今日は、マーケティングでよく使われる「ペルソナ」の作り方について解説します。

ペルソナを作成することで、

• Webサイト（ホームページ）の文章を改善し、集客力をアップできる
• ブログ記事のネタが思いつく
• 新サービスの開発に役立つ

といったメリットがありますので、ぜひ実践してみてくださいね。

そもそも「ペルソナ」って何だろう？

ペルソナとは、以下のように言うことができます。

Webサイトの改善や、コンテンツマーケティングなどをしていくうえで、ペルソナは必須であると言われています。

ペルソナシートとは？

ペルソナシートとは、上述の「ペルソナ（代表的なユーザー像）」を、１枚のシートにまとめたものを指します。

以下、ペルソナシートのサンプル例です。

ペルソナシートを作ることで、対象のユーザーがイメージしやすくなり、効果的なマーケティング施策を考えやすくなります。

このページの中で、ペルソナシートのテンプレート（フォーマット）を無料でダウンロードできるようになっています。
ぜひご活用下さい。

ではなぜ、ペルソナを作成することが重要なのか？
そのメリットを解説します。

ペルソナ設定のメリット×４

（１）ターゲットが決まるからこそ、効果的な施策が決まる

マーケティングは、「お客様（ターゲット）ありき」です。

例えば、漠然と、「離婚を考えている人をターゲットにしよう」と考えても、効果的なマーケティング施策は思い浮かびづらいものです。

しかし、これが、「都内在住、３３歳、女性、OL（共働き）、持ち家あり、子供２人」という人をターゲットにしたら、どうでしょうか？

• 持ち家があるということは、持ち家の財産分与で悩んでいるかもしれない。であれば、財産分与のサポートを強調してみたらどうだろうか？
• 子供がいるから、離婚後の生活（自分のお給料だけでやっていけるか？）が気になっているかもしれない。であれば、請求できる養育費の額の例をホームページに書いてあげたら、喜ばれるんじゃないか？

上記のように、そのターゲットに対する施策が思い浮かびやすくなりますよね。

このように、「お客様（ターゲット）が決まるからこそ、その人が抱えていそうな悩み（課題）が分かり、そこにピンポイントで訴求できる」のです。

だからこそ、ペルソナが大事なのですね。

（２）お客様視点での施策を考えられる

上述の（１）に関連しますが、ペルソナを作ることで、お客様視点の施策を考えることができます。

例えば、よくあるWebマーケティングの失敗が、「新しいツールに飛びついてしまう」ことです。

• Facebookが効果があるらしい！
• インスタグラムがテレビで紹介されていた！
• ライン＠が流行っているらしい！

こういった、ツールありきの考え方では、効果的な施策は考えられません。

ペルソナを作ることで、例えば、以下のように「お客様視点で」施策を考えることができるのです。

男性経営者をターゲットにした場合

上記のように、具体的に想像しやすいですよね。

売り手（企業）視点だと、

• アクセスが増えそう！
• コンバージョンが増えそう！

のような視点で考えがちですが…

お客様視点になることで、

• 見たいと思ってもらえるだろうか？
• クリックしたくなる広告文って、どんな感じだろうか？

のように、お客様に寄り添って考えることができるようになるのです。

（３）ブログ更新に活かし、SEOで上位表示しやすくなる

SEO対策（コンテンツマーケティング）では、「お客様に響く（役立つ）コンテンツを作ること」が重要です。

検索エンジン（GoogleやYahoo）は、「検索ユーザーに役立つコンテンツ」を上位表示させる傾向にあるので、「以下にお客様目線の、響くコンテンツを作れるか？」が大事なのです。

例えば、あなたが起業支援コンサルタントだとしましょう。

この場合、漠然と「起業に関するコンテンツを作ろう」と考えても、なかなかコンテンツ（ブログ記事）が思い浮かばないものです。

そこで、例えば「カフェを開業したい人をペルソナにしよう」と考えたら、どうでしょうか？

• カフェを開業したい人なら、「カフェ開業までのステップ×７」みたいなコンテンツが刺さるんじゃないか？
• 「食べログから集客する方法」を解説してあげたら、喜ばれるんじゃないか？

上記のように、お客様が求めるコンテンツが思い浮かびやすくなりますよね。

このように、コンテンツ作成にも役立ち、これがSEO対策にも効果を発揮する、ということなのです。

（４）事務所内での共通認識になり、話がスムーズになる

あなたの事務所が、２人以上で運営している場合。

人によってターゲット像が異なっていては、効果的な施策の話し合いができなくなってしまいます。

ペルソナを作ることによって、全員の共通認識が生まれるので、施策の話し合いもスムーズになり、効果的な集客対策ができます。

ここまでで、ペルソナ作成のメリットをお話してきましたが…

要するに、Webマーケティングの原理原則は「顧客を理解すること」なので、その顧客を具体的にイメージするために、ペルソナは必要不可欠である、ということなのです。

ペルソナの作り方×２

では、ここからはペルソナの作り方を解説します。

大きく、２つの方法があります。

（１）既存客に共通する特徴をピックアップする

「既存客に共通する特徴をピックアップする」ことで、ペルソナを作ることができます。

あなたの既存客を思い浮かべてみてください。

そこには、

• ３０代の人が多い
• 男性よりも、女性の方が多い
• 千葉県浦安市の人が多い

のように、何かしらの共通点があるはずです。

これらをピックアップしていくことで、ペルソナを作っていくのです。

一つ、注意してほしいのが、「既存客の中の１人をピックアップするのではない」ということです。

たった１人をピックアップしてしまうと、特徴が偏ってしまいます。

あくまで、「複数人の既存客の”共通点”を見つける」という考え方を忘れないでください。

（２）新たに獲得したい理想の顧客を想像する

「独立開業したばかりで、既存客がいない…」
「新しい顧客層を開拓したい」

こういった場合には、既存客のデータを参考にできないので、「理想の顧客像を想像する」必要があります。

この場合、完全にゼロベースで考えようとすると、単なる妄想になってしまいます。

後述する、Yahoo知恵袋なども活用して、なるべくリアルなペルソナを作るようにしましょう。

ペルソナシートに書き出すべき項目（フォーマット）

では、ペルソナを作る時には、具体的にどんな内容を書き出していけばいいのか？

イメージしやすいように、実際に作成したペルソナシートのサンプル例を、以下にご紹介します。

ペルソナの項目は、大きく分けると、

• 基本情報
• 行動情報
• 心理・感情情報

の３つに分類されます。

以下に参考となる項目をご紹介しますので、ご参照ください。

（１）基本情報

基本情報とは、「そのペルソナ個人の情報」のことを指します。

具体的には、以下のようなものです。

（２）行動情報

行動情報とは、「そのペルソナが、どんな行動をしているのか？」を示したものです。

具体的には、以下のようなものです。

（３）心理・感情情報

心理・感情情報とは、「そのペルソナが、どんな思考・心理・感情でいるのか？」を示したものです。

具体的には、以下のようなものです。

上記のフォーマットを参考に、ペルソナを作ってみてくださいね。

ペルソナ作成に役立つ調査方法×４

ペルソナは、なんとなく作っても意味がありません。

そのペルソナが、あたかも実在するかのような、リアルな存在になるように掘り下げていく必要があります。

ペルソナをよりリアルにしていくための調査方法としては、以下のようなものがあります。

（１）直接ヒアリングする

既存客や見込み客で、ペルソナに近い人がいれば、その人に直接インタビューするのが、一番効果的です。

例えば、「カフェを開業したい人」をペルソナにしたいなら、すでにカフェを開業している人に、

• 開業する時、どんな悩みがありましたか？
• 創業融資は使いましたか？使ったなら、どんな不安がありましたか？

のように質問することで、ペルソナが抱える悩みをリアルに掘り下げていくことができます。

（２）アンケートを取る

直接ヒアリングできない場合には、アンケートを作って、それに答えてもらう方法もあります。

直接ヒアリングするより、掘り下げ度合いが浅くなる傾向にはありますが、やったほうが良い調査の１つと言えます。

（３）Yahoo知恵袋を見てみる

Yahoo知恵袋のようなQ&Aサイトには、多くの人の悩み（質問）が掲載されています。

例えば、Yahoo知恵袋で、「カフェ　開業」で検索すると、以下のように、「カフェを開業したい人」の悩みがズラッと出てきます。

１つ１つ見ていくと、

• 近々カフェを開業する予定ですが、コンセプトが決まらず困っています
• ボードゲームカフェを開業したいと思っているのですが、まず何から始めればいいでしょうか？

のように、個別具体的な悩みがあることが分かります。

こういった悩みの共通点を見つけることで、ペルソナ作成に活かせます。

（４）Googleアナリティクスを使う

あなたがホームページをお持ちなら、Googleアナリティクスを見てみてください。

Googleアナリティクスを使うことで、

• ペルソナの年齢
• ペルソナの性別

などが分かります。

例えば、Googleアナリティクスの管理画面で、「ユーザー⇒ユーザー属性⇒年齢」の順でクリックすると、あなたのホームページを見ている人の年齢層のデータを見ることができます。

他にも、「ユーザー⇒ユーザー属性⇒性別」
の順でクリックすると、あなたのホームページを見ている人の性別のデータを見ることができます。

ペルソナの性別や年齢層で迷った際には、これらのデータも参考になりますよね。

ペルソナシートを作ったら。その後の活用法の例

ここまでで、ペルソナの作り方などをご紹介してきましたが…

肝心なのは、「作ったペルソナを、集客・売上アップ施策に活かしていくこと」ですよね。

そこで、ここからは、作ったペルソナの活用法の例をご紹介します。

あなたのビジネスに置き換えて、考えてみてくださいね。

（活用例１）Webサイトの文章改善で、集客力アップ！

ペルソナが決まると、Webサイト（ホームページ）の文章もガラッと変わります。

つまり、顧客に刺さる（魅力的に見える）文章が書ける、ということです。

今回の例で言えば、もともとは「起業支援コンサルタント」という、漠然とした立ち位置でしたが…

ペルソナを「カフェを開業したい人」に決めたので、その人の悩みが浮き彫りになっていきます。

例えば、

• お店の立地は、どうすればいいだろう？
• リピートしてくれるメニューを開発したい
• 回転率を上げて利益を出すには？
• お店の内装ってどうすればいい？
• 自己資金いくらで、創業融資いくらくらい借りれる？
• 食べログから集客するには？

といった悩みが想定されますよね。

これらに対して響くような、例えば、以下のような文章が書けそうですね。

ただ単に「起業支援コンサルタント」という立ち位置では、「事業計画書の作成を支援します」のような、漠然とした文章しか書けませんが…

「カフェを開業したい人」というペルソナが明確になったことで、上記のように、刺さる文章が書ける、ということです。

（活用例２）顧客に求められる新サービスを開発できる！

上述の活用例１と関連しますが、ペルソナが決まると、顧客の悩みが明確に見えるようになってきます。

そうなれば、その悩みをピンポイントで解決する新サービスのアイデアが、出てきやすくなるのです。

例えば、ペルソナが決まっておらず、「起業支援コンサルタント」のような曖昧な立ち位置だと、

• 事業計画書の作成支援
• 創業融資のサポート

のような、誰でも書けるようなサービス内容が羅列されがちですが…

ペルソナが「カフェを開業したい人」に決まれば、例えば、

• 食べログ集客攻略マニュアルを作ったら、売れるかもしれない！
• 大通りではない、路地裏でも集客できるノウハウをコンサルしてあげたらどうだろう？

のように、いろいろな新サービスのアイデアが出てきますよね。

このように、ペルソナが決まれば、その人に必要な（喜ばれる）新サービスのアイデアが、出てきやすくなるのです。

（活用例３）ブログ記事のネタが思いつき、コンテンツマーケティングがしやすくなる！

SEO対策（コンテンツマーケティング）で重要なのは、「顧客にとって役立つブログ記事を、定期的に更新していくこと」です。

ただ、多くの人が「ネタが思い浮かばない…」という壁にぶち当たります。

この悩みも、ペルソナが決まることで、解決できます。

ペルソナがないと、「起業に関するコンテンツを書こうかな～（でも、何を書こう？）」のように、曖昧な思考しか生まれません。

一方、ペルソナがあると、「カフェを開業したい人は、先輩カフェオーナーの成功談とか読みたいかもしれない。それなら、いろいろなカフェを訪問してインタビューして、そのインタビュー記事をブログに書いてあげたら、喜ばれるかもしれない！」のように、アイデアが湧いてきますよね。

このように、ペルソナがあるからこそ、刺さるコンテンツが分かるのです。

（活用例４）リスティング広告の改善にも活かせる！

PPC（リスティング広告）の広告文を考える時にも、ペルソナが決まれば、「こんな表現なら刺さりそう！
のような傾向が見えてきますよね。

例えば、あなたが「カフェを開業したい」としたら、どちらの広告文をクリックしたくなるでしょうか？

きっと、右側の広告をクリックしたくなると思います。

また、広告を出す時間帯やデバイスについても、

• 平日は仕事で忙しいから、スマホで調べるだろう
• 土日は家でじっくり、パソコンで調べるかもしれない

のように、傾向が見えてきたりします。

このように、ペルソナが決まることで、リスティング広告の改善にも役立つのです。

まとめ：ペルソナシートをマーケティングに活かそう

いかがでしたでしょうか。

ペルソナがない状態だと、正直、「当てずっぽうで対策するしかない状態」と言っても過言ではありません。

• あなたのサービスのペルソナは、どんな人でしょうか？
• そのペルソナは、どんな悩みを抱えているのでしょうか？
• その悩みを解決するために、どんなサポート（商品・サービス）を、どんな文章で伝えてあげたらいいでしょうか？

ぜひ、考えてみてくださいね。