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PPC(リスティング広告)の広告費の目安は?費用対効果の計算法

PPC(リスティング広告)の広告費の目安は?費用対効果の計算法
PPC(リスティング広告)を始めたいんですが、広告費っていくらくらい用意すればいいですか?

こういったご相談を頂くことが多いので、今日は、「PPCの広告費の目安」についてお話します。

費用対効果の計算にお役立ていただければ幸いです。

広告費の目安:士業・コンサルタントのような「無形サービス」の場合

私の本業は、士業向けのWeb集客コンサルティングです。

なのでここでは、士業・コンサルタントのような「無形サービス」のPPC広告費の目安について扱ってみたいと思います。

参考の数値として、無形サービスの場合、「売上のうち、10~30%に広告費が収まる」のが妥当であると言われています。

士業・コンサルタントのような、「無形サービス」のPPC広告費の目安

例を挙げて、広告費の目安を計算してみましょう。

単発サービスの場合(各種手続き系)

  • 建設業許可の申請代行
  • 相続手続き
  • 障害年金の申請代行
  • 離婚相談

こういった、単発サービスの場合は、計算が簡単です。

例えば、1件あたりの売上額が「20万円」のサービスを売るとしましょう。

この場合、1件獲得(20万円)の売上のうち、10~30%に広告費が収まるのが妥当なので、

  • 10%で収まれば:20万円×10%=2万円
  • 30%かかったとすると:20万円×30%=6万円

と計算できます。

つまり、単純計算ではありますが、「2万~6万の広告費で1件獲得(受注)」というのが目安になります。

そのため、概算すると

  • ①月1件獲得(受注)したい場合:2万円~6万円の広告費
  • ②月2件獲得(受注)したい場合:4万円~12万円の広告費
  • ③月3件獲得(受注)したい場合:6万円~18万円の広告費

といった目安になります。

上記の目安から言いますと、仮にこの人が「広告費として月5万円」でスタートしたとすると、おおむね「月1~2件受注」を当面の目標にするのがベターである、と考えられます。

継続サービスの場合(顧問・コンサルティング系)

  • 税理士の顧問契約
  • 社会保険労務士の顧問契約
  • コンサルティングなどの継続課金型

こういった継続サービスの場合、「1年間の報酬額」を基準に計算することが多いです。

例えば、税理士が顧問契約を獲得したい場合。

  • 顧問料:月額2万円
  • 決算料:12万円

とすると、年間で「2万円×12ヶ月+12万円=36万円」が1年間の報酬額になりますね。

なので、この1年間の報酬額(36万円)のうち、10~30%に広告費が収まるのが妥当なので、

  • 10%で収まれば:36万円×10%=3.6万円
  • 30%かかったとすると:36万円×30%=10万8000円

と計算できます。

つまり、単純計算ではありますが、「3.6万~10万8000円の広告費で1件獲得(受注)」というのが目安になります。

そのため、概算すると

  • ①月1件獲得(受注)したい場合:3.6万円~10万8000円の広告費
  • ②月2件獲得(受注)したい場合:7.2万円~21万6000円の広告費
  • ③月3件獲得(受注)したい場合:10万8000円~32万4000円の広告費

といった目安になります。

上記の目安から言いますと、仮にこの人が「広告費として月5万円」でスタートしたとすると、おおむね「月1件受注」を当面の目標にするのがベターである、と考えられます。

実際にやってみて、上記の計算より獲得数が少なかったら?

  • 上記の計算を元に目安を出して、実際にPPCをやってみた
  • 数ヶ月やってみた結果当初の、計算結果より獲得数が少なかった

こういった場合、考えられる改善としては、次の3つです。

PPCの費用対効果を改善する:運用のポイント×3

(1)PPCの設定を改善する(クリック単価の減少を目指す、など)

一番最初に思いつくのは、「PPCの設定を改善しよう」ということでしょう。

  • キーワード
  • 広告文
  • 広告表示オプション
  • 配信する地域、時間帯
  • 新たな配信手法を試す(検索広告だけでなく、リマーケティングもやってみる、など)

などなど、こういった設定を改善することで、費用対効果を高め、目標の獲得数に近づくようにしていきましょう。

広告文やキーワードを改善することで、クリック単価(CPC)を下げ、より多くのクリックを集められるようになっていきます。

(関連記事はこちら)
>> PPC(リスティング広告)の運用のコツ10個 & 3つの心構え
>> 【保存版】PPCキーワードのマッチタイプの違いと、お勧め設定を解説

ただ、PPCの設定だけを見直しても、上手くいかないケースもあります。

なぜなら、次のような要素も関連してくるからです。

(2)ホームページの中身(主に文章)を改善する

ホームページの集客力は、次の公式で決まります。

ホームページの集客力を高めるための公式(考え方)

PPCは、言わば「アクセスを増やすための手段」でしかありません。

これ以外に、「ホームページの反応率(問合せ率)」と「受注率(受任率)」も関わってくるのです。

この公式は掛け算なので、1つの要素だけ改善しても、効果は薄くなってしまいます。

3つの要素全体を改善していくことで、成果が最大化されていきます。

(文章改善の参考記事)
>> ホームページの集客力UPに効く文章の書き方。ポイントは「3つのNot」です
>> コピーライティングの基礎中の基礎。師匠に教わった、売れる文章を書くコツとは?

「クリック単価(CPC)」を加味した考え方

士業やコンサルタントの場合、おおむね「1~5%」ほどの反応率(問合せ率)を目指すのが一般的です。

例えば、前述の「単発サービスの場合」でも例に出した、

  • 広告費として月5万円
  • 月1~2件の受注を目指す

ことを考えてみます。

狙っているキーワードの平均クリック単価(広告が1回クリックされた時にかかる広告費:CPCとも呼びます)が、仮に300円だとしましょう。

すると、月5万円の広告費があれば、「5万円÷300円=約166クリック」集められることになります。

「月1~2件の受注を目指す」なら、受注率にもよりますが、問合せ数としては、その倍の「月2~4件」くらいの問合せは欲しいところです。

そうなると、「約166クリックで、月2~4件の問合せ」を獲得する必要があるので、単純計算、

  • 月2件の問合せを獲得しようとすると:2÷166=約1.2%
  • 月4件の問合せを獲得しようとすると:4÷166=約2.4%

となります。

つまり、「約1.2%~2.4%」の反応率(問合せ率)があればいい、ということです。

サイト内の文章も改善することで、反応率(問合せ率)アップも目指していきましょう。

(3)受注率(受任率)を改善する

  • 電話相談への対応
  • メール問合せへの対応
  • 対面相談(無料相談)の時の対応

こういった、「お客様とのやり取り」の場面で

  • 何を話すか?
  • どの順番で話すか?

を改善することで、受注率(受任率)をアップさせることができます。

(受注率アップの参考記事)
>> クロージングで心を掴む営業トーク。心理テクを応用したテンプレートを公開。
>> あなたは大丈夫?「検討します」を防ぐ営業の心得×3+1

まとめ:広告費は「逆算」して考えよう

いかがでしたでしょうか。

広告費を決める上で大事なのは、ここで解説したように「逆算して考える」ことです。

広告を出すのに慣れていないと、「今出せる広告費はこれくらいだから、この金額でスタートしよう」のような考え方でスタートしがちです。

しかし、これだと、「この広告費で、どれくらいの成果が目指せるのか?」「何件獲得できれば、費用対効果が良いと言えるのか?」が分かりません。

そうではなく、

  • これくらいの売上を目指したいから、これくらいの広告費が必要だな
  • そのためには、ホームページの反応率(問合せ率)は、これくらいは必要だな

のように、逆算して考える必要があるのです。

あなたもぜひ、ここでご紹介した計算方法を参考に、PPC(リスティング広告)にチャレンジしてみてくださいね。

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