士業のホームページのいろいろな成功事例を見てみると、成功しているHPには、共通する特徴があります。

逆に、これらの特徴が含まれていなかったり、不十分だったりすると、集客効果が下がってしまうことが多いです。

ここでは、成功しているHPに共通している「新規顧客の心を鷲掴みにするHP集客：10個の秘訣」をお伝えしたいと思います。

ホームページで新規顧客を集客する：秘訣×１０

（１）分かりやすい

まず第一に、「分かりやすさ」というのは非常に重要なポイントになります。

規準としては、「中学１年生が読んでも理解できる内容」にすることをお勧めします。

お客様は、士業の業界の知識に詳しくないので、難しいことがズラズラ書かれていると、読むのが面倒になってしまい、お問い合わせをしてくれません。

また、「ホームページのテーマの分かりやすさ」も重要です。

例えば、一般的に社会保険労務士や行政書士、司法書士は、一般のお客様にとってあまり馴染みのない士業です。

（簡単にいえば、一般のお客様は、社会保険労務士や行政書士、司法書士が「どんな仕事をしているのか？」をよく知りません）

そのため、例えば「～～社会保険労務士事務所」というタイトルのホームページを作っても、お客様から見ると「どんなサービスを提供してくれるのか分からない」ということにもなりかねません。

対策としては、ホームページのテーマを特化して、「助成金サポートセンター」「就業規則作成サービス」のような、サービス名をそのままホームページのタイトルにすることで、お客様にとって分かりやすい、親切なホームページになります。

ホームページのテーマを特化する上で、以下の記事は参考になるので、合わせてご覧ください。

＞＞ どの業務に専門特化すべき？ 士業必見。狙う分野の決め方ポイント×５
＞＞ 税理士のホームページコンサルティング事例：Web集客のポイントも解説

（２）事務所の中が見える

士業の業界において、商品はあなた自身、つまり「人」です。

お客様は、「どんな先生が対応してくれるのか？」「話しやすい先生なのかどうか？」ということを、非常に気にしています。

そのため、最低限、あなたの顔写真は必須です。
（似顔絵などにするのは、お客様にとって分かりづらく不親切になってしまうので、やめましょう）

顔が見えないと、お客様が不安になってしまうからです。

また、それと同じ理由で、事務所内部の写真も積極的に公開していきましょう。

（あなたもそうだと思いますが、例えばレストランを探している時に、窓が一つもなくて中が見えないお店には入りづらいですよね。）

ミーティングルームや職員の皆様の顔写真、仕事風景といった写真を公開することで、「事務所の中」が見えるようになり、お客様を安心させることができます。

以下の記事は、参考になると思います。

＞＞ 士業がホームページに載せるべき写真×９。事務所を見える化して問合せ率アップ！

（３）比較できる。（情報を隠さない）

ネット上では、他と比較されるのが当たり前です。

あなたも、何かを買うときにはいろいろなものを比較していると思います。

お客様にとって、この「比較できる」というのはとても重要なポイントなのです。

よく、「値段を書くと、他の事務所と比べられてしまうから、「詳しくはお問い合わせください」と書きたいんですが…」と相談されることがありますが、値段を含め、情報を隠すのは逆効果です。

値段が書いていない（隠されている）と、お客様は他と比較することができなくなるので、その時点で選択肢から外してしまいます。

わざわざ、お問い合わせをしてまで値段を確認してくれるお客様は、ほとんどいません。

「情報が隠されている ＝ お客様が比較できない ＝ その時点で選択肢から外される ＝ お問い合わせがゼロになる」という悪影響が生まれてしまいます。

値段やサービス内容など、お客様が比較するのに必要な情報は、すべて隠さずに出しましょう。

（４）最低限のデザイン

ホームページには、最低限のデザインは必要です。

「いかにも手作り」というデザインだと、お客様を「ここに頼んで本当に大丈夫かな…？」と不安にさせてしまいますので、注意しましょう。

また、写真も自分で撮らずに、プロのカメラマンに撮影してもらうことをお勧めします。

最近はデジカメやスマートフォンなどが普及しているため、自分で撮影している方もお見かけしますが、どうしても素人っぽさが抜けず、やはりプロが撮ったものとは差が出てしまいます。

ホームページでは、あなたの人柄はなかなか伝えられないため、お客様はかなりの部分を「見た目」で判断します。

ホームページに掲載する写真は、お見合い写真を撮影するくらい気合を入れて撮ってください。

（５）余計な情報がない

お客様にとって必要ない情報（余計な情報）は、載せないほうが反応が上がります。

例えば、

• フラッシュ
• 更新情報（新着情報、What’s New）

といった情報は、新規顧客にとって必要ない情報ですので、入れないほうが良いのです。

詳しくは、下記の記事でもご紹介しておりますので、ご参照ください。

＞＞ 注意！ホームページの反応率を下げてしまう3つのコンテンツ

（６）メリットが明確

お客様は、当たり前ですが「自分にとって一番メリットがあるところにお願いしたい」と思っています。

ですので、「お客様にとって、あなたの事務所に依頼すると、どんなメリットがあるのか？」を明確に伝える必要があります。

よく、事務所概要しか書かれていなかったり、サービス内容が羅列されているだけのホームページを見かけますが、それだけだとお客様はお問い合わせをしてくれません。

「～～をしています」「～～ができます」だけでは、まだ不十分なのです。

お客様が知りたいのは、「私たちの事務所は～～ができるので、あなたにとって●●や▲▲といったメリットがあります」ということです。

お客様が得られるメリットを明確に伝えましょう。

詳しい文章テクニックは、以下の記事で解説しています。

＞＞ コピーライティングの基礎中の基礎。師匠に教わった、売れる文章を書くコツとは？
＞＞ ホームページに何を書くべき？商品（サービス）説明より大事なこと

（７）他との違いが分かる

お客様、特に新規顧客は、あなたの事務所と、周りの他の事務所の違いを分かっていません。

ですので、「うちの事務所と他の事務所は、～～の点で違いがあります」といった、他との差別化が必要になります。

他との違いが分からなければ、お客様は「もっと安いところ」を探します。
（士業にかぎらず、どんなものでも内容が同じなら安い方に行くのは当然のことです。）

他との違いをしっかり伝えて、差別化できるようにしましょう。

（８）社会的証明がある

「うちにはこれだけの実績があります！」というだけでは、新規顧客は反応しません。
（極論すれば、これだけでは自画自賛だからです）

加えて、「社会的にもこれだけ支持されています」という証明が必要になります。

例えば、

• お客様の声
• 推薦者の声
• 出版履歴
• メディア掲載実績

など、こういった社会的証明があるかないかで、反応がまったく変わってしまいます。

あなたのホームページにも、社会的証明を積極的に載せましょう。

（９）根拠がある

実績があることを伝えるには、「根拠」が必要です。

これは、数字を使って表現できると、高い効果を発揮します。

例えば、「長年の経験があるので、安心してお任せいただけます」というより、「実務経験30年」といった方が、効果は高いです。

同じ理由で、漠然と「信頼と実績の～」というより、「年間300社以上の相談実績」といった方が、根拠があるので信頼されやすくなります。

「親身なサポート」というより、「お客様の声が100件を超えました」と書かれている方が、より伝わります。

「根拠」を必ず書きましょう。

（１０）KBF（購買決定要因）が書かれている

ホームページには、「KBF（購買決定要因）」が必ず必要になります。

例えば士業の事務所で言えば、

• 値段・サービス内容
• 立地（地図・アクセス）

などは、お客様が購買を決める時に絶対に必要な情報（KBF：購買決定要因）です。

これらがないと、そもそも選択肢にすら入れなくなります。

KBF（購買決定要因）は必ず書きましょう。

まとめ

• （１）分かりやすい
• （２）事務所の中が見える
• （３）比較できる。（情報を隠さない）
• （４）最低限のデザイン
• （５）余計な情報がない
• （６）メリットが明確
• （７）他との違いが分かる
• （８）社会的証明がある
• （９）根拠がある
• （１０）KBF（購買決定要因）が書かれている

あなたのホームページは、これら10個を実践できていますか？

まだ入っていなかったり、足りないもの、不十分なものがあれば、これらを参考にどんどんホームページを改善していってくださいね。

参考になれば幸いです。