コピーライティングを勉強していると、いろいろな「文章構成の型」が見つかると思います。

代表的なものだと、以下のようなものですね。

• PASONAの法則
• BEAFの法則
• QUESTの法則

確かに、これらの型に沿って書くことで、成果が出ることも多々あります。

特に、コピーライティングを勉強し始めたばかりの初心者の方には、これらの型は、魅力的に見えるでしょう。

しかし、「コピーライティング＝型通りの流れで書けば成果が出る」というものではないのです。

今日は、コピーライティングの型よりも大切な、原理原則をお伝えします。

最も大事なのは、「悩みの理解」

極論すると、人間は、「この商品（サービス）なら、私の悩みを解決してくれそう！私をバラ色の未来に連れて行ってくれそう！」というものを買います。

つまるところ、コピーライティングというのは、

• 自分が助けてあげたい人（ターゲット）を決める
• その人が、何に悩んでいるか？を理解する
• 「その悩み、この商品（サービス）で解決できますよ」と伝えてあげる

ということなのです。

コピーライティングとは、このように、すごくシンプルなのですね。

では、「悩みを理解して文章を書く」とは、具体的にどういうことなのか？
分かりやすく解説しますね。

コピーライティングの型に縛られず、反応のいい文章を書く手順

（手順１）まずは、「悩みの理解」

兎にも角にも、「顧客の悩みの理解」が、最重要です。

顧客の悩みを理解する方法としては、例えば次のようなものがあります。

• 既存客に「購入前、どんな悩みを抱えていたのか？」をヒアリングしてみる
• 見込み客に、「今、一番解決したい悩みは何か？」をヒアリングしてみる
• Yahoo知恵袋などを使って、「顧客が何に悩んでいるのか？」をリサーチしてみる

往々にして、「売り手側がイメージしている買い手の悩み」と、「実際の買い手（顧客）の悩み」は、ズレていることが多いです。

売り手側は、勝手に「顧客は、これに悩んでいるんだろう！」と決めつけていたりします。

これでは、刺さる文章は書けません。

実際、ヒアリングしてみると、「え、そこに悩んでたの！」と気付かされることが多々あります。

ここは、面倒がらずに、しっかりヒアリング＆リサーチすることを、強くお勧めします。

（手順２）悩みに合わせて、文章を書く

実際の文章を例にあげて解説したほうが分かりやすいと思うので、

ここでは、「税務顧問サービスを提供している税理士」のコピーライティングの例にして解説したいと思います。

同じサービスを売る場合でも、ターゲットとなる顧客の悩みによって、文章の内容は全然違ってきます。

それを感じていただけたら幸いです。

（パターン１）「会社をガンガン成長させたい！」と考えている顧客を集客するためのコピーライティング例

右肩上がりで、増収増益を目指していきたい！
数年後に上場も視野に入れている！

そんな、超拡大思考の顧客を集客したいとしましょう。

そして、ヒアリング＆リサーチの結果、こういう顧客は

• 業績へのコミットメントが強い。（逆に、業績が上がらないのは、すごく不安）
• 採用、社員教育に関心がある
• 人事などの面倒なことは苦手

といった悩み（気持ち）があることが分かったとします。

ここからコピーライティングしようとすると、例えば次のような文章になるでしょう。

※ここでは、BEAFの法則の型で書いてみます。
※実際には、もっと長い文章になりますが、ここでは解説のために、簡略化して書きます。

このように、「業績を上げたい！」と思っている人には、それに合わせた書き方をしてあげる必要があります。

（パターン２）「ワーク・ライフ・バランスを大事にしたい」と考えている顧客を集客するためのコピーライティング例

一方、「ワーク・ライフ・バランスを大事にしたい」と考えている顧客を集客したいなら、どうでしょうか。

当然ですが、先程の拡大思考の顧客向けの文章では、刺さりませんよね。

ヒアリング＆リサーチの結果、こういう顧客は

• 家族との時間を大事にしたいので、面倒なことはしたくない
• ビジネスだけでなく、人生全体の相談ができる人を探している

といった悩み（気持ち）があることが分かったとします。

ここからコピーライティングしようとすると、例えば次のような文章になるでしょう。

※先程の文章を比較しやすいように、BEAFの法則の型で書いてみます。
※実際には、もっと長い文章になりますが、ここでは解説のために、簡略化して書きます。

先ほどの文章も、この文章も、同じ「BEAFの法則」で書かれています。

しかし、内容は全く違いますね。
なぜなら、ターゲットとなる顧客の悩みが、全く違うからです。

ワーク・ライフ・バランスを大事にしたい顧客に、「業績アップ！人事制度！採用支援！」などの訴求をしても、「それを求めているんじゃないんだよな～」と思われてしまうだけです。

この２つの例のように、顧客の悩みを理解し、「それを解決できます」と伝えてあげること。

これこそ、コピーライティングの原理原則と言えるのです。

まとめ：小手先の文章テクニックを勉強するより、顧客心理に集中

いかがでしたでしょうか。

実際私も、以前は、コピーライティングの「型」にばかり、こだわっていました。

• どの型が、一番効果的なんだろう？
• なんだか反応が悪いな、コピーの型を変えてみようかな…
• もっと、いろいろな文章テクニックを勉強しなきゃ…

でも、本質はそこではなのですね。

いくら小手先のテクニックを磨いても、「顧客の悩み」を理解できていなければ、的外れな文章になってしまいます。

先ほど言ったような、「なんか違うんだよな～、それを求めているんじゃないんだよな～」という文章になってしまいます。

顧客の悩みを理解できると、コピーライティングはもちろん、クロージングのセールストークなども大きく変わってきます。

兎にも角にも、「悩みの理解」。

ここに注力してみてくださいね。