極論すると、コピーライティングでは、「その商品（サービス）自体が、良いものかどうか？」は、そこまで関係がありません。

（もちろん、商品やサービスの質を高めるのは大事です。でも、質が高い＝売れる、というわけではないのです）

誤解を恐れずに言えば、コピーライティングでは、「その商品（サービス）自体が、良さそうに見えるかどうか？」が、とても大事なのです。

今日は、この、コピーライティングの考え方のコツを解説します。

あなたの商品（サービス）が売れないのは、「良さそうに見えていないから」

結論から言えば、お客様に「支払う価格 ＜ 得られる価値」だと思ってもらえれば、商品（サービス）は売れていきます。

ただ、この「得られる価値」が、お客様に伝わっていないことがとても多いのです。

極論すると、お客様は、「良いサービスだから依頼する」のではなく、「良いサービスに見えるから」依頼するのです。

どういうことか？
解説しますね。

（例）初めて行くレストランで、メニューを選ぶ時の判断基準

例えばあなたが、初めて行くレストランで、料理を注文するシーンを思い浮かべて下さい。

初めて行くレストランなので、「どの料理が美味しいか？」は、実際のところ、分からないですよね。

でもあなたは、何かの料理を注文しますよね。

それはあなたが、「美味しそうだ」と感じたものを注文しているのです。

レストランは、「美味しそうだ」と思ってもらえるように、いろいろな工夫をしています。

例えば、

• 料理の写真を工夫する
• 「有名人も来店しました！」のような推薦文や、来店時の写真を掲載する
• 「フランスの三ツ星レストランのシェフが、腕によりをかけて…」等の背景を伝える

と言った形です。

このように、すべてのものは「それ自体が良いから」ではなく「良さそうに見えるから」選ばれるのです。

（だって、実際に使うまでは、良いかどうか？は分からない訳ですから）

だからこそ、コピーライティングでは、「文章で、いかに良さそうに伝えられるか？」が大事なのです。

価値を伝えることをサボってはいけない

つまり、あなたも、自分の価値を全力で伝える必要があるのです。

何で伝えるのか？

そう、文章（コピーライティング）で、です。

価値を伝えることをサボってはいけません。

では、どうすれば価値が伝わるのか？

いろいろな方法がありますが、ここでは以下の３つをご紹介します。

• （１）価値を具体的に伝える
• （２）りんごをみかんと比べる
• （３）見えるものすべてであなたの価値を高める

１つずつ解説します。

（１）価値を具体的に伝える

まずは、「価値を具体的に伝える」です。

当たり前ですが、「このサービスは素晴らしいです！」と書いても、お客様には「何が素晴らしいのか？」分からないですよね。

価値を、誰でも分かるように、具体的に文章で伝えなければいけないのです。

具体的にする方法としては、次のようなものがあります。

• 価値を数字に置き換える
• 手間の削減に置き換える
• ビジョンの実現に置き換える

価値を数字に置き換える

「価値を数字に置き換える」ことで、具体的になります。
分かりやすいのは、「経済的価値に換算する」ことです。

例えば、

のように伝えると、価値が分かりやすくなりますよね。

手間の削減に置き換える

「手間の削減に置き換える」というのも効果的です。

例えば、

のような形です。

また、時給換算する、という伝え方もあります。

例えば、

と伝えてあげるのも、良い方法です。

ビジョンの実現に置き換える

「ビジョンの実現に置き換える」という方法もあります。

例えば、

のように、お客様が実現したいビジョンをお手伝いする、という形で伝えてあげるのも、効果的です。

（２）りんごをみかんと比べる

価値を伝える方法として、「りんごとみかんを比べる」という方法があります。

これは、「同じ商品（サービス）同士で比べるのではなく、同じ目的で用いられる別の商品（サービス）と比較する」という方法です。

例えば、ダイエットサプリメントを例に挙げてみましょう。

このように、ダイエットサプリメント同士ではなく、同じダイエット目的で用いられる「スポーツジム」と比較することで、優位性を示せますよね。

あなたも、「同じ商品（サービス）同士で比べるのではなく、同じ目的で用いられる別の商品（サービス）と比較できないか？」考えてみてくださいね。

（３）見えるものすべてで、あなたの価値を高める

３つ目が、「見えるものすべてであなたの価値を高める」です。

例えば、服装もそうです。

服装ひとつで、与える価値は変わってきます。

例えば、目の前にお医者さんがいたとします。

１人はヨレヨレの私服で、もうひとりはビシっと白衣を着ています。

この２人がいたら、どちらのお医者さんに頼みたいですか？
おそらく、後者の「ビシっと白衣を着ているお医者さん」ですよね。

このように、服装が与えるイメージは非常に大きいものです。

また、事務所の清潔さも関係しています。

整理されていない乱雑な事務所と、きっちり整理整頓されている事務所。
お客様は、どちらを信頼するでしょうか？
もちろん、整理整頓されている事務所ですよね。

このように、人間は、見えるものすべてで価値を判断しようとします。

このパーソナルトレーニングジムは一例ですが、このように、見えるものすべてで価値を伝える必要があるのです。

あなたはお客様に、どんな価値を見せられるでしょうか？

ぜひ考えてみて下さい。

なお、士業・コンサルタントがホームページに載せるべき写真について、以下のページでも解説していますので、合わせてご参照ください。

＞＞ 士業がホームページに載せるべき写真×９。事務所を見える化して問合せ率アップ！

まとめ

いかがでしたでしょうか。

• （１）価値を具体的に伝える
• （２）りんごをみかんと比べる
• （３）見えるものすべてであなたの価値を高める

あなたも、この３つのコツを、ぜひ実践して頂ければと思います。