ここでは、コンサルタント・中小企業診断士向けのホームページ集客ノウハウを、分かりやすい３ステップで解説します。

• 今まで紹介メインでやっていたが、ホームページからも集客したい
• ホームページを持っているが、問合せがない…
• これから独立開業するので、ホームページを作りたい

こういった課題をお持ちの方は、ぜひ参考にしてくださいね。

ホームページ集客の基本公式

まず最初に、頭に入れておいてほしい、「集客の公式」があります。

それが、こちらです。

例を挙げて説明しましょう。

例えば、あなたのホームページの成約率（反応率）が、２％だったとします。
（一般的に、士業・コンサルタントの上手くいっているホームページの反応率は、おむね１～５％ほどです）

そして、月間６００アクセスあるとします。

この場合、その月に獲得できる問合せ数は、「２％×６００アクセス＝１２件」ということになります。

このように、この２つの要素のかけ算で、獲得できる問合せ数が決まってくる、ということです。

ポイントは、「かけ算」であること

ここで注意してほしいのが、この式は「かけ算」であるということです。

足し算ではないのですね。

そのため、アクセスばっかり増やしても、成約率（反応率）が０％だったら、問合せ数はゼロです。

逆に、アクセスが少なくても、成約率（反応率）が高ければ、ちゃんと問合せは来るのです。

このように、かけ算であるからこそ、この２つの要素を一緒に伸ばしていく必要がある、ということなのです。

コンサルタント・中小企業診断士のWeb集客：成功の３ステップ戦略

コンサルタント・中小企業診断士がWeb集客で成功するには、以下の３ステップで実践することをお勧めします。

（当社が、500以上のサポート事例から確立したのが、この「３ステップ集客ノウハウ」です）

各ステップの意味合いを、簡単に解説します。

各ステップと、集客の公式の対応

なお、先ほど解説した「集客の公式」と、この３ステップは、以下のような対応関係になっています。

つまり、

• （Step1：調査）と（Step2：文章）は、「ホームページの成約率（反応率）」を上げるための対策
• （Step3：アクセスアップ）は、「アクセス」を増やすための対策

ということです。

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これで、まずは３ステップ集客ノウハウの全体像が掴めたと思います。

それでは、ここからは、各ステップのポイントを、詳しく見ていきましょう。

（Step1：調査）顧客のニーズを見極め、ホームページの見せ方を決める

あなたが活動する地域によって、

• 検索ワードや、検索数（つまり、顧客のニーズ）
• ライバル状況

が異なります。

そのため、その状況を見極めてホームページを作る必要があるのですが…

ここで、９割以上のコンサルタントが犯してしまう、致命的なミスを最初にご紹介します。

それは…

「コンサルタントを探したい！」「コンサルティングを受けたい！」という人は、存在しない

そう。

実は、

• 「コンサルタントを探したい！」
• 「コンサルティングを受けたい！」

という人は、ほとんどいないのです。

（もっと言えば、「士業・コンサルタントを探したい」という人はおらず、顧客の頭の中は「自分（顧客自身）の悩みを解決したい」なのです。）

例えば、「飲食店　売上アップ　コンサルティング」のような検索は、ほとんどありません。

ここで大事になるのが、『顧客のニーズから逆算して、ホームページの見せ方を決める』ことなのです。

どういうことか？

具体的に解説します。

コンサルタントのホームページ：よくある失敗と解決策

コンサルタントや中小企業診断士が、よくやりがちな失敗があります。

それは、

• 事業計画書の作成を支援します
• 経営戦略の作成支援をします

のように、「サービス内容を、ただ羅列しただけ」のホームページを作ってしまうことです。

実は、これだと失敗します。
まったく集客できないのです。

何故か？
分かりやすく、例を挙げてみましょう。

例えば、「事業計画書を作りたい」という人は、実は、「事業計画書そのものがほしい！」というわけではないのです。

その人は、「カフェを開業したい。そのために創業融資を得たい。そのために、事業計画書が必要」のような理由で、事業計画書を求めていたりします。

つまりこの場合、この人の本来の目的（ニーズ）は、「事業計画書を作りたい！」ではなく、「カフェを開業したい！」なのです。

これ、すごく重要なポイントです。

これが、『顧客のニーズから逆算して、ホームページの見せ方を決める』の意味です。

伝わりましたか？

それでは、参考になる見せ方を、いくつかご紹介します。

（方法１）見せ方を変える

分かりやすく、例を挙げて説明します。

以前当社に、「ESコンサルタント」という方から、ホームページ制作の依頼がありました。

ESコンサルタントって、あなたは聞いたことがありますでしょうか？
おそらく、あまり馴染みのない業種だと思います。

このES（従業員満足度）を上げるための専門家が、ESコンサルタントなわけですが、ここで１つ、問題が生じます。

「ESを上げたい！」と思っている人がいない（少ない）…

その問題とは、「ESを上げたい！と思っている人が少ない」ということです。

※正確に言えば、多くの会社が「ESを上げると、自社の課題を解決できる」ということに気づいていないのです。

これはつまり、「検索されづらい」ということです。
実際、「ES　向上」のようなキーワードは、ほとんど検索されていません。

• ESを上げると、どんな効果があるのか？
• どんなメリットがあるのか？

が、世間でまだまだ認知されていないのです。

では、どうすればいいのか？

「顧客が得られるメリット」を考えてみる

そこで当社は、最初のヒアリングで、「ESを上げると、どんなメリットがあるのか？」を徹底的にお聞きしました。
（このような、「そのサービスを受けると、結局、どんなメリットがあるのか？」という考え方は、集客の突破口になりうるのです）

そうやって聞いていくと、ESを上げる事で、「離職率が下がる」というメリットがあることが判明しました。

特に介護業界などですと、離職率の高さというのは深刻な問題です。

一度採用したスタッフがやめてしまうと、また採用コストがかかりますし、一から教育しなければならないので教育コストもかかります。

人が定着しないと、金銭的にも大変ですし、また会社の雰囲気も悪くなってしまうので、介護事業所としては、なんとかしたいのです。

実際、「離職率　下げる」「介護　離職率」のようなキーワードは、よく検索されています。

つまり、この場合は、「離職率を下げたい」というのが、顧客の本当の目的（ニーズ）なのです。

「ESを上げます！」ではなく、「離職率を下げます！」に変更

そこで、その解決策として、ESコンサルティングというサービスを打ち出そう、とご提案差し上げたのです。

つまり、

• 離職率を下げたい経営者は多くいるはずだし、痛みがある。
• その痛みを解決するのが、このESコンサルティングなんですよ。
• ESを上げる事で、最終的に、事業の業績アップにつながりますよ

という見せ方に変えたのです。

これにより、「ESコンサルティング」を、その言葉通りの「従業員満足度を上げるサービス」ではなく、
「離職率を下げ、介護事業所を業績アップさせるためのサービス」のように見せ方に変えたのです。

（顧客にとっては、ESコンサルティングを受けるのは「目的」ではなく、「離職率を下げるための手段」なのです）

このように、見せ方を変えることで、ホームページからも集客できるようになるのです。

これが、方法１「見せ方を変える」です。

（方法２）ホームページでは、フロントエンドをメインに見せる

よく、「顧問契約を受注したいです」というコンサルタントの方がいますが…

結論から言うと、顧問契約は、ホームページからは直接集客しづらいです。

理由は、先ほどお伝えしたように、「コンサルティングをお願いしたい！」という顧客はおらず、検索されないからです。

これを解決するには、「ホームページでは、フロントエンドをメインに見せる」という方法があります。

例えば、ホームページは「創業補助金の申請をサポートします」のような見せ方にする。
ホームページの屋号も「創業補助金の申請に強い、株式会社さんぷるコンサルティング」のような見せ方にする。

そして、まずは、補助金申請業務を受注するのです。

受注して、顧客と関わっていくと、その中で顧客が抱えている課題やニーズが見えてきますよね。

その段階で、口頭でコンサルティング（顧問契約）を提案すればいいのです。

このように、

• ホームページ：フロントエンドを提供
• 受注後：バックエンドを提案

という二段構えにしたほうが、顧問契約を受注しやすくなります。

（方法３）特定業種の創業支援に特化する

よく、「創業支援をします」といった見せ方にしているコンサルタントの方をお見かけします。

しかし、これも、工夫次第でさらに成約率（反応率）を高められます。

それが、「特定業種の創業支援に特化する」という方法です。

起業したい！という人は、「漠然と、なんでも良いから起業したい！」というわけではないのです。

例えば、「カフェを開業したい」「アプリ開発会社をやりたい」のように、ある程度業種は決まっています。

実際、「カフェ　開業」などのキーワードは、検索数もあります。

であれば、「創業支援をします！」よりも「カフェの開業をサポートします！」のような見せ方のほうが、刺さるのです。

（方法４）セミナーを開催し、個別相談でクロージングする

何度もお伝えするように、「コンサルティングを受けたい！」と考えて検索してくる人は、いません。

しかし、「コンサルタントが持っているノウハウを知りたい！」という人は、います。

そのため、

• セミナーを開催する
• 参加者に個別相談に申し込んでもらう
• 個別に提案・クロージングする

という流れを組めば、受注しやすくなります。

なお、セミナー集客のコツは、以下のページもご参照下さい。

＞＞ ホームページで売りづらいサービスは、【セミナー⇒個別相談】で売れる

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いかがでしょうか？

４つの方法を例として解説しましたが、どれも根本的なポイントは、『顧客のニーズから逆算する』ことです。

ぜひあなたの状況に合わせて、「見せ方」を考えてみて下さいね。

（Step2：文章）顧客に「ここに依頼したい！」と感じさせるには？

見せ方が決まったら、いよいよホームページを作っていきます。

ホームページ制作のポイントは、主に以下の３つです。

• （１）ホームページ制作会社に依頼するか？自分で作るか？
• （２）ホームページのデザイン
• （３）文章

順番に解説します。

（１）ホームページ制作会社に依頼するか？自分で作るか？

ホームページ制作会社に依頼する時のポイント

Web制作業者は、それこそ海千山千で、選ぶのも一苦労です。

そこで、以下に、業者の選び方のポイントを解説します。

ホームページを自作する時のポイント

（２）ホームページのデザイン

コンサルタントのホームページデザインのコツは、以下のページにまとめていますので、ご参照下さい。

＞＞ 集客力アップ！士業ホームページのデザインの基本×８ ＆ もっと大事なポイント×２

なお、コンサルタントの方に気をつけてほしい、デザインの注意点があります。

それは…

大企業っぽい雰囲気を出さない。「個」を見せていこう

大手のコンサルティング会社のホームページを真似して、イメージ写真ばかりのサイトを作ってしまう人をお見かけしますが…

これはお勧めできません。

コンサルタントのホームページで大事なのは、「人気（ひとけ）」です。

顧客は、「どんな人が対応してくれるのか？」気にしているのです。

ただ単に、綺麗に作ればいい、というものではないのです。

そのため、

• コンサルタント本人の写真
• 事務所の中の写真

なども、しっかり見せていったほうが、集客にはプラスになります。

また、文章作成にもかかわる部分ですが、プロフィールも、詳しく書いたほうがいいです。

プロフィールの書き方のポイントは、以下のページで解説しています。

＞＞ 【事例あり】効果的なプロフィールの書き方。絶対いれたい９項目を解説

（３）文章で、ライバルと差別化する

コンサルタントや中小企業診断士は、「何でもできてしまう」人が多いと思います。

しかし、マーケティングでは、「何でも屋さんほど、選ばれない」のです。

だからこそ、「誰がターゲットなのか？」を明確にし、その人に向けた文章を書く必要があるのです。

刺さる文章は、ラブレターに似ている

ホームページに書く文章は、ラブレターのようなものです。

１通のラブレターで、１０人の異性を口説き落とすのは不可能ですよね。

八方美人のような人は、モテないのです。

ラブレターは、１人に絞って書くからこそ、その人に刺さる文章が書けるわけです。

ホームページの文章も、コレと同じです。

ターゲットを絞り、その人に向けて書くことで、訴求力がアップするのです。

分かりやすく、例を挙げて解説してみましょう。

同じ「開業支援」でも、ターゲットによって刺さる文章が違う

例えば、

• 美容室を開業したい人
• ネットショップを開業したい人

では、悩みが全然違いますよね

上記のように、悩みが違うわけなので、その人に刺さる文章も違ってきます。

（もっと言えば、刺さるサービス内容も違ってくるので、サービス開発にも役立ちます）

ターゲットを絞り、その人に向けた文章を書きましょう。

なお、以下の記事も参考になると思います。

＞＞ その文章、顧客に刺さってる？HPのターゲティングを尖らせる方法
＞＞ ホームページに何を書くべき？商品（サービス）説明より大事なこと

（Step3：アクセスアップ）顧客の悩みから逆算すれば、「求められるコンテンツ」「刺さる広告文」が分かる

アクセスアップ対策の方法は、主に２つあります。

• SEO対策（検索エンジン最適化）
• PPC（リスティング広告）

順番にポイントを解説します。

（１）SEO対策（検索エンジン最適化）

SEO対策とは、簡単に言うと、「検索順位を上げるテクニックのこと」です。

SEO対策のメリット・デメリットは、

• メリット：無料でできる
• デメリット：時間と手間がかかる

と言えます。

SEO対策の最大のコツは、「役立つページを増やすこと」

SEO対策というと、

• 文字数は、１ページあたり600字以上書いたほうがいいですよ
• メタディスクリプションには、キーワードを最大3つ含めたほうがいいですよ

のようなテクニックが話されがちですが…

実は、これらは、SEO対策の本質ではありません。

SEO対策の最大のコツは、「役立つページを増やすこと」なのです。

簡単に言えば、「ブログ機能を使って、ターゲットとなる人達が知りたそうなコンテンツ（情報ページ）を増やしましょう」ということです。

検索エンジンが目指す未来

なぜ、「役立つページを増やすこと」が大事なのか？

その理由は、GoogleやYahooといった検索エンジンが「検索ユーザーにとって役立つページを上位表示させること」を目指しているからです。

検索して、役立つページが見つかれば、多くの人が検索エンジンを使ってくれますよね。

逆に、検索しても、探している情報が見つからなかったら、誰も検索しなくなってしまいます。
（Facebookなど、他の媒体に流れていってしまうわけです）

これだとGoogleもYahooも困りますよね。

つまり、検索エンジンが「役立つページを上位表示させる」ことを目指しているなら、SEO対策をする側も「役立つページを作る」ことが一番大事である、と言えるのです。

ちなみに、この「役立つページ」というのは、SEO的に言うと「検索意図に合っているページ」を指します。

検索意図はとても重要なポイントなので、以下のページの解説もぜひご参照下さい。

＞＞ SEO対策に必須の「検索意図」とは？上位表示するためのコンテンツ作成法

例えば、飲食店の起業支援に特化するのであれば、以下のようなコンテンツを知りたい人は多そうですよね。

• 飲食店が創業融資を満額得るための３つのポイント
• 飲食店を開業する３ヶ月前に、必ずやるべきこととは？
• 飲食店の客単価をアップさせるコツ１０選

ターゲットを絞れば、役立つコンテンツの案も、自然と出てくるものです。

これらを、ブログ機能を使って書いていき、ページ（コンテンツ）を増やしていけば良いのです。

ちなみに、ページを増やしていくと、サイト全体の構成は以下のようになっていきます。

（２）PPC（リスティング広告）

PPC（リスティング広告）とは、「ホームページにアクセスを集めるための広告」のことを指します。

表示される場所によって、大きく２種類に分類されます。

• 検索広告：検索結果の画面に表示される
• ディスプレイ広告：いろいろなサイト上に表示される

PPCのメリット・デメリットは、

• メリット：広告を設定すれば、すぐアクセスアップできる
• デメリット：広告費がかかる

と言えます。

PPCのコツも「ターゲティング」。絞れば広告文の訴求も強くなる

PPC（リスティング広告）のコツも、「ターゲットを絞ること」です。

例えば、以下の２つの広告文を見て下さい。

もしあなたが、「カフェを開業したい」と思っていたら、どっちのほうがクリックしたくなりますか？

おそらく、「カフェの開業支援」に絞っている広告のほうが、魅力的に見えますよね。

このように、ターゲットを絞ることで、自ずと「刺さる広告文」も作れるようになるのです。

なお、PPCの基礎については、以下のページでも解説していますので、ご参照下さい。

＞＞ PPC（リスティング広告）って何？な人もすぐ分かる！初心者向け解説
＞＞ まだSEO対策だけやってるの？PPCと比較してメリットや違いを解説

SEO対策も、PPCも、並行して行うのがベター

なお、上述の通り、SEO対策もPPCも、それぞれにメリット・デメリットがあります。

• SEO対策は、「無料でできる」が「時間・手間がかかる」
• PPCは、「すぐアクセスアップできる」が「広告費がかかる」

そのため、両方を並行して行うのがお勧めです。

そうすることで、お互いのデメリットを補完しあって、安定してアクセスを増やせるようになります。

よくあるご質問

特化すると、獲得できる顧客数が少なくなりそうで怖いのですが…

もちろん、何でもかんでも絞ればOK！、ということではありません。
検索数やライバル状況を調べて、需要のあるターゲットを探す必要があります。

その前提で、「ターゲットを絞りましょう」「見せ方を絞りましょう」ということです。

先ほどお伝えしたように、「何でも屋さんは、誰にも選ばれない」のです。

マーケティングには、「ニッチ in リッチと」いう言葉があります。
つまり、「絞れば絞るほど、リッチになる（集客できる）」ということです。

特化すると、その業務しかできなくなるのでしょうか？

このような不安を口にされる方がいますが、ご安心下さい。

先ほどお伝えしたように、絞るのは「見せ方を絞る」ということであって、「実際にやる業務を絞る」ということではありません。

フロントエンドを先に受注してから、バックエンドで他のサービス（顧問契約など）を提案していけばいいのです。

一度受注した顧客とは、信頼関係ができています。
新規客よりも、圧倒的にバックエンドを売りやすいのです。

実際、マーケティングの大家と言われるフィリップ・コトラー氏も、以下のようなことを話しています。

つまり、いったんフロントエンドを申し込んでくれた既存顧客は、新規顧客よりも、５倍売りやすい、ということです。

ホームページは、あくまで入り口です。

そして、入り口は、ターゲットを絞らないと刺さらないのです。

刺さった後（フロントエンドを受注した後）は、なんでも追加提案できます。

ホームページは、まず「顧客に刺さるようにすること」。

これを忘れないで下さい。

まとめ

何度もお伝えするように、コンサルタントや中小企業診断士は、とかく「何でも屋さん」になりがちです。

サービス内容が豊富という意味ではいいのですが、マーケティング的に言うと、何でも屋さんは選ばれません。

意図的にターゲットを絞り、そこに尖らせる必要があるのです。

ぜひあなたも、ここで解説した３ステップを参考に、ホームページ集客に取り組んでみてくださいね。

参考になれば幸いです。