぜ、特化型ホームページは集客力を高めやすいのか？

主な理由は、以下の３つです。

①お客様は、「専門家」を選ぶ

人間は、「専門家」に惹かれる傾向にあります。

例えばあなたが、キッチンのリフォームを考えているとしましょう。

検索して比較検討していたら、以下の２社が見つかりました。

• １つは、「リフォームでも増築でも解体でも、なんでもご相談下さい」と書いてあるホームページ
• もう１つは、「キッチンのリフォーム専門で30年の実績」と書いてあるホームページ

あなたは、どちらを選ぶでしょうか？

おそらく、後者の「キッチンのリフォーム専門」の会社を選ぶと思います。

このように、人間は「専門家＝自分の悩みを解決してくれそう。信頼できる。」と判断しやすいのです。

これはつまり、ホームページの反応率（問合せ率）が高まりやすい、とも言えます。

②お客様の悩みは、１分野

「労務相談も、障害年金も、一緒に相談したい！」という人は、いません。

多くの業務が横並びになっていると、お客様は、どのページを見ればいいのか？迷ってしまいます。

そして、迷った末に、「面倒…」と感じてしまい、他のホームページに去っていきます。

そうではなく、

• 労務相談をしたい人には、労務相談のホームページを見せてあげる
• 障害年金で悩んでいる人には、障害年金のホームページを見せてあげる

のようにしたほうが、お客様を迷わせることなく、スムーズに問合せてもらえるのです。

③検索エンジンに高く評価され、SEO的に有利になる

あなたも、検索する人の立場にたって考えてみて下さい。

あなたが障害年金で悩んでいて、検索して出てきたサイトが「障害年金専門のサイト」「労務相談などのことも書いてある総合サイト」だったら、どちらを読みたいですか？

きっと、「障害年金専門のサイト」ですよね。

これは、GoogleやYahooといった検索エンジンが、検索順位を決める仕組みにも関わってきます。

検索エンジンは、「検索する人にとって役立つサイト」を上位表示させる傾向にあります。

だって、検索する人にとって役立たないサイトばかり出てきてしまったら、誰も検索エンジンを使ってくれなくなってしまいますよね。

だからこそ、検索エンジンは、「検索する人にとって役立つサイトを上位表示させる」ように進化しているのです。

特化型ホームページは、この検索エンジンの仕組に合致しているので、SEO対策でも有利になりやすいのです。

どの業務に特化するか？社労士の業務別：集客の難易度を徹底解説！

ここまでで、特化することの重要性は、お分かりいただけたものと思います。

では具体的に、どの業務に特化すればいいのか？
ここが気になりますよね。

そこで、当社のこれまでの経験を元に、社会保険労務士の各業務の集客の難易度を、以下に解説します。

ぜひ、参考にしてみて下さい。

社会保険労務士の顧問契約

「顧問契約を増やしたいんです」

このように希望される社会保険労務士の方は、結構います。
相談も多くいただきます。

ただ、社労士の顧問契約は、ホームページから集客しづらいのです。

理由は、「顧客側が、社労士の顧問契約を依頼するニーズを感じていない」からです。

社労士が顧問契約を獲得するには、

• ホームページではフロントエンドを集客し、バックエンドで顧問契約を提案する
• セミナーに集客し、個別相談で顧問契約を提案する

といった流れがベターです。

社会保険・労働保険の手続き

「社会保険の手続きならお任せ下さい」のような、漠然とした訴求だと、あまり反応が取れない傾向にあります。

「一人親方のための労災保険なら、当事務所にお任せ下さい」のように、顧客のニーズに合わせた訴求にすることで、ホームページでも集客できるようになります。

助成金・補助金申請

助成金申請は、社労士の業務の中でも、ホームページ集客に向いているものの１つです。

「助成金申請ならお任せ下さい」のような、助成金全般のアピールはもちろん、

• 雇用助成金なら～
• 創業時から使える助成金・補助金なら～

のように、より絞り込むのも１つの方法です。

就業規則

単純に「就業規則を作成します」という見せ方だと、反応が高まりづらい傾向にあります。

何故かと言うと、「多くの人は、就業規則そのものに興味があるのではなく、別のものに付随して就業規則が必要になるケースが多い」からです。

例えば、「助成金申請のために、就業規則が必要だから、就業規則を作らなきゃ」のような感じです。

この場合、その人がもともと興味があるのは「就業規則」ではなく、「助成金」ですよね。

そのため、「助成金申請を代行します。それに必要な就業規則も作成します」のような見せ方のほうが、反応が取りやすくなります。

給与計算

給与計算は、単純な手続きになりがちなので、価格競争に陥りがちです。

そのため、給与計算以外の部分で差別化できるものを打ち出したほうがベターです。

労務相談（企業側）

漠然と「労務相談したい」という企業はいません。

そのため、ホームページも、「労務相談に対応します」のような見せ方にしても、集客しづらいのです。

企業の悩みは、最初、特定のものに限られていることがほとんどです。

例えば、

• 問題社員を解雇したい
• 能力のない社員をどうすればいいか？
• 残業代対策をしたい
• 労働組合に団体交渉を申し込まれた

のような感じですね。

こういった、顧客の悩み（ニーズ）に合わせて、例えば

• 問題社員の解雇サポート
• 団体交渉の対応に強い社会保険労務士

のような見せ方にしたほうが、反応が上がりやすくなります。

労務相談（従業員側）

前述の企業側と同じく、漠然と「労務相談したい」という従業員はいません。

• 未払い残業代を請求したい
• 職場のパワハラで悩んでいる

のような、特定の悩みを抱えているのです。

そのため、ホームページも、

• 未払い残業代の請求サポート
• 従業員の味方。職場のパワハラ解決に強い社労士

のような見せ方にしたほうがベターです。

人事制度の構築や、社員教育

顧問契約と同じく、これらもホームページ集客とは相性が悪いです。

直接問い合わせを獲得することを目指すのではなく、
「セミナーなどをフロントエンドにして、そこから個別相談に移行させて、クロージングする」
といった流れのほうがベターです。

セミナー集客＆個別相談については、以下のページでも解説しています。

＞＞ ホームページで売りづらいサービスは、【セミナー⇒個別相談】で売れる

障害年金

障害年金は、ホームページで集客しやすい業務と言えます。

当社のクライアントでも、障害年金に特化したホームページで、集客できている方が多くいます。

ライバルが多いのであれば、

• 審査請求専門
• 精神疾患の障害年金専門

のように、より絞り込むことで、反応を高めることができます。

障害年金については、以下の記事も参考になりますので、あわせてお読みください。

＞＞ 社労士向け「障害年金は儲かる？」特化事務所の生の声も紹介

セミナー

セミナーは、検索されづらいので、SEO対策やPPC（リスティング広告）でのアクセスアップは不向きです。

逆に、Facebook広告やDM（ダイレクトメール）など、「こちらからプッシュで見せる広告」は、相性が良いです。

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いかがでしたでしょうか？

上記を参考に、まずは、「どの業務の集客を目指すか？」を考えてみてくださいね。

（Step2：文章）社労士ホームページの集客力は、「デザイン」ではなく「文章」で決まる

集客したい業務が決まったら、次はいよいよ、ホームページを作っていきます。

ホームページを作る段階でのポイントは、主に以下の３つです。

• 制作方法（ホームページ制作業者に依頼するか？自作するか？）
• デザイン
• 文章

１つずつ、解説していきます。

（１）制作方法（ホームページ制作業者に依頼するか？自作するか？）

ホームページを作る方法としては、「Web制作会社に依頼する」「自作する」の２種類があります。

それぞれについて、ポイントを解説します。

ホームページ制作業者に依頼する場合のポイント

ホームページ制作業者の選び方で、結果に大きな差が出てきます。

以下に、選び方ポイントを解説します。

ホームページを自作する場合のポイント

• 独立開業したばかりだから、あまりお金をかけられない…
• まずは、小さく始めてみたい

こういった方は、無料ホームページ作成ツールもたくさんありますので、そういったツールを使うのも、１つの手です。

＞＞ 【用途別】無料のホームページ作成ツール15選！初心者でも簡単

こういったツールを用いて、自作する場合のポイントを、いくつかご紹介します。

（２）デザイン

社会保険労務士のホームページデザインのコツは、以下のページでまとめていますので、ご参照下さい。

＞＞ 集客力アップ！士業ホームページのデザインの基本×８ ＆ もっと大事なポイント×２

参考までに、色合い（カラー）の選び方を、簡単にご紹介しておきます。

（３）文章

ここまででも何度もお伝えしているように、ホームページの集客力は、文章で決まります。

文章は、営業マンの営業トークのようなものです。

文章を改善し、あなたのサービスの価値を伝えきり、ライバルと差別化できれば、問合せは増えます。

では、どんな文章を書けばいいのか？

ポイントはたくさんありますが、ここでは、「PASONAの法則（パソナの法則）」というものをご紹介します。

集客力を高める「PASONAの法則（パソナの法則）」

PASONAの法則（パソナの法則）とは、集客力を高めやすい文章の流れのことです。

次の要素の頭文字をとって、PASONA（パソナ）と呼ばれています。

分かりやすいように、障害年金を例に挙げてみましょう。

PASONAの法則に沿って文章を書いてみると、以下のような感じになります。

（流れを分かりやすくするために、各要素の文章は簡素化しています）

流れが理解できたでしょうか？

あなたのサービスに合わせて、表現を調整して、お使い頂ければと思います。

なお、ここで解説したPASONAの法則は、文章作成の数あるポイントの中の、ほんの１つです。

文章作成のポイントはここでは書ききれないので、以下もご参照下さい。

＞＞ ホームページに何を書くべき？商品（サービス）説明より大事なこと
＞＞ 強みの書き方：誰でも５ステップでできる実践例を紹介

（Step3：アクセスアップ）優良顧客のアクセスを集め、問合せを獲得する

ホームページが完成したら、次はアクセスアップ対策です。

アクセスアップ対策には、大きく分けて

• SEO対策（検索エンジン最適化）
• PPC（リスティング広告）

の２種類があります。

それぞれ、順番に解説します。

社会保険労務士のSEO対策（検索エンジン最適化）

SEO対策とは、簡単に言うと、「検索された時に、自分のサイトを上位表示させるテクニック」のことです。

SEO対策には、以下のようなメリット・デメリットがあります。

SEO対策の最大のポイントは、「役立つページ（コンテンツ）を作ること」に尽きる

よく、

• 各ページの文字数は、何文字以上にすればいいのでしょうか？
• メタキーワード、メタディスクリプションには、キーワードを何個含めればいいですか？

のような質問をいただきます。

しかし、こういったものは、極論すれば「小手先のテクニック」に過ぎません。

SEO対策の王道は、「検索してくる人にとって、役立つページ（コンテンツ）を作ること」です。
これに尽きます。

なぜこれが重要なのか？

その理由は、GoogleやYahooといった検索エンジンじは、「検索してくる人にとって、役立つページを上位表示させること」が使命だからです。

もし、検索しても役立つ情報が出てこなかったら、誰も検索エンジンを使ってくれなくなってしまいますよね。

これでは、GoogleもYahooも困るわけです。

だからこそ、検索エンジンは、「検索する人にとって、役立つページ」を高く評価し、上位表示させられるように、進化し続けているのです。

であれば、SEO対策をする側も、「役立つページを作ること」に専念するのがベストですよね。

「役立つ」とは、「検索意図に合っている」ということ

「役立つページを作るのが重要なことは分かった。
では、「役立つ」って、具体的にどういうことなの？」

こういう疑問を持たれた方も、いらっしゃると思います。

この「役立つ」というのは、言い換えると、「検索してくる人の、検索意図に合っている」という意味になります。

検索意図については、以下のページで詳しく解説していますので、ぜひご参照下さい。

＞＞ SEO対策に必須の「検索意図」とは？上位表示するためのコンテンツ作成法

つまり、「ブログ機能を使って、検索意図に合うページを増やしていくこと」が、SEO対策でやるべきことなのです。

例えば、障害年金のホームページをお持ちなら、

• 障害年金の受給要件とは？
• 障害年金の「等級」って何だろう？
• うつ病の障害年金を申請する時のポイント×３

のようなページ（コンテンツ）を増やしていく、ということです。

ページを増やしていくと、サイト全体としては、以下のような構成になっていきます。

このように、役立つページを作っていくと、そのページを見た人が「このページは役に立つから紹介しよう！」と、自身のホームページやブログからリンクしてくれることがあります。

この「他のサイトからリンクしてもらう」ことも、SEOではとても大事なことです。

Googleは、リンクを「人気投票」のように考えているので、「たくさんリンクされているホームページ＝信頼できると思われ上位表示されやすくなる」のです。

社会保険労務士のホームページであれば、ポータルサイトに登録することでも、リンクを増やすことができます。

以下の記事もご参照ください。

＞＞ 士業向けポータルサイト×66個まとめ。SEO対策やアクセスアップに

社会保険労務士のPPC（リスティング広告）

PPC（リスティング広告）とは、「ホームページにアクセスを集めるための広告」のことを指します。

表示される場所によって、

• 検索広告
• ディスプレイ広告

の２種類に分類されます。

PPCには、以下のようなメリット・デメリットがあります。

「広告費がかかるから、やりたくない…」は、もったいない

「PPCは、広告費がかかるから、やりたくないんです…」

このように言って、SEO対策だけで頑張っている人をお見かけしますが、これは非常にもったいないです。

前述の通り、SEO対策は、上位表示までに時間がかかります。
場合によっては、１年以上かかることもあります。

例えばあなたが、「助成金　新宿」で上位表示を目指して、SEO対策をスタートしたとしましょう。

そして、１年かかって、やっと上位表示できたとします。

でも、実際に「助成金　新宿」で検索してきた人が、問合せてくれるか？は、上位表示されるまで分からないのです。

最悪の場合、「せっかく上位表示したのに、そのキーワードでは問合せが来なかった…」というケースもあります。

このように、SEO対策だけだと、ある意味ギャンブルに近いのです。

PPCなら、複数のキーワードに広告を出し、「売れるキーワード」を見極められる

この問題を、PPC（リスティング広告）なら解決できます。

PPCは、設定さえすれば、どんなキーワードにも広告を出し、アクセスを集められます。

そして、コンバージョン設定という設定をすることで、「どのキーワードから問合せが来たのか？」が分かります。

このメリットを活かすと、以下のようなことができます。

• とりあえず、問合せが来そうなキーワード全てに、広告を出してみる
• コンバージョン設定により、実際に問合せが来るキーワード（売れるキーワード）が分かってくる
• 売れるキーワードが分かったら、そのキーワードで上位表示できるように、SEO対策もやる

このように、PPCであらかじめ「売れるキーワード」を見極められるのです。

そして、売れるキーワードが分かったら、そのキーワードをSEO対策でも上位表示させるのです。

こうすれば、「問合せが来ることが分かった状態で、SEO対策を始められる」ので、費用対効果が高いですよね。

PPCは、地域や時間帯を絞れます。少額でも始めてみましょう

PPCは、広告を出す地域や、時間帯を指定できます。

例えば、「自分の事務所がある北海道札幌市に、営業時間だけ広告を出す」ということも可能です。

また、１日あたりの上限予算も決められますので、「いきなり何十万円も広告費がかかってしまった！」というようなこともありません。

当社のクライアントでも、月１万円の広告費からスタートして、徐々に成果を伸ばしている方もいます。

ぜひ、食わず嫌いにならずに、PPCにチャレンジしてみてくださいね。

以下の記事も、参考になると思います。

＞＞ PPC（リスティング広告）って何？な人もすぐ分かる！初心者向け解説

社労士の先生から、よく頂くご質問

ホームページで、企業の顧問契約を獲得したいのですが、どうすればいいですか？

前述のとおり、ホームページで顧問契約を新規開拓するのは、難しいです、

ホームページの見せ方を工夫しましょう。

例えば、ホームページを「労働組合の団体交渉を申し込まれたら、まずはご相談下さい」のような見せ方にし、顧客の悩みにピンポイントに訴求します。

そして、まずは「団体交渉サポート」を受注します。

その後、関わっていく中で、その企業の課題などを抽出し、顧問契約を口頭で提案してくのがベターです。

今すでに事務所型ホームページがあります。特化型を作る場合、今ある事務所型ホームページは消したほうが良いのでしょうか？

すでに事務所型ホームページがあって、新たに特化型ホームページを作りたい場合。

今ある事務所型ホームページを消してしまうのは、もったいないです。

（そのホームページから来ていた問合せがなくなってしまったり、ドメインの年齢がゼロにリセットされてしまったりするためです）

この場合、

• 事務所型ホームページ：事務所の顔として（名刺代わりに）残しておく
• 特化型ホームページ：特定の業務の集客に集中させる

のように、役割を分けて使っていくことをお勧めします。

事務所型ホームページがないのですが、最初から特化型ホームページだけでもいいでしょうか？

正直、Web集客の観点から言うと、「事務所型ホームページがあっても、なくても、関係ない」です。

そのため、特化型ホームページだけでも大丈夫です。

ただ、人によっては「名刺交換した人が見れるように、サービス全般を載せておくホームページも欲しい」という方もいらっしゃると思います。

そういう場合には、事務所型ホームページはサラッと作って、置いておけばいいでしょう。

そして、特化型ホームページのほうで、ブログ更新したり、PPC広告を出したりして、集客を強化していきましょう。

社会保険労務士のホームページ集客の３ステップ：まとめ

いかがでしたでしょうか。

社会保険労務士のホームページ集客の「３ステップ」の全体像を、再度まとめておきましょう。

• （Step1：調査）集客しやすい業務分野を見極める
• （Step2：文章）お客様は、「デザイン」ではなく「文章」を読んで比較している。文章で事務所の価値をしっかり伝える
• （Step3：アクセスアップ）SEO対策とPPC（リスティング広告）で、アクセスを集め、問合せを獲得する

この手順で進めていただくことで、スムーズに集客できるようになります。

ぜひ、参考にしてみて下さいね。