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コロナウイルスによる売上低迷を打破。目の付け所1+8をご紹介

コロナウイルスによる売上低迷を打破。目の付け所1+8をご紹介
コロナウイルスの影響なのか、問合せが減って困っています…

先日、当社クライアントより、上記のようなご相談をいただきました。

そこで今日は、コロナウイルスの今だからこそやっておきたい、売上アップ施策をご紹介します。

コロナウイルスの影響は、全国の各業界に

今回のコロナウイルスの経済への影響は、非常に大きいようです。

例えば、ABEJA(アベジャ:小売店向けの解析サービス)によると、全国の小売店のデータを集計したところ、売上がなんと44.9%も減少しているとのこと。

実に、約半減です。

また、帝国データバンクが出したデータによると、日本国内で、コロナウイルスが影響して倒産した会社は、8社にのぼるそうです。

コロナウイルスの影響は、全国の各業界に(売上減少、倒産など)

このような中で、どんな売上アップ施策が有効なのか?

ここで大事になるのが、「既存客に目を向ける」という発想です。

なぜ今、「既存客に目を向ける」べきなのか?

マーケティングの大家:フィリップ・コトラー氏の理論に、以下のものがあります。

1:5の法則

新規客に販売するためのコストは、既存客に販売するコストの5倍かかる

5:25の法則

顧客離れを5%改善すれば、利益が25%改善される

この2つの法則を簡単に言えば、「既存客フォローに目を向けたほうが、売上アップの効率がいい」ということです。

(もちろん、顧客は必ず流出していくので、既存客フォローだけでは先細っていくので、新規集客も並行して行うことは必要です)

既存客は、すでにあなたのサービス(商品)に、お金を払ってくれています。

これはつまり、

  • あなたのことを信頼している
  • あなたのサービス(商品)の価値を分かっている(体験している)

ということです。

これは、大きなアドバンテージなのです。

人間の悩みは、一生なくならない

例えば、あなたが過去に対応したお客様で、すでにサービス提供が終了した人がいるとしましょう。

ではその人は、もう何の悩みもないのでしょうか?
そんなことは、ないはずです。

人間の悩みは、一生なくなりません。

例えば、中小企業が税理士事務所に税務顧問をお願いしたとしましょう。
すると、最初の悩みである「煩雑な税務手続き」から開放され、顧客は喜びます。

しかし、しばらくすると今度は、「毎月の数字を元に、業績アップのためのアドバイスがほしい」などの、新たなニーズが出てくるものです。

人間の悩みは、一生なくならない

このように、悩みはどんどん出てくるわけなので、その悩みを解決してあげる提案をしていこう、ということです。

こうすることで、顧客にとっても悩みが解決されて嬉しく、あなたにとっても売上アップになるので嬉しい、というWin-Winの関係を続けることができるのです。

(補足)顧客の悩みは、「自分の業界の中」だけではない

例えば税理士であれば、習慣的に、「顧客の税に関する悩み」にフォーカスしがちですが…

当たり前ですが、顧客も、いつも税のことを考えているわけではありません。

他にもいろいろな悩み(ニーズ)があり、そこにこそチャンスが隠れていたりします。

詳しくは、以下の記事もご参照下さい。

>> 客単価を上げるには? 他業界に学んだ大事な視点

提案や御用聞きのメールは、「一斉」ではなく「個別」で

一点、 注意点があります。
それは、「提案や御用聞きは、一斉メールで行ってはならない」ということです。

提案や御用聞きのメールは、「一斉」ではなく「個別」で

人間、不安になると、行動して不安を消そうとしがちです。

例えば、「とにかく、たくさんの既存客に連絡しよう!」と焦って、一斉メールしてしまう、などですね。

しかし、悩みはそれぞれ違うので、一斉メールでは、顧客1人1人に刺さらない(響かない)のです。

既存客全員に向けて、一斉に「お気軽にご相談下さい」などと連絡しても、返信率は低いのです。

そうではなく、個別の悩みにフォーカスして連絡してあげましょう。

例えば、以下のようなイメージです。

提案・御用聞きの個別メールの一例

以前ご相談頂いた~の件ですが、まだご興味ありましたら、何かサポートできたらと思いますので、ぜひご連絡くださいね

上記のように、個別具体的な内容になっていると、相手も「自分のことを考えて連絡してくれたんだ」と好印象を持ってくれます。

結果、返信率も上がります。

情報提供だけでもOK。追加受注や紹介につながる

相手のためになる情報を提供するだけでも、効果があります。

例えば、以下のようなイメージです。

情報提供メールの一例

先日、こんな記事を見つけました。
(ここにURL挿入)

●●さんの業界の話だったので、役立つかと思い、ご連絡差し上げた次第です。
また何かあれば、共有しますね。

こういった情報提供から、追加受注や紹介につながることも多いものです。

既存客フォローの後は、「未来への種まき」をしよう

今は、コロナウイルスの影響で、問合せが減っているかもしれません。

しかしそれは、「需要が減っている(なくなった)」のではないのです。

例えば、コロナがあったからと言って、「コロナだから、離婚するのはやめよう」とは、ならないのです。

つまり、「問合せのタイミングがずれるだけ」とも言えます。

既存客フォローの後は、「未来への種まき」をしよう

コロナウイルスが落ち着いたら、顧客がまた積極的に動き始め、問合せが集中する可能性もあるのです。

だからこそ、今のうちに、その時に備えた「未来への種まき」をしておくことをお勧めします。

未来の売上のために種をまこう!やっておくべき8個の集客対策

未来の売上のために、やっておくべき集客対策×8

(1)お客様の声を増やす

お客様の声を集めるのは、意外と手間がかかります。

そのため、普段、なかなか本腰入れてできていない…という方も、多いのではないでしょうか。

コロナウイルスで、いつもより業務量が少ない今だからこそ、お客様の声を積極的に集めましょう。

以下のページに、お客様の声の集め方や、効果的なまとめ方を解説していますので、合わせてご参照下さい。

>> お客様の声のベストなまとめ方は?必要な5つの要素を解説

(2)顧客の悩みを再度整理・理解する

マーケティングの大原則は、「顧客の悩みの理解」にあります。

極論すれば、「顧客の悩みを理解し、その悩みをこのサービス(商品)で解決できますよ」と伝えられれば、集客できるのです。

こんなことを言うのはアレですが、往々にして、売り手側というのは、顧客(買い手側)の本当の悩みを理解できていません。

売り手側の勝手な憶測で、「顧客は、これに悩んでいるに違いない」と決めつけているだけ、だったりします。

そうではなく、顧客の真の悩みを理解し、そこに寄り添ってあげることが大事なのです。

以下のページで、

  • 悩みのリサーチ方法
  • リサーチした悩みを、ホームページなどの文章に活かすコツ

を解説していますので、ぜひご活用ください。

>> コピーライティング勉強中の方に注意。「型」にハマると失敗する、という話

(3)ライバル状況を調査・把握する

「敵を知り己を知れば百戦殆うからず」という言葉もありますが、ライバルの状況を知らないと、効果的なマーケティングはできません。

以下のページで、競合サイトの分析方法を解説していますので、合わせてご参照下さい。

>> 競合サイトに顧客を奪われてる!?分析手順&自社ホームページの改善策

(4)料金表を見やすく、分かりやすくする

料金表は、「必ず見られるコンテンツ」と言えます。
(料金も見ずに買う・申し込む、なんていうことは無いのです)

だからこそ、改善したときの効果が高いのです。

実際、当社のクライアントでも、以下のように、料金表を変えただけで受注につながった!という方もいらっしゃいます。

料金表を変えたら受注できた!

詳しい料金表の作り方は、以下のページをご参照下さいね。

>> 料金表の作り方:ポイント12個まとめ。顧客心理を捉える事例もドサッとご紹介!

(5)Why(理念)を整理する

理念とは、簡単に言えば、「なぜ、この仕事をやっているのか?(Why)」のことです。

この「Why(理念)」は、最強の差別化ポイントとも言えます。

一般的に、

  • What(何をするか?):例えば、どんなサービスを提供するか?など
  • How(どのようにするか?):例えば、どのように集客するか?など

は、ライバルに真似されやすいものです。

しかし、Why(理念)は、決して真似されることはありません。
(そもそも、真似した理念なんて、理念でも何でもありません)

この「Why(理念)」、普段はあまり考えないものですよね。

しかし、時間が取れる今だからこそ、ぜひ考えてほしいのです。

それが、あなたの仕事を一気に加速させます。

詳しくは、以下のページでも解説していますので、ご参照下さい。

>> 経営理念の作り方。明確な”Why”は、圧倒的な差別化要因になる!

(6)ブログを更新する

ブログ更新も、「やったほうが良いのは分かっているが、時間が取れない」ものの1つではないでしょうか。

しかし、検索エンジンの動向を考えても、コツコツとコンテンツを増やしていくのは、SEO対策の意味でとても大事なことです。

以下にポイントを解説していますので、ご参照下さい。

>> SEO対策に効く!ブログの書き方:ポイント×7を解説
>> ブログを書く時間がない…を解消する5ステップ
>> ブログが書けない理由×10と解決策。SEOに強い文章の書き方も解説。

(7)今までやったことのない集客法にチャレンジする

マーケティング施策というのは、それこそ無限にあります。

この機会にぜひ、今までやったことのない集客法にチャレンジするのも、良いものです。

例えば、

  • 今までSEO対策しかやっていないなら、PPC(リスティング広告)を勉強してみる
  • セミナーに興味はあったが、時間がなくて出来なかったなら、セミナーにチャレンジしてみる

などですね。

以下の記事もご参照下さい。

PPC(リスティング広告)解説記事
>> PPC(リスティング広告)って何?な人もすぐ分かる!初心者向け解説
>> まだSEO対策だけやってるの?PPCと比較してメリットや違いを解説

セミナー解説記事
>> ホームページで売りづらいサービスは、【セミナー⇒個別相談】で売れる
>> セミナー集客は、準備前から始まっている。ポイント×2を解説

(8)今回の問合せ減を記録しておく

今回のコロナウイルスに限らず、「問合せが減った(気がする)」という感覚で対応するのは危険です。

  • 前月と比べて、どうだったのか?
  • 直近3ヶ月の推移は、どうなっていたのか?
  • 1年前の同時期と比べて、どうなのか?

こういった、比較対象がないと、効果的な対策をしづらいのです。

(逆に、「季節変動による問合せ減なのに、下手に動いてしまい、どんどん悪化していく」なんてことにもなりかねません)

将来の集客に活かすためにも、今回のコロナウイルスの影響(前後の問合せ数の増減)を、ちゃんと記録しておきましょう。

そうすることで、将来また同じような状況になった時に、必ず役立ちます。

まとめ:発想の転換を

アラビアのことわざに、こんなものがあります。

何かをしたい者は手段を見つけ、何もしたくない者は言い訳を見つける

状況が同じでも、見方が違うだけで、結果が大きく変わってきます。

「コロナで売上が減ってしまった、仕方ない…」ではなく、「今だからこそ出来ること」にフォーカスしたいですね。

コロナに負けるな!外出なしで学べる集客 & 売上UPノウハウのオンライン講座

コロナウイルスの影響なのか、こちらの、
『士業専門Eラーニング集客講座』
への関心が高まっているようで、お問合せをよく頂きます。

士業専門Eラーニング集客講座『士業の学校』

参考までに、

  • オンラインで、自宅でも事務所でも学べる
  • メールで専門コンサルタントに個別相談できる
  • 毎月、最新の動画講座が追加されていく

こういった特徴があることから、

コロナウイルスで、外出しづらい…
でも、売上アップのために何か対策したい!
時間が取れる今のうちに学び、実践したい!

といったニーズとマッチしていると言えます。

また、Web集客ノウハウだけでなく、

  • 週の仕事を3日で終わらせる『GM時短術』
  • 大手事務所に負けない、『小規模事務所の戦い方』
  • お客様にも喜ばれる『単価UP』の秘訣
  • 真似して話すだけで紹介が増える『紹介獲得ノウハウ』

など、士業のマーケティングやスキルアップに役立つ内容もあるので、

短期的なWeb集客の改善はもちろん、
中長期的な視点でも改善していきたい!といった方にも向いています。

ご興味ある方は、ぜひこの機会に参加されることをお勧めいたします。

なお、以下のページには、この「士業の学校」の利用イメージなども解説した、無料の解説動画もございます。
合わせてご参照下さい。

※6分30秒ほどで、サラッと見れる内容です。

士業・コンサルタントの集客を阻む「3つのハードル」と、解決策

上記の解説動画の内容(一部)

  • 士業・コンサルタントに必須の「3ステップ」とは?
  • ホームページのデザイン以上に大事な~~作成
  • なぜ、アクセス数を増やしても、問合せが増えないのか?

参考になれば幸いです。

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