ここでは、「士業がWEB集客で失敗する23の理由」というテーマでお話させて頂きます。

これを読むことで、「前もって失敗を避け、最短でWEB集客を成功させることができる」ようになります。

よくある失敗例をまとめてみましたので、参考にしていただければ幸いです。

（１）制作前の失敗

（１－１）ターゲットが不明確

ターゲット（獲得したいお客様像）は明確ですか？

「誰でもいいから集客したい」では、誰も集客できません。

弁護士であれば、

• 離婚案件を獲得したいのか？
• 相続案件を獲得したいのか？
• 交通事故案件を獲得したいのか？

が明確でなければ、的確なWEB集客を行うことはできません。

さらに、離婚案件を獲得したい場合も、

• 女性のお客様を集客したいのか？
• 男性のお客様を集客したいのか？
• 若い世代を狙っているのか？
• 熟年離婚案件を獲得したいのか？

によっても、打ち出すメッセージなどが変わってきます。

（１－２）キーワードを考えていない

WEB集客に取り組む上で、キーワードはとても重要です。

キーワードの検索数は、お客様の数に当たります。

また、キーワードから、お客様の購買意欲（需要）を読み取ることもできます。

このように、キーワードを見るだけで、お問い合わせにつながりやすいお客様かどうか？まで分かってしまうのです。

WEB集客では、「キーワードありき（検索ありき）」なので、キーワードはとても重要なのです。

キーワードについて、詳しくは以下の記事でも解説しています。

＞＞ SEOキーワードの選び方：月20件の問い合わせを獲得する秘訣

（１－３）ライバルを無視してしまっている

WEB集客を行う上で、ライバル士業の存在は無視できません。

• どんなサービスを扱っているのか？
• 価格帯は？サービス内容は？
• SEOやPPCなどのWEB集客対策を行っているか？

ライバル士業が何をしているのか？を把握することで、対策も立てやすくなります。

（２）デザインの失敗

（２－１）何屋さんか分からない

HPのタイトルを見て、「何屋さんか分からない」ホームページは、集客力をガクッと下げてしまいます。

パッと見ただけで、「どんなサービスを提供しているホームページなのか？（何屋さんなのか？）」を一瞬でお客様に伝える必要があります。

お客様は、HPを見てたった３秒で、そのHPを読むか読まないか？を決めると言われています。

この３秒の間に、「どんなサービスを提供しているのか？（何屋さんなのか？）」を伝えなければ、お客様は戻るボタンを押して、他のHPに行ってしまいます。

（２－２）キャッチコピーがキャッチーじゃない

キャッチコピーの役割は、その名の通り「お客様の心をキャッチする」ことです。

お客様をキャッチできないキャッチコピーは、キャッチコピーとは言えないのです。

士業のキャッチコピーのポイントは、「シンプルかつ具体的」であることです。

例えば、「あなたの最高の税務パートナーでありたい。」のような曖昧なキャッチコピーは、アウトです。

「札幌で税理士をお探しなら、当事務所にご相談ください。相談実績年間300件超え」のような、シンプルで具体的なキャッチコピーは、お客様の心に響きます。

詳しくは下記もご覧ください。

＞＞ キャッチコピーの作り方＆考え方のスベテ。事例も紹介。

（２－３）メニューの配置が分かりづらい

ホームページのメニューの配置が分かりづらいと、お客様を迷わせてしまい、成約率を落としてしまいます。

士業のホームページには、「左サイドメニュー」がお勧めです。

お客様の目線の動きに合わせてメニューを配置することで、見やすいホームページになります。

詳しくは下記もご覧ください。

＞＞ ホームページの目的に合わせた、最適なサイドメニュー位置とは？

（３）レスポンスデバイスの失敗

（３－１）お問い合わせがどこにあるか分からない

電話番号は、複数の箇所に記載しましょう。

お客様は、いざ「お問い合わせをしよう」と思った時に電話番号やお問い合わせフォームが見当たらないと、お問い合わせするのが面倒になってしまい、結局お問い合わせをしてくれなくなります。

目を皿のようにして電話番号を探してくれるお客様は、ほとんどいないのです。

（３－２）お問い合わせ情報が小さい、目立たない

あなたのホームページは、電話番号がものすごく小さく書かれていたり、お問い合わせフォームへのリンクが小さかったり、ということはありませんか？

電話番号などは、パッと見ただけでも分かるくらい、大きくしたり、赤字にするなどして目立させてなければ、お客様の目に入らなくなってしまいます。

電話番号や、お問い合わせフォームへのリンクは、大きく、色も目立たせるようにしましょう。

（３－３）何をしてほしいのか？が明確じゃない

お客様は、「どんなお問い合わせをすればいいのか？が分からない」という理由でお問い合わせできない場合があります。

「お問い合わせはこちら」だけだと、お客様は何をお問い合わせすればいいのか？が分からず、迷ってしまいます。

あなたは、ホームページを見たお客様に何をしてほしいのでしょうか？

• サービスの申込をしてほしいのでしょうか？
• 無料相談の予約をしてほしいのでしょうか？
• 資料請求をしてほしいのでしょうか？
• セミナーへの参加申込をしてほしいのでしょうか？

無料相談の予約をしてほしいのであれば、「～～でお困りなら、今すぐ無料相談をご予約ください！無料相談のご予約はこちらから」のように、明確に無料相談の予約を伝えることが大切です。

セミナーへの参加申込をしてほしいなら、「～～でお困りなら、このセミナーにご参加ください！セミナーへの参加申込はこちらから」のように、明確にセミナーへの参加申込を伝えましょう。

（３－４）お問い合わせフォームが悪い

お問い合わせフォームが最適化されていないと、成約率が下がってしまいます。

お問い合わせフォームを変えるだけでも、成約率を上げることができます。

詳しくは下記もご覧ください。

＞＞ 反応が取れる！お問い合わせフォームの作り方：ポイント×５

（４）コンテンツの失敗

（４－１）言葉が分かりづらい

文章（言葉）が分かりづらいと、お客様はホームページを読むのが面倒になってしまいます。

多くの場合、お客様は、士業業界の言い回しや専門用語に慣れていないものです。

おおよそ、中学１年生が理解できるくらいの文章を書けば、多くのお客様が理解できる文章になります。

（４－２）お客様が知りたいことが書かれていない

お客様は、どの士業事務所に依頼するか？を選ぶとき、多くの情報を必要とします。

例えば、料金やサービス内容、その事務所の特徴など、比較する上で多くの項目を見たいものなのです。

料金表がなかったり、事務所の特徴が書いていないと、お客様は「知りたいことが書かれてないな…。ここはやめておこう。他のちゃんと情報が書いてある事務所に依頼しよう」と思ってしまいます。

自分がいいたいことばかり書き、お客様が知りたいことが書かれていないホームページは、選ばれないのです。

ここで重要なのが、「検索意図」という考え方です。

検索検索については、以下の記事で解説していますので、ご参照ください。

＞＞ SEO対策に必須の「検索意図」とは？上位表示するためのコンテンツ作成法

（４－３）理念（想い）ばかり書かれている

事務所の理念（想い）ばかり書かれているホームページを、まれにお見かけします。

しかし、お客様は理念を知りたくてホームページを読んでいるのではありません。

あなたも、会ったこともない人からいきなり「私の理念は…」と話しかけられたら、ビックリしますよね。

お客様は、「自分が得られるメリットが、一番大きいと思われる士業事務所に依頼したい」と考えています。

そのため、まず伝えるべきなのは、「当事務所にご依頼いただくと、あなたにはこんなメリットがありますよ」ということなのです。

詳細は、以下の記事もご参照ください。

＞＞ ホームページに何を書くべき？商品（サービス）説明より大事なこと

（４－４）社会的証明（お客様の声）がない

WEB集客でとても重要なコンテンツが、「社会的証明（お客様の声）」です。

あなたも、本を買ったりする時に、アマゾンのレビューを読んだりしませんか？

人間は、「すでにその商品（サービス）を使った人が、どんな感想を持っているのか？」をとても気にするのです。

お客様の声があるかないか？で、ホームページの成約率は全く違ってきます。

（４－５）更新していない

ホームページは、パパっと作って終わり、というものではありません。

更新して情報を増やしていくことで、集客力をドンドン高めていくことができます。

また、更新する上で重要なのが「お客様にとって役立つ情報を更新していく」ということです。

（５）アクセスアップの失敗

（５－１）何でもかんでも無料でやろうとする

よく、「なるべく無料で集客したい」というご意見をお聞きします。

しかし、何でもかんでも無料でやろうとすると、上手くいかないことが多々あります。

無料でやろうとすると、膨大な時間や労力がかかってしまうケースが多いのです。

例えば、PPC（リスティング広告）などで広告費用がかかっても、それを上回るリターンがあれば、短期間で一気に売上を上げることも不可能ではないのです。

（５－２）単一キーワードだけで上位表示させようとする

SEOを行う上で、「たった一つのキーワードだけで上位表示させようとする」のは、とても危険です。

そのキーワードで上位表示できている間はいいのですが、もしそのキーワードの検索順位が下がってしまったら、アクセスがいきなり激減してしまいます。

複数のキーワードで上位表示させることで、たとえ数個のキーワードの検索順位が下がってしまっても、他のキーワードがアクセス数を補ってくれるようにしておくことで、アクセス数を安定させることができます。

（５－３）一つのページで多数のキーワードを狙おうとする

SEOの性質上、一つのページを複数のキーワードで上位表示させるのは、難しいものです。

理想としては、「１ページにつき、狙うキーワードは１つ」にすることをお勧めします。

各ページで、それぞれのキーワードを狙うことで、複数のページを上位表示させることを目指しましょう。

なお、一つのページを複数のキーワードで上位表示させたいなら、PPC（リスティング広告）を使うことをお勧めします。

＞＞ PPC（リスティング広告）って何？な人もすぐ分かる！初心者向け解説

（５－４）タイトルを見てもクリックしたくならない

せっかく検索結果で上位表示しても、お客様が「このホームページを見てみたいな」と思ってくれなければ、アクセスしてくれません。

お客様に「このホームページを見てみたいな」と思ってもらうには、クリックしたくなるタイトルかどうか？がとても重要になります。

たとえ検索順位が２位であっても、１位のホームページよりも、クリックしたくなるタイトルになっていれば、１位よりも多くのお客様を集客することも不可能ではないのです。

検索結果の順位ごとのクリック率については、以下の記事もご参照ください。

＞＞ SEOの検索順位ごとのクリック率：１位とそれ以外の差とは？

（６）その他の失敗

（６－１）何でもかんでも使い過ぎ

WEB集客には、ホームページはもちろん、

• フェイスブック
• ツイッター
• LINE（ライン）
• 無料ブログ（アメーバブログなど）

などのSNSを使う方法もあります。

しかし、これらは「何でもかんでも使えばいい」というものではありません。

例えば、「WEB集客を最短で成功させるために、まずは検索ユーザーを集客したほうが効率がいいので、ホームページを使う」のような使い方はいいのですが、

「なんだか、フェイスブックが流行っているから、フェイスブックをやってみよう」のような、目的のない使い方はお勧めしません。

これを「手段の目的化」と呼びますが、WEB集客では特に、手段の目的化に陥ってしまっているケースが多いので、ご注意下さい、

（６－２）改善しない。トライアンドエラーしない。

ホームページは、作ってほったらかしにしておいても、お問い合わせは増えません。

アクセス解析を見ながら、ホームページの状況を把握し、徐々に改善していくことで、最終的に大きな成果につながっていくのです。

アクセス解析で見るべきポイントと、それをもとにした改善の手順を知り、HPをブラッシュアップしていく、という意識を持ちましょう。

（６－３）全部自分でやろうとする

WEB集客を成功させるためには、様々な知識が必要です。

ホームページ制作はもちろん、デザイン、SEO、PPCなど、どれも集客を成功させるために必要な項目です。

これら全てを自分でやろうとするのは、正直、とても効率が悪いです。

例えば、デザインを自分でやろうとすると、頑張った割には見栄えの良いものができない…、というケースが多々あります。

であれば、多少お金がかかっても、ウェブデザイナーの方に、必要な画像だけデザインしてもらったほうが、はるかに早く、見栄えも良いものができます。

（６－４）完璧主義者

マーケティングにおいて、「完璧なWEB集客戦略」というものは、存在しません。

もちろん、完璧を目指すことは大事なことですが、ライバル状況や市場状況、お客様の状況は常に変化しますので、１００％完璧な対策を行うのは、現実的に考えて難しいのです。

そのため、マーケティングでは、「テストしながら、徐々に改善し、費用対効果を高めていく」という考え方が必須になります。

最初から完璧なWEB集客戦略を考えてからでなければ行動しない！のような完璧主義者は、いつまでたってもスタートできなくなってしまいます。

「まずスタートし、アクセス解析を見ながら、徐々に改善していく」というトライ・アンド・エラーの考え方を身につけましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

当社は、多くの士業の先生からご相談をいただきますが、WEB集客が上手くいっていない場合、たいてい上記のいずれかの失敗を犯しています。

先生は、上記のうち、当てはまるものはありませんでしたか？

もしあったら、今すぐ改善し始めてくださいね。