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「値段で比較されるのは嫌」を解消。競合に勝つ差別化テクニックとは?

「値段で比較されるのは嫌」を解消。競合に勝つ差別化テクニックとは?

よく

  • 値段だけで比べられるのが嫌です
  • 値段の安い他の事務所に負けてしまいます

という相談を受けることがあります。

たしかに、値段は、サービスを選ぶ上での1つの要素ではあります。

しかし、本質的な問題は、値段が高いか安いか?ではないのです。

お薦めなのが、「値段以外の判断基準を伝える」ということです。

どういうことか?具体的に解説します。

お客様は、判断基準が分からない

実は、お客様は、「値段だけで比較している」のではなく、「値段だけでしか比較できない」のです。

なぜかと言うと、お客様は「値段以外の判断基準を知らない」からです。

お客様は、判断基準が分からない

値段というのは、数字で明確に決まるので、非常に分かりやすい判断基準です。

しかし、サービスを選ぶ上での判断基準は、値段だけではないですよね。

それ以外の判断基準もあって、専門家であるあなたは、それがわかっているはずです。

その、値段以外の判断基準を伝えてあげないと、お客様はいつまでも、値段でしか比較できなくなるのです。

例:エステサロンなら

この「値段以外の判断基準」をイメージしてもらうため、エステサロンを例に挙げてみます。

あなたは今、エステに行って痩せたいと思って、ネットでいろいろ検索しているとします。

多くの場合、ホームページを幾つか見て、プランと値段で比較するでしょう。

しかし、あるホームページを見たら、次のようなことが書かれていたとします。

とあるエステサロンのHP

エステに行ってもリバウンドしてしまう人が多い理由とは?

実は、エステに行った人のうち、なんと6割の人がリバウンドしている、ということを知っていますか?
これは、「その場限りの施術だけで、基礎代謝を上げていないから」です。

人間が太るのは、極論すると「消費カロリー<摂取カロリー」の状態になっているからです。
つまり、消費カロリーを増やすか、摂取カロリーを減らせば、痩せていくのです。

しかし、そのために毎日運動したり、食事制限するのは大変ですよね。

そこで重要なのが、基礎代謝をあげることなのです。
基礎代謝とは、「何もしないでも消費されるカロリーのこと」を指しますが、この基礎代謝を上げれば、自然と痩せていく、という訳です。

私たちのエステでは、この基礎代謝をあげる特殊な●●マッサージというものを行っています。
さらに、日本で数台しかない●●という、基礎代謝をあげる特殊な機器を導入しています。

これらを使って、基礎代謝をあげることに注力するので、エステ完了後も、リバウンドしない体になれるのです。

こんなことが書かれていたら、あなたは「基礎代謝って大事なんだな、このエステ行ってみようかな」と思いますよね。

ここであなたは、値段以外に「基礎代謝」という判断基準を手に入れたわけです。

例:エステサロンの場合

他のエステサロンが、多少値段が高くても、「基礎代謝」を扱ってくれるのはこのエステサロンだけなので、選ばれるようになります。

これが、値段以外の判断基準、という意味になります。

これによって、差別化し、競合に勝つことができる、ということです。

分かりづらい士業のサービスだから有効

つまり、あなたも、お客様に「値段以外の判断基準」を伝えてあげれば良いのです。

士業のサービスは、一般の人にとって、エステ以上に分かりづらいものです。

だからこそ、お客様は値段でしか判断できないのです。

つまり、お客様は、「何を基準に選べばいいか分からず、迷っている状態」とも言えます。

そこにあなたが、値段以外の判断基準を伝えてあげることで、その人を救うことができるのです。

値段以外の判断基準の例

値段以外の判断基準を伝える方法としては、例えば

  • ~~の選び方
  • ~~で失敗しないコツ

といった伝え方が考えられます。

例えば、

  • 失敗しない税理士の選び方
  • 離婚で失敗しない3つのポイント

のようなイメージですね。

こういった「値段以外の判断基準」を、ホームページに書いてみてください。

反応が変わってきます。

まとめ

簡単にまとめると、

  • お客様は、値段以外の判断基準が分からない
  • だからこそ、値段以外の判断基準を伝えてあげる(選び方、失敗しないコツ)
  • ホームページに判断基準を書いて伝えてあげる

ということになります。

こうすることで、単純に値段だけで比較されることがなくなります。

ぜひ、参考にしてみてくださいね。

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