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新規顧客の心を鷲掴みにするHP集客:10個の秘訣

新規顧客の心を鷲掴みにするHP集客:10個の秘訣

士業のホームページのいろいろな成功事例を見てみると、成功しているHPには、共通する特徴があります。

逆に、これらの特徴が含まれていなかったり、不十分だったりすると、集客効果が下がってしまうことが多いです。

ここでは、成功しているHPに共通している「新規顧客の心を鷲掴みにするHP集客:10個の秘訣」をお伝えしたいと思います。

ホームページで新規顧客を集客する:秘訣×10

(1)分かりやすい

まず第一に、「分かりやすさ」というのは非常に重要なポイントになります。

規準としては、「中学1年生が読んでも理解できる内容」にすることをお勧めします。

お客様は、士業の業界の知識に詳しくないので、難しいことがズラズラ書かれていると、読むのが面倒になってしまい、お問い合わせをしてくれません。

また、「ホームページのテーマの分かりやすさ」も重要です。

例えば、一般的に社会保険労務士や行政書士、司法書士は、一般のお客様にとってあまり馴染みのない士業です。

(簡単にいえば、一般のお客様は、社会保険労務士や行政書士、司法書士が「どんな仕事をしているのか?」をよく知りません)

そのため、例えば「~~社会保険労務士事務所」というタイトルのホームページを作っても、お客様から見ると「どんなサービスを提供してくれるのか分からない」ということにもなりかねません。

対策としては、ホームページのテーマを特化して、「助成金サポートセンター」「就業規則作成サービス」のような、サービス名をそのままホームページのタイトルにすることで、お客様にとって分かりやすい、親切なホームページになります。

ホームページのテーマを特化する上で、以下の記事は参考になるので、合わせてご覧ください。

>> どの業務に専門特化すべき? 士業必見。狙う分野の決め方ポイント×5
>> 税理士のホームページコンサルティング事例:Web集客のポイントも解説

(2)事務所の中が見える

士業の業界において、商品はあなた自身、つまり「人」です。

お客様は、「どんな先生が対応してくれるのか?」「話しやすい先生なのかどうか?」ということを、非常に気にしています。

そのため、最低限、あなたの顔写真は必須です。
(似顔絵などにするのは、お客様にとって分かりづらく不親切になってしまうので、やめましょう)

顔が見えないと、お客様が不安になってしまうからです。

また、それと同じ理由で、事務所内部の写真も積極的に公開していきましょう。

(あなたもそうだと思いますが、例えばレストランを探している時に、窓が一つもなくて中が見えないお店には入りづらいですよね。)

ミーティングルームや職員の皆様の顔写真、仕事風景といった写真を公開することで、「事務所の中」が見えるようになり、お客様を安心させることができます。

以下の記事は、参考になると思います。

>> 士業がホームページに載せるべき写真×9。事務所を見える化して問合せ率アップ!

(3)比較できる。(情報を隠さない)

ネット上では、他と比較されるのが当たり前です。

あなたも、何かを買うときにはいろいろなものを比較していると思います。

お客様にとって、この「比較できる」というのはとても重要なポイントなのです。

よく、「値段を書くと、他の事務所と比べられてしまうから、「詳しくはお問い合わせください」と書きたいんですが…」と相談されることがありますが、値段を含め、情報を隠すのは逆効果です。

値段が書いていない(隠されている)と、お客様は他と比較することができなくなるので、その時点で選択肢から外してしまいます。

わざわざ、お問い合わせをしてまで値段を確認してくれるお客様は、ほとんどいません。

「情報が隠されている = お客様が比較できない = その時点で選択肢から外される = お問い合わせがゼロになる」という悪影響が生まれてしまいます。

値段やサービス内容など、お客様が比較するのに必要な情報は、すべて隠さずに出しましょう。

比較されるのは、士業側にとっても良いこと

比較されるのは、実は士業側にとっても良いことです。

お客様が他の事務所と比較した上でお問い合わせしてくれるようになるので、例えば「値段はいくらですか?」のような無駄なお問い合わせを減らし、かつその後の営業成約率を高める効果が期待できます。

情報が隠されていると、お問い合わせそのものが減ったり、無駄なお問い合わせが増えたり、いいことがないのです。

(4)最低限のデザイン

ホームページには、最低限のデザインは必要です。

「いかにも手作り」というデザインだと、お客様を「ここに頼んで本当に大丈夫かな…?」と不安にさせてしまいますので、注意しましょう。

デザインは、最低限(素人っぽくなければ)でOK

最低限のデザインレベルをクリアできればOKです。(素人っぽさがなくなればOKです。)

実は、デザインを凝りすぎても、成約率(お問い合わせ率)はほとんど上がりません。

逆にデザイン費用ばっかりかかってしまいますので、ご注意ください。

デザインに過度にこだわるよりも、例えば「見込み客に刺さるオファーを作ること」など、集客面にこだわったほうが、お問い合わせ数は増えやすくなります。

また、写真も自分で撮らずに、プロのカメラマンに撮影してもらうことをお勧めします。

最近はデジカメやスマートフォンなどが普及しているため、自分で撮影している方もお見かけしますが、どうしても素人っぽさが抜けず、やはりプロが撮ったものとは差が出てしまいます。

ホームページでは、あなたの人柄はなかなか伝えられないため、お客様はかなりの部分を「見た目」で判断します。

ホームページに掲載する写真は、お見合い写真を撮影するくらい気合を入れて撮ってください。

(5)余計な情報がない

お客様にとって必要ない情報(余計な情報)は、載せないほうが反応が上がります。

例えば、

  • フラッシュ
  • 更新情報(新着情報、What’s New)

といった情報は、新規顧客にとって必要ない情報ですので、入れないほうが良いのです。

詳しくは、下記の記事でもご紹介しておりますので、ご参照ください。

>> 注意!ホームページの反応率を下げてしまう3つのコンテンツ

(6)メリットが明確

お客様は、当たり前ですが「自分にとって一番メリットがあるところにお願いしたい」と思っています。

ですので、「お客様にとって、あなたの事務所に依頼すると、どんなメリットがあるのか?」を明確に伝える必要があります。

よく、事務所概要しか書かれていなかったり、サービス内容が羅列されているだけのホームページを見かけますが、それだけだとお客様はお問い合わせをしてくれません。

「~~をしています」「~~ができます」だけでは、まだ不十分なのです。

お客様が知りたいのは、「私たちの事務所は~~ができるので、あなたにとって●●や▲▲といったメリットがあります」ということです。

お客様が得られるメリットを明確に伝えましょう。

詳しい文章テクニックは、以下の記事で解説しています。

>> コピーライティングの基礎中の基礎。師匠に教わった、売れる文章を書くコツとは?
>> ホームページに何を書くべき?商品(サービス)説明より大事なこと

(7)他との違いが分かる

お客様、特に新規顧客は、あなたの事務所と、周りの他の事務所の違いを分かっていません。

ですので、「うちの事務所と他の事務所は、~~の点で違いがあります」といった、他との差別化が必要になります。

他との違いが分からなければ、お客様は「もっと安いところ」を探します。
(士業にかぎらず、どんなものでも内容が同じなら安い方に行くのは当然のことです。)

他との違いをしっかり伝えて、差別化できるようにしましょう。

(8)社会的証明がある

「うちにはこれだけの実績があります!」というだけでは、新規顧客は反応しません。
(極論すれば、これだけでは自画自賛だからです)

加えて、「社会的にもこれだけ支持されています」という証明が必要になります。

例えば、

  • お客様の声
  • 推薦者の声
  • 出版履歴
  • メディア掲載実績

など、こういった社会的証明があるかないかで、反応がまったく変わってしまいます。

あなたのホームページにも、社会的証明を積極的に載せましょう。

(9)根拠がある

実績があることを伝えるには、「根拠」が必要です。

これは、数字を使って表現できると、高い効果を発揮します。

例えば、「長年の経験があるので、安心してお任せいただけます」というより、「実務経験30年」といった方が、効果は高いです。

同じ理由で、漠然と「信頼と実績の~」というより、「年間300社以上の相談実績」といった方が、根拠があるので信頼されやすくなります。

「親身なサポート」というより、「お客様の声が100件を超えました」と書かれている方が、より伝わります。

「根拠」を必ず書きましょう。

(10)KBF(購買決定要因)が書かれている

ホームページには、「KBF(購買決定要因)」が必ず必要になります。

KBFとは?

Key Buying Factorの略。

顧客が商品の購買を決める際に重視する要素。

例えば士業の事務所で言えば、

  • 値段・サービス内容
  • 立地(地図・アクセス)

などは、お客様が購買を決める時に絶対に必要な情報(KBF:購買決定要因)です。

これらがないと、そもそも選択肢にすら入れなくなります。

KBF(購買決定要因)は必ず書きましょう。

まとめ

  • (1)分かりやすい
  • (2)事務所の中が見える
  • (3)比較できる。(情報を隠さない)
  • (4)最低限のデザイン
  • (5)余計な情報がない
  • (6)メリットが明確
  • (7)他との違いが分かる
  • (8)社会的証明がある
  • (9)根拠がある
  • (10)KBF(購買決定要因)が書かれている

あなたのホームページは、これら10個を実践できていますか?

まだ入っていなかったり、足りないもの、不十分なものがあれば、これらを参考にどんどんホームページを改善していってくださいね。

参考になれば幸いです。

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